实习时间:二○○九年六月十五日至二○○九年七月三日
实习地点:****化妆品有限公司**店
专业:市场营销(应用性本科)姓名:
班级:应用营销07级学号:
实习指导老师:
主要实习内容:
调查问卷设计
市场问卷调查
数据统计分析
提出问题解决问题
一、引言
本文主要是对之前的两周的实践实习作一个总结,通过对**消费者满意度的问卷调查及问卷分析,总结出**现有优势,以及提出**亟待解决有关**的商品质量、服务质量、宣传建设(网络)、环境布局等方面出现的问题,并提出解决方案。通过本次实习,使得对本专业今后的基层工作模式、对市场环境和市场运作有了初步的认识,对提升专业知识的认识也有很大的帮助。
二、报告主体(**优劣势分析)
优势:商品价格实惠服务态度良好
借鉴学习:“为消费者提供实实在在的帮助,让消费者享受真真正正的实惠”这是**企业的经营理念。调查问卷数据显示,选择去**购物在价格实惠和服务满意这两点因素上都占据70%以上的比例,说明**商品价格实惠和服务态度良好是**成功的重要因素。**很好的执行其企业经营理念。
所以,作为一个企业,一个单位,一个正确的理念是非常重要的,并且始终认真贯彻这一理念,才能保证企业单位得以更好的持续发展;对于个人,每个人都需要有一个目标,在自己前进的路途中以这一目标作为向导,努力奋斗,坚持不懈,最终会走到胜利之巅的。
劣势:
1、商品质量
问题所在:问卷数据显示有将近40%的消费者对**的商品质量保证持怀疑态度,这将对**的美誉度、消费者消费指数都会产生影响。
解决方案:
(1)提高商品进货、存货途径的透明度。对公司的进货、存货的途径尽可能的透明,让消费者对公司的商品买得放心,用得安学心。
(2)加强商品鉴定相关部门的管理,严格把关商品质量监督。公司质量监督部门定期对商品进行抽样质量检查,以确保商品质量的保习证。
(3)及时给消费者解除疑惑。如消费者有疑问,必要时我们要和其说明低价出售原因,产品来源等,做到诚信经营,坦诚相网待。
(4)做好售后服务。建立专业售后服务人员队伍,以消费者的身份出现在整个流通环节中,深入用户,了解消费者的疑惑,并给予解除疑惑。
2、服务质量
问题所在:细节服务(专业知识不足、对不购买商品的顾客态度不够热情)、会员服务不满意、品牌种类少。
解决方案:
(1)定期对员工进行专业技能培训。公司组织所有员工定期举行各种相关的专业技能培训,以提高各职位员工的服务质量。
(2)制定更全面的员工奖罚制度。各分店都有共同的公司奖罚制度和一套适合本店的奖罚制度,以确保员工保持高涨的工作态度。
(3)制作会员管理制度,提高会员管理。制定更全面的管理制度,对会员管理有一个比较合理的管理,定期与不定期的举办会员活动,以保证原有顾客和开发新顾客。
(4)做好增值服务。顾客对服务的期待在变化,打破以往的框架,为消费者提供力所能及的服务,从而实现“双赢”。
(5)男士化妆品种类多样化。男性顾客一致认为男士用品太少,所以增加男士用品是有必要的,以满足顾客需求。
3、宣传建设
问题所在:网络宣传欠缺。
解决方案:
(1)加强**网站建设。请专业人士对**网站的建设和完善,并及时更新信息,维护网站。
(2)在**商品上贴上有**网站的标签。让网站地址更深入到消费者的意识中,以提高消费者对网站访问率,及时了解公司最新信息,促进前来消费。
论文题目
论文方向
系部经济与管理工程系
学生姓名
专业名称市场营销
班级/学号
指导教师
开题日期
经济与管理工程系印制
xx年xx月xx日
开题报告
一、选题依据(包括选题经过、理论意义或应用前景、国内外研究介绍、发展趋势等)
开题报告有一定的书写格式,
1、选题经过
即什么样的起因促使你选择了这个选题,要说明你是怎么想到要选这个题目,主要是什么问题、现象、原因或者问题引起你的关注,使得你产生了写这方面文章的想法。
2、理论意义或应用前景
然后要着重说明你为什么要选这个题,写它有没有必要,你选这个题目有什么理论意义和实践意义(如对理论建立和发展有什么补充和推动作用,如难以在理论上有突破,那么对实际有什么指导作用,可能在实际中派什么用场,有什么现实意义及应用前景)。要简洁、直观,很清楚地告诉人家你为什么要定这个,有什么意义!切记!!!
3、国内外研究介绍:
国内外研究介绍:这部分重点要把有关选题方面的已经有的国内外研究认真介绍一下(有没有,有到了什么程度,还有什么不足),并说现在虽然有了这些研究,但还有很多问题值得研究。其中要包括你选题将要探讨的问题。正是由于目前研究不足,所以你要研究。如果不做综述,很可能你的选题早被别人做得很深了,你就没有研究的必要了。(这样会给人一个很清楚的概念,你写它是非常必要的)
4、发展趋势
(此处还要扣题,要说明进一步探讨这个话题的好处,从自己的条件看可以从哪些方面获得新的突破?有了这样细致的分析与估价,写作者就能确定自己的定位,顺利地进入写作阶段。)
总之所写的一定要围绕告诉人家你怎么想到定这个题目,为什么写,有什么意义,有没有必要,有什么作用。这样才能说服人家接受你的想法。
二、写作方案(①问题的提出、主要内容提要和拟解决的关键问题;②拟采用的研究方法、实验方案;③初步设想、预计进程及可行性分析;④本文的立论依据、特色或创新之处及预期成果)
1.问题的提出、主要内容提要和拟解决的关键问题:
这部分是把你选题时提出的存在的问题、评述文献研究成果时提出的不足进行综合陈述(前面已经提出过,这里做一归纳)。
主要内容提要是初步提出整个论文的写作大纲或内容结构。就是有了问题,你准备怎么去找答案,如何去解决这个问题。如何从不同的角度、不同的方面对这一问题进行论述。要说一下你大致的思路,可以将论文大致思路、大致的框架写出来,但不需要太具体。前后要有一定的逻辑性。
要从发现问题、问题产生原因、危害、如何解决、方法策略、发展方向这个结构去构思。
再说明和要拟解决的关键问题
2、拟采用的研究方法、实验方案;
重点阐述你要用什么方法去研究。如文献分析法、访谈法、问卷法、定量研究、实验研究、理论分析、模型检验、案例分析的方法等等。你的观点或方法正是需要通过论文研究撰写所要论证的核心内容,提出和论证它是论文的目的和任务,因而并不是定论,研究中可能推翻,也可能得不出结果。开题报告的目的就是要请专家帮助判断你所提出的问题是否值得研究,你准备论证的观点方法是否能够研究出来。
3、初步设想、预计进程及可行性分析
初步设想
会达到什么效果,
预计进程
时间进程和时间节点
可行性分析
做这个工作需要什么条件,需要的条件是否具备,自己能否在规定的时间内解决这个问题,必须给出一个明确的回答。
4、本文的立论依据、特色或创新之处及预期成果
提出解决该问题的必要性,拟实现的创新是论文的亮点,要具体,恰当地写出创新的要点,不要太抽象,要把自己的思路与现有的研究有什么不同的地方说出来,还要说出自己的思路在什么地方比起现有的研究有进步,否则就不能说是创新。
三、参考文献(论文:作者题目刊名卷(期)页码;著作:作者书名出版社年份)
要有10篇以上的参考资料,要想写好一稿文章至少要读三十篇以上的相关文章。
参考文献要注明作者、出处(什么杂志或什么网络)、年份(第几期),要多用杂志上的文章,而不是书,因为书总有些滞后。另外请有机会到学校图书馆查阅清华同方期刊数据库、万方数据库、万方数据库(最新期刊)等电子杂志,可能会有更新的资料
格式举例
[1]杜黎明,范哲锋,张瑞凤.荷移反应荧光光谱法测定氟罗沙星.光谱学与光谱分析.XX,23(2):328~330
四、开题报告考评记分
考评项目分项
合计
满分打分
文字报告
1、选题依据15分
2、创新性15分
3、选题难度和可行性10分
4、写作方案的合理性10分
5、写作进程安排的合理性10分
6、预期成果10分
7、参考文献引用10分
8、开题报告的文字表述10分
口头报告8、条理清晰,层次分明5分
9、基本概念清楚3分
10、态度积极2分
通过()
简述指导小组意见:
不通过()
简述指导小组意见:
指导教师(签名):
年月日
系毕业论文工作领导小组组长(签名):
年月日
注:通过70分,不通过:70分
我本次实习共分三个阶段:高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。
(一)高校促销活动期(05月27日——06月19日)
这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动,包括前期的调研准备,中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地,拥有高校60多所,在校学生四五十万,年消费额到达30亿,近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。
因为我有在校学生的优势,又曾经办过协会,搞过很多活动,所以公司希望通过我来先行试水,为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。
从我来说,首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑,尤其对数码行业来说,其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念,疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王,但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析,才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者,有着其自身的消费行为。
突出表现在追求品牌,追求时尚,追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场,如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯,我们的高校活动就应该在宣传上下功夫,让高校学生认知并接受我们的品牌和产品,才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。
(二)门市零售学习期(06月20日——07月12日)
一个老业务员对我说,一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员,至少是非常了解门市销售。于是经老板安排,我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受,毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的,我是来创造业绩的,我要证明自己的能力,我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。
但当那位再次问我在门市有没有什么收获时,我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好,什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎,这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖,小月光应该最受欢迎,结果却恰恰相反。
其次,在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货,这是以前没有经历过的。再次,柜台本身的形象,货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台,才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中,我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意,设身处地地替他们着想,终于赢得了他们的好感,也赢得了我们的市场。
(三)武昌市场开发期(07月13日——08月25日)
终于有一天,老板对我说,准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场,其中又以武昌为主。
武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城,这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉,得武汉这得华中,得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以,公司要想在数码行业立足并发展壮大,必须得拿下武昌。但我没想到的是,这么重要的任务,老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。
因为武昌这块,一开始有人来碰过,但效果都不是很好。因为我们公司在汉口,一些渠道关系也都在汉口,武昌是所谓的朝中无人,而我们的产品又是自己贴牌,大部分都是公模机,缺少广告支持,此时武昌市场上已经站住脚的mp3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。
首先感谢实习单位及实习单位的老师给我提供这次实习机会,在这里我充分理解实践与理论知识结合的重要性,在大学期间我学到的知识是朦胧的概念,从未亲身体验,然而通过半年的顶岗实习使我身心得到锻炼,在现场我们要拿出百分百的精神气,全身心投入工作,虽然以后的道路很长,但我仍会继续努力,创造一个美好的明天,再次感谢老师们的栽培
最后,我要感谢四年的大学生活,感谢**大学班的所有老师同学以及我的家人和那些永远也不能忘记的朋友,他们的支持与情感,是我永远的财富。
衷心感谢XX公司能够给我这么一个宝贵的机会,使在学习过程中进行这次实践训练,使我学习的理论知识有了根基,提高了我对专业的认识,实习也因此得以顺利完成。
当然,我也感谢我的指导老师的认真指导和帮助。老师渊博的知识和严谨的治学态度以及对学生负责的高尚师德令我受益终生。
一道感谢在此次实习和实习报告写作过程中给以我帮助的辅导员以及企业指导老师。
市场营销实习报告致谢词篇二时光飞逝,岁月如梭,四个月的大学毕业实习工作即将画上句点。回想起这四个月的实习生活,短暂而又美好,开启了我未来的职业生涯,这段时光将是我人生中最宝贵的财富。感谢实习单位为我提供实习地点,感谢为我提供实习岗位,感谢指导过我的师傅、组长和、经理和、店长,还有同事等。他们都在工作中给过我莫大的支持和帮助,才让我慢慢适应了工作生活,度过了四个月快乐的实习生活。
感谢班主任*老师,她用严谨敬业的态度指导我们学习、用温柔体贴的话语指导我们生活。感谢在专业实习指导老师*老师,她用严谨专业的精神指导我找到适合自己的岗位,在工作中不断启迪引领我学习。在此对所有指导过我的老师表示衷心的感谢。在将近三年的学习生涯中,我最应该感谢的是我的父母,他们无私的给与我物质和精神上的支持和鼓励,特在此表示感谢。
最后,感谢在工作中给予过我帮助的人们,为我未来职业生涯打开了大门。
市场营销实习报告致谢词篇三转眼间,三年研究生的学习生活就即将要结束。回想起这三年生活的点点滴滴,我思绪万千,谆谆教诲的老师和一群志同道合、不甘平庸、内心充满激情的同学,都给我留下了深刻的印象。没有身边的老师和同学的帮助以及家人和朋友的支持,我可能无法顺利完成学业,所以我的内心充满了感激和感谢之情。
首先感谢我的导师X教授,为我论文完成所倾注的大量心血,从论文选题、章节的编排、相关资料的收集、直到最后的定稿都是在他的帮助和指导下完成的。导师学识渊博、治学严谨,而且在理论联系实际应用方面具有很高的建树,能够得到X老师的指导和帮助,使我受益匪浅。在此我要向我的导师表示最诚挚的谢意!
其次,我要感谢经管学院的各位任课老师,感谢他们三年来为我们的辛勤付出,他们教授的知识定会使我终生受用。同时我还要感谢MBA中心办公室的各位老师,是他们使我在交大的几年学习生活当中得到了无微不至的关怀与帮助。
此外,还要特别感谢、和其他各位亲爱的同学,感谢他们在我的论文撰写过程中提出的宝贵建议。他们的关心和帮助让我在交大学习和生活的这段日子感到无比的温馨。
同时我要感谢我的家人,谢谢他们一直以来对我的支持,家庭的温暖是我能坚持走过来的最大力量。
最后,我要向百忙之中对此篇文章进行评阅、审议和出席论文答辩的各位专家教授,深表诚挚的谢意!
市场营销实习报告一、实习时间:
20xx年2月15日到20xx年5月15日
二、实习地点:
武汉市华软信联有限公司
三、实习单位、部门及职位:
实习单位:武汉华软信联有限公司
实习部门:商务部
职位:商务代表
四、实习目的:
大学生大部分时间都在学校里学习,学校里学习的是理论知识,而很少实践,我们还不能做到学以致用。刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题那就是没有工作经验。公司的根本目的都是以益利为目的的,它不是慈善机构,所以一般不会让你去它那里学习经验什么的,它要的人才是能为它创造价值的人才,最好就是马上能见效的人才,不必再为培养人才而花多那些成本。对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说,如果不能在它规定的期限内为它创造价值,那么只有走人的份了。
基于上面的原因,我们大学生实习就成为了必然的课程了,通过实习可以让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么,从而更有针对性的去祢补自己的不足。通过实习把所学到的知识用于公司,为公司创造价值。如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率成为我们的重中之重。
五、实习内容:
1、熟悉环境:
每个地方的生活习惯不同,只能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的情况下,其它人为什么就可以在这里生活而我们就不行呢?谁能保证以后的情况会怎么样,有可能比这里差一百倍也说不定,我没有抱怨,抱怨于事无补的。实习的目的在于提高个人的整体能力,去适应环境也是实习的一部分之一,遇到这种环境只有自己去调节,去改变,才能让自己成长得更快!
2、培训:
第一天上班,公司里的刘经理来给我们培训,这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作,还是在公司做其它的事务,公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工,连自己公司是做什么的都不知道,他一定是不负责的人,也不会为工司带来多大的价值。
刘经理给我们简单地讲了公司的产品,并讲了一些如何成功营销的例子。我觉得了解公司的产品五分钟就足够了,但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情,你还要了解到它的卖点是什么,客户为什么要买你的产品呢?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白,当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单,所以虽然我们知道了公司的产品,但更深层次的理解我还没有,有很多事情都不明白,但就是心里又说不上那里不明白!
3、找资料:
由于我们进行的是电话营销的实习工作,所以找资料就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中,找资料是前提条件来的,如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料,那么你就在邀约中处于被动,而邀约不好那就直接关系到你的到场客户,而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会,也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩,所以说找资料是整个会议的前提条件,没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在刘经理给我们培训怎么去找资料的那一天。刘经理简单给我们讲了下客户资料如何收集,如通过各地商会、不太出名的B2B网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码,我的方法是去网吧查找,在网上黄页上很多公司的负责人,这样一来100个资料并不难。
一开始找资料时确实比邀约轻松,但是过不了俩天我就陷入了困境。那是因为我都还没有意识到问题的严重,我根本就没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都知道是通过各地商会、不太出名的B2B网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料,但是网上的资料是最差的,不止你一个人在网上找,大把的人都在网上找,所以网上的资料都被别人打烂了,你很难可以在这些人中找到签单的客户。跟别人交换信息,在这儿人生地不熟的,去跟谁换资料,没有。从别人手中取得对于我们刚刚做的人来说也很难行得通!绕前台是可以的,但是一开始也因为不会说话而做得很难!我们几个有俩三天是跑出去抄路牌的,但是因为效率太底了,而且抄的资料质量都不好,我们陷入了困境了!我发现了,方法给你了也得靠你不断去尝试,不断去实践,才能形成自己的一套方法,而不是说方法给你了,你就马上找资料就很厉害,打个比方说,给个药方你你就会给人看病了吗?答案是否定的,工作并不是想象的简单。
4、邀约:
公司采用的电话营销和会议营销相结合的模式,所以邀约特别重要,邀约就是以电话邀约为主,通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人,邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的产品销售会议,来激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件,而邀约则是重点,几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数,总结出来,一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关,到场人数多,到场客户资质高那签单业绩就会很高,当一块会议人数少的话,直接影响到在场客户的心情。
由于我在找资料方面存在了问题,找的资料质量不高、数量不多,直接地影响我的邀约,因为那些资料都被人打烂了,当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机,有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你,这些都是比较好的,最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他,态度是极不好的。这也很难怪的,每个人心里都会对陌生电话有所防备,他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙,他们不对这些都很烦,所以不愿意去听你说什么。
因为对方都是一些企业的总经理及负责人来的,他们都是在商海打拼、了不起的人物,他们说话都比较有底气,而自己确实在底气方面做得很差,说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯,又怕自己说得不好,又怕被他骂一顿,所以老是邀约的不是很自然。后来经理跟我说,邀约的时候不要胆怯,不管对方是谁,我们都是在平等的地位说聊电话的,我们只是负责通知他们去开个会议而已,有些话说来简单,但还是要自己去适应,去煅练。
5、跟催:
跟催作为邀约的后续工作,你之前邀约的客户不一定会来,也不一定会记得有这样的一件事,有的还没有确定到底要不要来开会,所以跟催就是邀约的后续工作了,跟催比邀约更难。一连串的连所反应,找资料工作没有做好,影响了邀约工作,邀约邀不到客户的话,跟催就没有自己的份了,好不容易才邀约了一个客户,但是却在跟催的时候都说不来了。
6、会议:
找资料是前提,邀约是重点,那么会议就是重中之重了,能否签单,签多少单都看接下来的会议了,这是公司的根本目的,也是公司的利润所在,由于我们是实习员工,所以我不涉及到谈单的任务,会议时我主要是做引坐,就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行,这个与我们上课时的礼仪课息息相关,我们都要穿正装,打领带,怎么去引坐,怎么微笑都很有讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。
六、实习总结
1、自身能力:通过这次实习后,发现自己所存在的很多不足之处,而这些不足之处是你没去实习就无法发现的,自身的整体能力不足,比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧,因为公司就是公司,不是学校,在学校里,同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的,但是在外面的话就不一定了,你必须懂得一些相处的技巧。
2、专业技术:在学校里学校的专业知识都比较基础,要使这些知识用于公司还远远不够,不能满足公司的要求,所以还得自己去提升,继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上,这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求,因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面,学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程,所以每个公司都有自己的实际情况,要根据自已公司的要求来提高自己。
3、心理上的调整:现在的学生不再是以前的天之娇子了,有文凭有时还比不上一个有经验的人,所以要调整心态,不要高不成低不就的。
基本情况:生产实习
实习目的:通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况,在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来,培养实际工作能力与分析能力,以达到学以致用的目的。
实习地点:乐昌市造厂
总结报告:
为期1个月的实习结束了,我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位:乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔是一间地方国营企业,主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品,产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区,年产量可达六、七千吨,产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖,深受广大消费者和用户青睐。
自元月20日起,在一个月的工作中我参加了该厂的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作,主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维,经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附近城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆,高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简单单的购买纸皮,其中还真有学问。以前只是会卖纸皮,现在可要买纸皮了,而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。例如:为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料,那就要了解,分析市场上的收购价格,作好记录,而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素,最后购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有些是课本学不到的经验,就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度,湿度大的纸皮就越重,价钱就越高,有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始!
接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务,推销该厂的主要产品:卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销,但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手,只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下:该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区,在我们粤北地区确实市场不大,而且自己工作时间短,经验少,又没有很广的交际面,与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸。
“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫:背熟资料,市场调查,打听该店实际情况,总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事,根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要,但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。
在为期1个月的实习里,我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡,感觉自己已经不是一个学生了,每天7点起床,然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度,虚心向有经验的同事学习,一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西,对乐昌市造纸厂也有了更深的了解,通过了解也发现了该厂存在一些问题:(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够,产品质量不够稳定,使销售工作陷入被动,直接影响工厂生产的正常运转;(2)销售业务工作管理还不够完善,资金回笼有时不够及时,直接影响工厂的正常运转;(3)市场信息反馈较慢,对发展新客户的工作作得不够细。
开题报告
一、选题依据(包括选题经过、理论意义或应用前景、国内外研究介绍、发展趋势等)
开题报告有一定的书写格式,
1、选题经过
即什么样的起因促使你选择了这个选题,要说明你是怎么想到要选这个题目,主要是什么问题、现象、原因或者问题引起你的关注,使得你产生了写这方面文章的想法。
2、理论意义或应用前景
然后要着重说明你为什么要选这个题,写它有没有必要,你选这个题目有什么理论意义和实践意义(如对理论建立和发展有什么补充和推动作用,如难以在理论上有突破,那么对实际有什么指导作用,可能在实际中派什么用场,有什么现实意义及应用前景)。要简洁、直观,很清楚地告诉人家你为什么要定这个,有什么意义!切记!!!
3、国内外研究介绍:
国内外研究介绍:这部分重点要把有关选题方面的已经有的国内外研究认真介绍一下(有没有,有到了什么程度,还有什么不足),并说现在虽然有了这些研究,但还有很多问题值得研究。其中要包括你选题将要探讨的问题。正是由于目前研究不足,所以你要研究。如果不做综述,很可能你的选题早被别人做得很深了,你就没有研究的必要了。(这样会给人一个很清楚的概念,你写它是非常必要的)
4、发展趋势
(此处还要扣题,要说明进一步探讨这个话题的好处,从自己的条件看可以从哪些方面获得新的突破?有了这样细致的分析与估价,写作者就能确定自己的定位,顺利地进入写作阶段。)
总之所写的一定要围绕告诉人家你怎么想到定这个题目,为什么写,有什么意义,有没有必要,有什么作用。这样才能说服人家接受你的想法。
二、写作方案(①问题的提出、主要内容提要和拟解决的关键问题;②拟采用的研究方法、实验方案;③初步设想、预计进程及可行性分析;④本文的立论依据、特色或创新之处及预期成果)
1.问题的提出、主要内容提要和拟解决的关键问题:
这部分是把你选题时提出的存在的问题、评述文献研究成果时提出的不足进行综合陈述(前面已经提出过,这里做一归纳)。
主要内容提要是初步提出整个论文的写作大纲或内容结构。就是有了问题,你准备怎么去找答案,如何去解决这个问题。如何从不同的角度、不同的方面对这一问题进行论述。要说一下你大致的思路,可以将论文大致思路、大致的框架写出来,但不需要太具体。前后要有一定的逻辑性。
要从发现问题、问题产生原因、危害、如何解决、方法策略、发展方向这个结构去构思。
再说明和要拟解决的关键问题
2、拟采用的研究方法、实验方案;
重点阐述你要用什么方法去研究。如文献分析法、访谈法、问卷法、定量研究、实验研究、理论分析、模型检验、案例分析的方法等等。你的观点或方法正是需要通过论文研究撰写所要论证的核心内容,提出和论证它是论文的目的和任务,因而并不是定论,研究中可能推翻,也可能得不出结果。开题报告的目的就是要请专家帮助判断你所提出的问题是否值得研究,你准备论证的观点方法是否能够研究出来。
3、初步设想、预计进程及可行性分析
初步设想
会达到什么效果,
预计进程
时间进程和时间节点
可行性分析
做这个工作需要什么条件,需要的条件是否具备,自己能否在规定的时间内解决这个问题,必须给出一个明确的回答。
4、本文的立论依据、特色或创新之处及预期成果
提出解决该问题的必要性,拟实现的创新是论文的亮点,要具体,恰当地写出创新的要点,不要太抽象,要把自己的思路与现有的研究有什么不同的地方说出来,还要说出自己的思路在什么地方比起现有的研究有进步,否则就不能说是创新。
三、参考文献(论文:作者题目刊名卷(期)页码;著作:作者书名出版社年份)
要有10篇以上的参考资料,要想写好一稿文章至少要读三十篇以上的相关文章。
参考文献要注明作者、出处(什么杂志或什么网络)、年份(第几期),要多用杂志上的文章,而不是书,因为书总有些滞后。另外请有机会到学校图书馆查阅清华同方期刊数据库、万方数据库、万方数据库(最新期刊)等电子杂志,可能会有更新的资料
格式举例
[1]杜黎明,范哲锋,张瑞凤.荷移反应荧光光谱法测定氟罗沙星.光谱学与光谱分析.XX,23(2):328~330
四、开题报告考评记分
考评项目分项
合计
满分打分
文字报告
1、选题依据15分
2、创新性15分
3、选题难度和可行性10分
4、写作方案的合理性10分
5、写作进程安排的合理性10分
6、预期成果10分
7、参考文献引用10分
8、开题报告的文字表述10分
口头报告8、条理清晰,层次分明5分
9、基本概念清楚3分
10、态度积极2分
通过()
简述指导小组意见:
不通过()
简述指导小组意见:
指导教师(签名):
年月日
系毕业论文工作领导小组组长(签名):
年月日
注:通过70分,不通过:70分
市场营销专业大学生暑假实践报告范文
在实践的这段时间内,我帮忙接电话,复印资料,整理文件,开发票等,感受着工作的氛围,这些都是在学校里无法感受到的,而且很多时候,我不时要做一些工作以外的事情,有时要做一些清洁的工作,在学校里也许有老师分配说今天做些什么,明天做些什么,但在这里,不一定有人会告诉你这些,你必须自觉地去做,而且要尽自已的努力做到最好,一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校,只有学习的氛围,毕竟学校是学习的场所,每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所,每个人都会为了获得更多的报酬而努力,无论是学习还是工作,都存在着竞争,在竞争中就要不断学习别人先进的地方,也要不断学习别人怎样做人,以提高自已的能力!记得老师曾经说过大学是一个小社会,但我总觉得校园里总少不了那份纯真,那份真诚,尽管是大学高校,学生还终归保持着学生的身份。而走进企业,接触各种各样的客户、同事、上司等等,关系复杂,但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是,学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中,这一点我感受很深。在学校,理论的学习很多,而且是多方面的,几乎是面面俱到;而在实际工作中,可能会遇到书本上没学到的,又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题,只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨,实际操作这么简单,但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?也许老师是正确的,虽然大学生生活不像踏入社会,但是总算是社会的一个部分,这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导,有些问题有了有课堂上地认真消化,有平时作业作补充,我比一部人具有更高的起点,有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题,作为一名新世纪的大学生,应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上所发生的各方面的事情,这就意味着大学生要注意到社会实践,社会实践必不可少。毕竟,2年之后,我已经不再是一名大学生,是社会中的一分子,要与社会交流,为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的,以后的人生旅途是漫长的,为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才
选择了市场营销为专业的我,在这次实践中自然比较关注这一环。虽然在实践中只是负责比较简单的部分,但能把自己在学校学到的知识真正运用出来也使我颇感兴奋!在学校上课时都是老师在教授,学生听讲,理论部分占主体,而我自己对专业知识也能掌握,本以为到了企业实践应该能够应付得来,但是在企业里并没想象中如此容易。平时在学校,数字错了改一改就可以交上去了,但在工厂里,数字绝对不可以出错,因为质量是企业的第一生命,质量不行,企业的生产就会跟不上,而效率也会随之降低,企业就会在竞争的浪潮中失败,所谓“逆水行舟,不进则退”,企业要时时保持着这种竞争状#from本文来自,全国最大的免费范文网end#态,才能在市场中立于不败之地,就因为这样,企业会对每一个在厂的员工严格要求,每一个环节都不能出错,这种要求在学校的课堂上是学不到的,在学校里可能会解一道题,算出一个程式就行了,但这里更需要的是与实际相结合,只有理论,没有实际操作,只是在纸上谈兵,是不可能在这个社会上立足的,所以一定要特别小心谨慎,而且一旦出错并不是像在学校里一样老师打个红叉,然后改过来就行了,在工厂里出错是要负上责任的,这关乎工厂的利益损失
自从走进了大学,就业问题就似乎总是围绕在我们的身边,成了说不完的话题。在现今社会,招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”,可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面,扩大与社会的接触面,增加个人在社会竞争中的经验,锻炼和提高自己的能力,以便在以后毕业后能真正走入社会,能够适应国内外的经济形势的变化,并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题,我走进了一家民营企业,开始了我这个假期的社会实践。
实践,就是把我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践,那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面,实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习,学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同,接触的人与事不同,从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习,从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展,又加入了世贸,国内外经济日趋变化,每天都不断有新的东西涌现,在拥有了越来越多的机会的同时,也有了更多的挑战,前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了,中国的经济越和外面接轨,对于人才的要求就会越来越高,我们不仅要在里所学到的知识,还要不断从生活中,实践中学其他知识,不断地从各方面武装自已,才能在竞争中突出自已,表现自已。
时下,大学生通过利用课余时间找份兼职工作打打工或在假期积极参与社会实践,打暑期工、实习体味生活已经成为了一股热潮。对大多数学生而言,挣钱是打工的首要目的。有的却认为挣钱并不是大学生打工的惟一目的,不少同学把打工看作是参加社会实践、提高自身能力的机会。许多学校也积极鼓励大学生多接触社会、了解社会,一方面可以把学到的理论知识应用到实践中去,提高各方面的能力;另一方面可以积累工作经验对日后的就业大有裨益。通过调查可以了解当代大学生对社会实践的看法以及透析大学生生活实践情况,从而结合马克思主义哲学分析大学生社会实践所存在的问题以及提出解决方法,使大学生能正确对待社会实践,在实践中见真知。在往后实践中能更好地接触社会、实践自己的专业技能,寻找发展的机会。
很多在学校读书的人都说宁愿出去工作,不愿在校读书;而已在社会的人都宁愿回校读书。我们上学,学习先进的科学知识,为的都是将来走进社会,献出自己的一份力量,我们应该在今天努力掌握专业知识,明天才能更好地为社会服务。
工作报告是工作能力的基础,好的工作报告能在工作上帮助自己!我们是否应该写一份工作报告来回顾自己的工作呢?2023年最新的工作报告范文《【报告示范】市场营销专业见习报告精选一篇》仅供大家学习参考。
一、实习目的或研究目的
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实践能力和综合素质,希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会,投入到自己的工作中。
一般来说,学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距,学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能,社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求,除了要加强课堂上的理论知识外,还必须要亲自接触社会参加工作实践,通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求,以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用,因此要给予高度的重视。通过实习,让自己找出自身状况与社会实际需要的差距,并在以后的学习期间及时补充相关知识,为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备,从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习内容
实习的内容主要是销售化妆品,学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比,突出本公司产品的优点和公司的良好信誉,积极开拓客户源,向顾客推销产品,并尽量推销系列产品,完成公司分配的任务。
三、实习报告总结及体会
20xx年4月7日到4月19日 ,我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助,而我也虚心向他们请教学习,把大学所学的知识加以运用,在理论运用于实践的同时,也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习,我对公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是,这是我踏入社会的
地挖掘员工的潜能,来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务:保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是:质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在
网络营销实习报告_[实习报告]
一 简介 ……………………………………………………… 3二 Abstract …………………………………………………… 3三 商务网站建设 ……………………………………………4-5四 系统的使用说明与安装…………………………………5—6五 致谢 …………………………………………………… 6六 参考文献 ……………………………………………… 6
一 简介随着信息技术特别是网络技术的不断发展,国际互联网的全球化热潮使人类社会进入了一个新的信息时代。由于国际互联网具有不受时间、地域限制的特性,一种与传统交易形态截然不同的通过国际互联网进行交易的方式应运而生。在未来若干年内,国际互联网将成为全球最大的交易市场所在地,其蕴含的商机无可限量。电子商务的产生与发展,为国际贸易带来了极大的冲击,一些新的问题由此产生。如网络交易如何征税、交易的安全性如何保证、交易书面形式要求、签名的确认、合同的拟订、电子提单的转让等。这些问题的解决直接关系到网络交易的发展。但是,由于*律本身的滞后性,传统*律尚未针对网络交易这一新型交易方式进行补充或修正,造成许多衍生的*律问题无*用现行*律进行规范与调整。这使得许多准备从事网络交易的商家望而却步,影响到这一商业运作方式的.迅速发展。因此积极加强对网络交易的研究,建立规范网络交易的灵活*律框架,不仅可保障进行网络交易各方面的利益,而且还可保障网络交易的顺利进行。本文拟就有关问题进行探讨。二 AbstractAlong with the information technique especially the network technique develops continuously, the upsurge of the international Internet makes the human society entering a new information age. Because Internet has characteristic not limited by time and region, one kind of trade completely different from traditional trade shape arises at the historic moment by way of trading in Internet. Over the next several years, Internet will become the largest trade market site in the world; its business opportunity contained knows no measure. Production and development of Electronic Commerce, have brought the great impact to international trade, some new problems are caused by this production. Such as how the network concludes the business levies taxes, how to guarantee the security of the trade, trade written form require, affirmation, work out, transfer of the electronic bill of lading, etc. The solution to these problems concerns the development of the trade of the network directly. However, because of the lagging of the law itself, the traditional law has not been carried on supplementally and revising to this new-type trade way of the trade of the network yet, which causes a lot of legal questions derived unable to carry on standardizing and adjust with the current law. This makes a lot of plan to hang back in the trade company engaged in trade of the network, influence the rapid development of this commercial operation way. So strengthening the study on trade of the network actively, setting up the flexible legal frame of standardizing trade of the network, not only can ensure carrying on the benefits of various fields of trade of the network but also can ensure the harmony of the trade of the network. This text plans to carry on the discussion on relevant questions.
三 商务网站建设主机部分1 国际域名 可注册多个域名,指向同一个网站。 Com net的一年50-80元 .cn的一年100元2 页面空间 100兆页面空间。可容纳约1000页网页,不包含程序控制的网页。多为asp php 。3 数据库空间
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一、实习目的:有利于加强对营销管理知识的理解,完善自己的知识理论体系;深入实践,有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化,有利于加深对现代企业营销管理现状的了解,加深对企业管理活动的感性认识,并通过实习调研活动,锻炼分析实际问题的能力,培养认真、严谨的工作作风,为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。
二、实习时间:20xx年6月29日—20xx年7月4日
三、实习方式:采用企业参观和专家讲座相结合的方式。
四、实习地点:蒙牛乳业(唐山)有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市
五、实习内容:(一)营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系
(二)参观蒙牛乳业(唐山)有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。
(三)参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品,紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。
(四)做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较,了解二者的异同,进而加深对这两个超市的了解。
六、实习体会和收获:
(一)通过营销讲座的学习,加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力,做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言,我们首先要做的就是如何做人,然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻,1每个人都应该树立一个长远的目标,然后制定几个近期的目标,在日新月异的市场中发现机会,把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱,而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会,除了青春,我们没有任何的资本,所以做任何事都不要眼高手低,而是要勤劳、诚恳,在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐,我们的经验真的是很少,所以对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望,就没有烦恼;没有短暂的贪婪,就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事,我相信那会比急功近利去做某件事好的多。
(二)结束了对蒙牛乳业(唐山)有限责任公司参观,感触真的很多,不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先,我一直很欣赏蒙牛,不光是它短短几年就成为乳业老大,而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智,大胜靠德”为企业的核心理念,在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事,就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上,而是跌倒在自己的优势上。其次,创新是企业发展的源泉,是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后,留给我印象最深的是立体仓库,全部由电脑控制,在偌大个城车间里,只有几个工人在操作机器。通过创新,有效的促进了资源的整合,从而提高了企业的经济效益,不得不说科技与生产正在不断的结合,并为企业创造更多的经济效益。最后,高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的,感觉真的很好。无论是在办公大厅,还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”,我很赞成这句话,只要坚持,我相信一定会成功。
(三)通过参观惠达陶瓷有限责任公司,我了解了一个民营企业的发展历程。惠达作为民营企业短短25年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业,这无疑是个壮举。从中我们可以学到很多东西。1惠达以“争创世界品牌,打造百年惠达”为使命,并为之而努力,使惠达成为民族品牌的典范。2不断调整产业结构,重质量,拓市场,创名牌。惠达人对自己的产品很自信,这从经理的话中可以体会出来。精于品质,专于生活,这是惠达人对自己产品的最高要求。3长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。面对机遇和挑战,惠达正以誓争一流,顽强登攀的气魄,广泛宣传惠达品牌。,在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷,这不能不说它市场敏锐度之高。4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低,只在乎能力。虽然我们还有两年才毕业,但也解开了我们心中的许多困扰,增进了对惠达的了解。
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