我进入我们服装店也有两年有余了,我在这个行业一直都是自己摸爬滚打,除了最开始的岗前培训,再也没人教我什么,只能自己去拼去努力,我就拿店里资历最老,业绩最好的那个服装销售导购员做自己努力的目标,我花了一年多的时间去攀登她那个高度,却还是差一点,但是我却没有因此懈怠,放弃,目前店里的月销售业绩还是一如既往的她第一,我第二,一直被压着一头的感觉是不好受,很感谢店长把唯一的一个培训名额给了我。
经过此次培训和经验交流我有了许多的心得体会,总结出了以下几点:
1、身为一名服装销售导购员,自己的服装一定要整洁正式严肃,店里所有的'服装销售导购员的服装应该统一,作为工作服,这样才能显得出我们店面的正式和高端,迎接和送客的礼仪一定要到位,一定程度上增加顾客对店面的好感的印象。
2、我们服装店是比较高档的儿童服装,还是比较好卖的,这方面在培训的时候也有提到,儿童服装的消费人群是孩子们的家长,一般孩子喜欢上的想要的,父母一般都不会拒绝了吧,所以当孩子们来试穿衣服的时候,一定能要多夸赞他,比如“小朋友,你穿着这身衣服,我都快不认识你了,真帅气”。这样能在一定程度上增加孩子对试穿衣服的好感,进而增加销售出去的可能。
3、一定要学会找机会,多推销其他的衣服,比如家长带孩子来买衣服,你不要管,为他搭配一套,衣服和裤子都找来,然后告诉他们这套特别搭,两件一起买还可以有折扣, 但是一定要会说话,会见机行事,不要引起顾客的反感。所以进行多推销的时机一定要掌握好,不要一味的尝试,并不是每个顾客都适合这套方法。
我相信有了这些经验,我能在服装销售导购员的道路上越走越远,超过我定下的那个目标,现在很有信心,我一定会向一名专业的服装销售方向进发,并越来越接近自己我梦想。
在药的领域做业务,基本上是个光杆司令,平时,不大出门跑,但是却会选择在下大雨的时候拜访客户,这让别人感觉我很敬业,其实,天知道,我多么地懒惰,只不过相信,适时的出击远比频繁的拜访来得有用且有效得多,做业务的朋友不妨试试我这个小技巧。但是,不是说只要下雨天出去跑就一切OK了,在有新产品的前期,也很忙,要做市调,然后才能做,铺货速度要快,要和那些还没有出现竞争对手的药店搞好关系,和店长熟悉,今年我有个产品是中档产品,给予药店的利润不错,所以这个层面不会被别人切入,本来想再进入低端领域,但是由于没有资金了,终端无法很全面的布点,这会让其他产品找到空白点,不过,现实存在的问题,没有办法解决,只能算了。
拿来的产品没有厂家进行广告投放,所以,必须在竞争中拥有独特的位置,才能生存下去,为此,我考虑到给药店的一块利润相对高些,虽然对于我自己,赚得就比较小了,不过,在我,最重要的是市场接受,那么以后跑量就好了。
做渠道,和药店培养良好的人际关系是相当重要的,人毕竟是感情动物,大多数的时候是跟着感觉走的,如果,经理觉得你人不错,产品又可以有不错的利润,做人又比较“拎得清”的话,会在很多小细节上帮你,譬如说专做你的产品,极力向顾客推荐呀,这些,对于我这种刚开始自己做的人来说,非常重要,因为可以让你生存。
做生意,涉及利益问题,有时会有些小小的不快,处理不好,往往会关系弄僵,因小失大,处理的好,却使客户关系更加密切。
就拿这次我冬季销售的产品来说吧,现在是春季,产品无法销售了,所以,我开始回收,有家店回收产品的时候,居然拿到空壳子,很明显,这是店里的问题,我就说:“我拿来的时候,都有产品的呀,怎么这个会没有呢?”说这个话,为了明白的告诉对方,我给你时是全满的,肯定是你店里的问题,但是,语气方面要注意不要让别人有难堪的感觉,经理自然心中清楚,只是,你嚷在前面,他就没有了借口来说你送货时的差错了,然后,真正结帐的时候,我又说:“算了吧,这个就算在我这里吧,XX经理,今年你这里我没有赚到钱,夏天的货,你一定要帮我做量哦!”算,是为了表现我的态度,不和你们斤斤计较,但是,以后,经理自然心中有数,有时,吃点小亏不要紧,我的供货商对我说要让店里承担,我笑笑,做生意,既然要长久,何必闹得太顶真,关键是细水长流。
产品,不都是好销的,所以,要知道什么产品会销售得好,什么产品销售得不会好,初做的朋友,在自己的经济实力不是很强的情况下,不要贸然杀入广告战得硝烟四起的领域,要在竞争不是很激烈的地方入手,使用差异化竞争策略,这样才能稳妥些。
自己做,对于产品的选择很重要,这里,就需要培养自己对于市场的敏锐度,那么,市场嗅觉力怎么培养出来的呢?我个人认为,首先要在做业务初期勤跑,很多优秀的业务员都有过这种初级阶段,用我们的话来说是扫街,在陌生拜访中锻炼自己的勇气,承受挫折的能力,以及面对变化的随机反应,有了这些训练后,慢慢得会磨出市场敏感度的。当然,前提是你要不断思考,不断地去想,把学到的各种技能整合起来,看看能否通,因为始终认为,世上很多东西都是相通的,不是音乐就是音乐,绘画就是绘画,对于乐调的敏感度可以让你在学绘画时观察力变得更加敏锐。
还有一点,也很重要,就是要与营业员,店主勤沟通,这样便能知道最近什么好卖,什么不好卖,然后要分析为什么那些产品好卖,是广告的因素,还是其他的方法,有时,营业员本身并不能说出个所以然来,因此,要不断提问,提问也要注意技巧,要显得漫不经心得把问题说出,因为太急迫给人的感觉不是很好,别人要提防的,要闲闲得提出,或者有时可以和她们谈些别的再转到这问题上,这样别人感觉就不是在探取资料了。
回家后,要把收集到的信息在头脑里好好思考,过滤一下,看看自己能否接触到相类似的产品,从给药店的利润,给营业员的扣点,产品的包装,厂家的实力等等方面综合考虑,然后确定做与不做,商人趋利是天性,没有盈利空间不要涉入。
时光如梭,在南充分公司学习了一个月,如今我也站在了海信电视销售的前线,经过一个月在南充分公司的学习,对海信电视的企业文化,产品知识,以及如何在卖场进行终端销售,均有了一个系统的了解,加强。,今天,我就总结一下终端销售方面的。
所谓终端销售,就是促销人员引导消费者作出购买决定,达成交易。如何引导消费者,这就成了关键。我总结了几点以供参考:
1:促销对产品知识的熟悉,这样才能知道产品的技术,功能,即“卖点”。
学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能,或优于竞品的功能,打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如:海信电视能够打开系统信息,通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置,以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。LED背板采用的是金属背板,其他品牌采用的塑料背板等。
让消费者明白海信电视的技术的高超,其他品牌有的功能海信电视也有,其他品牌没有的功能海信电视也有,质量过硬。
2:充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。
例如,利用特价机型吸引顾客的眼球,但是我们的目的不是卖特价机,所以,我们要学会“转型”。讲解一下特价机的劣势。(电视毕竟是大电器,消费者不仅仅是看中价格,还看中质量,功能。)然后判断顾客的需求,与心理。站在消费者的角度上,有目的的讲解一款适合他的电视,注重突出“买点”说服消费者购买一款更好,更适合他的电视。达到促进销售的目的。
3:对不同的消费群体使用不同的推广用语。
由于消费群体的知识层面存在差异,在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如,文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的,所以就不能用太多的专业用语,推广语一定要让顾客听懂,比如:蓝光,1080P,顾客心里面没这个概念,语言一定要切合到顾客的心里去,如:蓝光=DVD的清晰度?这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高,要求功能强的顾客,就要抓住顾客的消费心理,看顾客需要什么样的功能,比如上网功能,3D等,一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。
4:处理消费者的异议:
顾客想购买3D电视却又说现在3D片源很少,买3D电视没用等遇到这种情况,就需要从以后说起了。如:“科技是在进步的,3D正在普及,一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上,也就是说,起码能用10年以上,但是3D片源也就这一两年就普及了以后等以后3D片源多的时候,你的电视不支持3D功能,那你不是还要买一个电视?”然后站到顾客的角度上去考虑,赚钱也不容易,过一年两年再买一个电视不划算,还不如现在就买一个具备3D功能的电视。处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去,让消费者认同自己的话,给消费者一种,你是在为他考虑的感觉,如此消费者才会相信你,给消费者一种,宾至如归的感觉,这样销售就成功一半了。
销售除了要有一个良好的心态,还是一个学习的过程,向同事学习,向竞争对手学习,充实自己。争取做得更好。
前不久参加了关于电话营销的培训,感慨颇深,下面分享个人对于此次培训的总结:
做电话销售也可能是所有销售里最难,最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被逼上梁山的好汉,每天都在打电话,打好多的电话让自己遭受拒绝,学会承受。在开始的时候也是在师父包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应,别人可以做到,为什么我就不可以?
在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰。那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方。我知道在市场竞争日趋激烈的今天,学习电话销售的同学,深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话销售的几点培训心得:
1、充分准备,事半功倍
在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键,所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备,对营销一定要有信心,要有这样的信念:我打电话可以达成我想要的结果!
2、简单明了,语意清楚
通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将营销的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦。
3、语速恰当,语言流畅
语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,避免出现说错话而没有及时发现。另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉。
4、以听为主,以说为辅
良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即70%的时间倾听,30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权。在30%的说话时间中,提问题的时间又占了70%。问题越简单越好,是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受。
5、以客为尊,巧对抱怨
在电销过程中,常常会听到客户抱怨声。那么,如何处理抱怨电话呢?首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执。其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后,应耐心安抚客户的心。一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决。
总之,电销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电销的价值,我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长,我的营销技巧还很不成熟,在以后的工作中,我将更加努力,更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,对待客户,我们用八个字来形容:微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备。
唯物主义讲“实践是检验真理的唯一标准”。在课堂上,我们学习了很多的理论知识,但是如果我们在实际当中不能灵活运用,那就等于没有学习一样。实习就是将我们在课堂上学习的理论知识应用到实战当中。
我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去,成为对别人对社会有用的人才。怎样才能适应当今社会飞速发展的社会,怎样才能确定自己记得人生坐标,实现自己的人生价值呢?抱着这种想法我在4月18日走进了大商电器。在大商电器,我接受跟为有用的销售知识,而每天的实践操作,又增加了我的实战能力。使我迈出了成功的第一步。
我觉得在大商电器里我学会了很多的知识,更是深切的体会到了大商电器全体员工这种:“我是大商电器忠实的一员,我有信心做到:让顾客因我而来,因我而买,因我而依赖和信任大商”的精神。
实习总结
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的,只是销售的产品不同而已,所以我们在掌握产品知识的以后,如何让自己的销售技巧提高。我觉得在这次的实习中我总结出如下几条:
1精神状态的准备。在销售的过程中,如果销售人员有一个好的精神状态,就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围,那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户,从而,让顾客感到自己得到一种情绪感染,那么才能顾客在我们的门店里多留些时间,总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来,具备一定礼仪知识的销售人员,才能让顾客感觉到品牌的价值,因为在看一个品牌的时候,我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的,所以销售人员素质的提升,也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员,成交的机率大很多。
2身体的准备,如果我们有一个好的身体,我们才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。这几天,在商场里的站立服务,让我感觉到很疲惫,所以我才更能体会到有一个好的身体,才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备医疗器械销售工作总结在接待顾客的时候,由于我对产品的知识的不熟悉,在顾客要一件中号的毛衣的时候,我不能把中号的毛衣拿给顾客,因为我不知道中号是几号,在我手忙脚乱的时候,店长把中号的毛衣拿给顾客,销售结束后,店长告诉我毛衣36号是小号,38号是中号,40号是大号就是这么一点小小的产品知识,体现的就是你是一个新手,你不懂,顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
实习的目的
人的一生中,校园并不是永远的学校,真正的学校只有一个,那就是社会。十天左右的实践一晃而过,却让我从中悟到了很多东西,而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感,拉近了我与社会的距离,也让自己在社会实践中开拓了视野,增长了才干,进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂,在那片广阔的天地里,我们的人生价值得到体现,为将来打下坚实基础。我会不断实践,在实践中锻炼,在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力,端正思想,明确方向,在不断完善中求发展。
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实战能力和综合素质,希望能帮助自己以后能更加顺利地融入到社会,投入到自己的工作中。
一般说来,学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距,学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能,社会主要专注于员工的专业知识与业务能力。要适应社会的生存要求,除了要加强课堂上的理论知识外,还必须要亲自接触社会参加工作实践,通过对社会工作的了解指导课堂实习。实际体会销售人员的基本素质要求,以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实习在帮助在大学生从校园走向社会起到了非常重要的作用,因此要给予高度的重视。通过实习,让自己找出自身状况与社会实际需要的差距,并在以后的学习期间及时补充相关知识,为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备、从而缩短从校园走向社会的心理适应期,有助于更好的适应社会与工作。
实习的内容
一实习单位的简介
大商电器,大商电器是中国三大电器零售商之一,是继国美、苏宁后迅速崛起的跨区域电器连锁公司,依托大商百货连锁经营高端电器,现在已开业近百家,是家电商品在东北地区销售的“主渠道”和“宽带网”,被评为“中国消费电子最具影响力零售商”。大商电器强化诚信经营、低价营销,是消费者公认的“一辈子放心的选择”。
大商电器的员工是一个团结的集体,大商电器每天早晨例行早会结束时的口号就是他们团结的体现。这句“我是大商电器忠实的一员,我有信心做到让顾客因我而来,因我而买,因我而依赖信任大商,让我们为美好的明天一起努力加油吧!”的口号,不仅十大商电器的员工喊出来他们也每天正为实现这一目标而努力加油的精神深深的打动了我。我为我能在这里实习而感到无比的骄傲与自豪。
二、具体的实习内容
在大商电器我进行了为期十天的营业员工作实习,在这个全新的行业,我感到自己在电器知识和电器行业规则方面学到了很多东西。
工作的第一天,正式的业务员都穿着统一深蓝色带有品牌标志的工作服上班,从管理的知识来看,这显然是强调销售的团队合作性以及给予客户视觉上的冲击。因为销售员是直接面对零售顾客,精神面貌和外表着装是第一重要环节。做人也一样,外表和精神面貌是与人接触的第一印象,俗话说“先敬来衣,后敬人”指的就是这个意思,因此,我们无论在何种场合都要注意自我形象——外表、谈吐、举止,给人留下好的深刻印象是为以后自我发展奠定了良好的人际关系基础。
大商电器电视、冰箱、洗衣机、音响,厨具、小家电等等,相反在一楼的主要是手机、三楼主营it电子产品。大商为什么要这样的布局呢?后我发现二楼的卖场,空间够大可以比方体积大的电器类。而且手机等是普遍的个人用品,放在底层容易吸引游离顾客的目光,电视机、空调、冰箱、洗衣机、厨具等大型的家电一般都是家庭类消费品,是带有目的性购物的家庭消费。
我在大商电器的厨具专卖品牌是贵族的店开始了为期十天的实习生活,第一天我初步的了解了我所在的品牌的相关的知识。我知道贵族是专业十五年制造厨房用具的,是在佛山普田公司的一种产品。吸油烟机现在分为中式的和欧氏设计风格的,炉盘有单双之分。我大概了解一下我即将销售的产品虽然我对此类产品不是非常的了解但是通过此次的实习我有了比较充分的了解。在这十天的实习期间我和营业员姐姐学习了如何开据商品的票据,我突然觉得开据商品票据的时候很麻烦,是原始的发票很麻烦,如果是其他产品那还要更麻烦开局与之相应的差价单和参加活动的单据而且有些单据和证件还要顾客去复印很麻烦。虽然和麻烦但是也让我从中体会到了一种作为劳动者的光荣和那种忙碌生活的快乐。同时也体会到了人生的价值。
可以说我在此次的实习中学到了很多的知识同时也让我懂得了很多的道理让我觉得每个人在社会中只要努力的去做一件事就会从中得到一份喜悦同时也让自己融入到了社会这个大家庭中,体现了自己的人生价值。为我以后的人生道路做好了初级阶段的准备,也让我有信心我的未来会因为此次的实习而做的铺垫变得更加的美好。
20xx年9月,我们xx级会计专业组织了综合专业模拟实习,资料都是书本上印刷好了的。我们也真正接触到了一些银行帐单、汇票、发票等原始凭证。如今,为期两个月的会计实习已接近尾声,但它是对我们专业知识一种有力的检验,让大家都受益匪浅。
还没进行实习时,我总以为只要学好了理论知识,掌握了规律,会计其实也是个轻松的工作。可是,在学习和实践的过程中,我才发现会计原来是一门操作性和理论性结合很强的学科。不仅要以书本知识做铺垫,还要学会灵活运用。老师为了方便我们学习,把我们分成五个组,每组十个人,我们平时就围在一起互相学习,希望做好每一步。我担任我们组的销售会计,负责处理我们公司的所有销售业务。
作为销售会计,第一步是开设明细账。根据发的会计模拟资料及企业会计制度要求,我们需仔细阅读,判断本资料中经济业务涉及的账户,开设销售明细账。销售会计应登记包括主营业务收入、主营业务成本、其他业务收入、其他业务成本、营业外收入、营业外支出、销售费用、营业税金及附加等明细账。
其次,原始凭证的获得在销售会计处理业务中起很重要的地位。在销售业务中,原始凭证一般由如下途径获得:购买方开出的支票,本公司销售员所开增值税专用发票,本公司出纳所开进账单以及一些托收信汇凭证等。
第三步是根据原始凭证来填制记账凭证。这里主要是运用会计循环的基石会计分录。在这个过程中,要注意把每一张原始凭证所体现的数据明确而有效的表示出来,并把原始凭证附在记账凭证后面。每一笔业务在登完记账凭证后都要经过经理审核,然后才能交给出纳和往来登帐入册,并且出纳在登帐后应在记账凭证上签名。在实习过程中,不懂就要请教老师,在实习中,我也学会了好多课堂上没有的知识。
第四步,登明细账。根据记账凭证的数据,逐笔登记主营业务收入、主营业务成本、其他业务收入、其他业务成本、营业外收入、营业外支出、销售费用、营业税金及附加等明细账。
第五步是编科目汇总表。在这之前要先根据记账凭证开出每个发生科目的“T字”账,计算出每个科目的最终余额,根据“T字”账填制科目汇总表。“T字”账开好后,要检验借贷是否相等。若相等,则说明中间没有出现误差。若不相等,则可能是计算错误或是漏记了某个数据。应仔细核对清楚直到借贷相等。其中要特别注意,总帐是根据科目汇总表填写的,因此,科目汇总表要保证其正确性,所以我们要先做好作好科目汇总表工作底稿。
第六步,科目汇总表做好之后,编写利润表。根据总成本会计和往来提供的各费用以及坏账的数据。在这个过程中要注意在得出利润总额之后不能马上算得所得税,而要将数据报于总成本会计,等其计算出实际所得税额。
第七步,所有的账都记好了,接下来就是结帐了,每一账页要结一次,材料中规定每月都要结一次。在结帐前我们要检查我们的记账凭证是否全部正确,发现错误应及时更正。出错并不是随便用笔涂了,挖补或用修改液、透明胶就行。写错数字就要用红笔划横线,再盖上责任人的章,才能作废。我们对自己做错的地方,一般可以采取以下方法:划线更正法、红字冲消法补充登记法。
到这,销售会计任务的整个流程就算基本完成了。这次实习是我们会计系的专业老师指导我们。她们也让我懂得了要做一个合格的会计应具备的各种能力。我也找出了自己应该努力和奋斗的目标,同时也找出了自己的种种不足。对于我个人而言,我觉得自己还不够细心、不够熟练、而且还有点心浮气躁、耐心、毅力都不够。这些不足,我以后应该更努力的去弥补。只有做好了这些,我才能更好的走向工作岗位,步入社会,施展才华。
保险行业是一个非常注重专业知识的行业,想要做好保险销售,就必须经历公司安排培训,经过这次的保险销售培训让我终于知道什么是销售。
没有接触过保险公司的时候我一直认为这是一份没有多少知识内涵的工作,只需要走到岗位上与客户沟通就行,但是没想到,保险工作就如同水面上的冰块,看到的时候只是上面非常小的一部分,但是水下才是真正的深不可测。
为了做好销售工作,我们导师,不但给我们发送了很多保险知识,更是介绍了销售要注意的事项,保险有很多细枝末节,我们的销售工作是负责车险的,销售工作并不好做,我们保险业务更加重要。需要的是一份心,同样也要一份态度,在工作的时候不但要有足够的认真更要有耐心。
在培训的时候我们导师给我们找了一个非常优秀的保险销售人员,给我们讲解了销售的一些情况,销售是很枯燥的,并不是说无聊枯燥,而是因为会经常没有客户枯燥,毕竟打的电话不是每个人都接受,很多人选择拒绝和不接通,这需要我们自己去做删选,做去提取,如果不能够做好选择,就不可能有多大的收获毕竟销售需要一份认真。需要耐心,更需要会发现客户的需要。
没有简单的事情,想的在简单也要经过复杂的分析思考,比如在销售的时候我们讲话该如何规范,我们又应该如何做好,不能一直都靠着这点那点排斥。培训减少了在工作上的挫折。让我们能够吸取其他同事工作总结下来的经验成为自己成长的养分,更早的为公司发展贡献力量。
当然在培训中为了培养我们销售能力我们也有销售任务,虽然不多,但是打电话也是必须的,必须与客户做足够的沟通才行不然一切都是空谈,做的多才能够有更多的结果,我也觉得有道理,因此在沟通的时候我喜欢选择学习给我们的话术。话术虽然简单,但是却富有哲理。
一开始并没有认真的作多少分析我觉得这样就行,所以经过了第一次打击之后我发现自己的成绩最差,之后选择捡起话术,按照话术的方法,发现与客户的沟通更加顺畅,没有了原来那么堵塞,让我一颗更加方向的与客户沟通。之后我们要对自己短暂的工作写下自己的不足和心得,同样这也让我发现了自己的不足,有需要改进的地方。
觉得不错经过了培训,当了岗位上之后不至于还需要适应,只需要好好的认真负责就行,简单却不失效率,做法有趣却能够有收获非常感谢培训。
作为一名销售,我在xx年的x月才刚刚加入公司。尽管作为一名新人,但在工作上,我积极严谨的对待自己的每一份工作,并在工作中不停地学习和反思,一步步的完善着自己作为一名销售的能力。
尽管,作为一名销售来说,我还只是一名新人。在能力以及绩效上,与各位前辈领导都差了许多,但通过在工作中的改进和提升,我却大大的提高了自己,完善了我在工作中的成绩!现在,反思自己的经历,我对自身销售工作的心得记录如下:
一、思想心得
作为一名销售,我在工作中认识到的首先就是找准自己的态度,作为一名推销者,我们同样也是服务者。在工作中要以客户为核心,为满足客户的需求而努力。为此,明确的思想是非常重要的。
此外,在态度上面,我也经历了很多。过去还机会没什么经验的时候,我就一直在努力,通过学习和实践不断的提升自己。但因为总是被拒绝,导致后来我自身都感到失去了自信。但好在,有领导和前辈不断的鼓励,我才坚持了下来。因此,我也认识到了持之以恒且充满热情的工作态度,会对工作带来怎样的影响!
二、工作体会
在销售工作中,有太多需要学习的事情了!公司里,我们要学习公司的各种知识,除了销售的技巧和方式外,最重要的还有产品的信息,参数,适用人群以及各种的问题。这些信息加起来,往往就有很多。
但在此之外,如果想更好的加强自己的工作,就还要花费更多的时间,去了解市场、对手,以及他们的产品!这能帮助我们更好的完成工作。但也会花费更多的时间和精力。
对我而言,我个人愿意花费更多的精力去做足准备,毕竟知己知彼才能百战百胜。但在真正的工作中,无论是机会还是时间都是不等人的!为此,我也学会了在工作中一边前进,一边学习,让自己能在工作中完善自己,在实践中掌握经验。
三、自我体会
反思自己这段时间的工作,尽管只是一名新人,但我却在这段时间学会了太多的经验和方式。尽管这都帮助我很好的了解了这份工作,但也给了我很多负担。为此,在今后的工作上,我应该更多的去分析自己现在所学,彻底了解并掌握自己的能力!这样才能在接下来的工作中发挥自己的力量!
前不久参加了关于电话营销的培训,感慨颇深,下面分享个人对于此次培训的总结:
做电话销售也可能是所有销售里最难,最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被逼上梁山的好汉,每天都在打电话,打好多的电话让自己遭受拒绝,学会承受。在开始的时候也是在师父包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应,别人可以做到,为什么我就不可以?
在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰。那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方。我知道在市场竞争日趋激烈的今天,学习电话销售的同学,深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话销售的几点培训心得:
1、充分准备,事半功倍
在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键,所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备,对营销一定要有信心,要有这样的信念:我打电话可以达成我想要的结果!
2、简单明了,语意清楚
通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将营销的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦。
3、语速恰当,语言流畅
语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,避免出现说错话而没有及时发现。另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉。
4、以听为主,以说为辅
良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即70%的时间倾听,30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权。在30%的说话时间中,提问题的时间又占了70%。问题越简单越好,是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受。
5、以客为尊,巧对抱怨
在电销过程中,常常会听到客户抱怨声。那么,如何处理抱怨电话呢?首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执。其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后,应耐心安抚客户的心。一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决。
总之,电销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电销的价值,我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长,我的营销技巧还很不成熟,在以后的工作中,我将更加努力,更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,对待客户,我们用八个字来形容:微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感,有一股勇于进取,积极向上的劲头,把自己看成是“贩卖幸福”的人,勤跑腿,多张嘴。
销售人员一定要具备很强的创新能力,才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自己的创造天赋,要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路,善于采用新方法走新路子,这样我们的销售活动才能够引起客户的注意,俗话说“处处留心皆学问”,用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能够突出问题的重点,抓住问题的本质,看问题有步骤,主次分明,同时注意多积累知识和技能,知识越丰富,技能越熟练,对事物的洞察性也就越强。
建立起与客户的信任是非常重要的,每个人都有两种方向的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
可以利用一些时间,选出重要的客户,把他们组织起来,举办一些活动,例如听戏、举办讲座等,借此机会,可以和客户联络感情,客户受到特殊礼遇,就会产生感恩回报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。
与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你敞开心胸,从而打动客户、感染客户,与客户保持长久的关系,充分发挥人格和个人魅力,在销售的过程中释放自我,充分发挥自己的特长和优势,同时不掩饰自己的缺点,让客户感受到你真实的一面,这样客户才会对你产生信任,推进销售进程,才会在日后长久保持这份信任和默契。
“锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。”销售人员就需要这种意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的职业精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能够渡过重重难关,走向最终的胜利。
前一段时间受客户邀请,为其新产品做策划,因此走访了当地的药店,在走访的过程中,我一直在思考着项目的事情,客户所做的产品是保健食品,这个行业已经普遍受到了消费者的不信任和国家政策的约束,如何突破市场的羁绊?走一条有特色的路成为我们策划的核心内容之一。我们看终端的目的主要了解竞争对手在这里的表现,包括陈列、促销、价位、促销员的表现,促销员的销售技巧等。
在走访了几个大型终端之后,我有些失望,在这里没有什么新发现,无非就是促销员不断的向你推荐他们的产品,而不去真正的了解你的需求。从陈列上看,都是一些杂牌子产品,排面倒是不小,而业内比较有名的产品却并不在主要的位置上。从这里也可以看出,保健品行业是一个利润很高的行业,要不然,这么大的排面每月有多少费用呢!虽然如此,我还是不厌其烦的把同类问题抛向不同的促销员,但结果依然没有新的发现。这也从另一个方面说明保健品行业在终端的潜力还很大,只要有一支素质高的促销队伍,完成产品的销售还是没问题的,毕竟这个市场容量巨大。
我在一边想着客户是不是要建立一直精干的促销队伍一边向另一个药店走去。这个药店不大,促销人员也不多。但通过我与这里的促销员的沟通,让我感到大吃一惊,他们不但在销售产品,还在运用更新颖的销售技巧,我深受启发。她是怎么做的呢?在此分享给大家。
第一步:观察
我们进入药店后,促销员没有急于给我们介绍产品,而是看着我们在看什么产品,在观察我们几个走进来的潜在客户。
解读:这在终端销售的过程中是很重要的,要通过观察你的目标客户,进而能够判断出他们的需求,所谓知己知彼,就是首先要明白自己产品的优劣,消费者的需求,让这两者达到一种完美的结合,你的销售一定可以做成功。
第二步:寻找
这个促销员看到进来的这几个潜在消费者,只有我是比较认真的看产品,其他几个都是漫不经心的看,所以,她判断我会是真正的消费者。
解读:在一群潜在消费者中间,寻找到真正的消费者是很重要的,如果你的判断不准确,那么你的很多工作就完全是浪费精力。
第三步:推荐
我其实是要了解中高档产品的,但这个促销员却并没有直接向我推荐,而是先向我推荐了一款价位很低的产品,只有20元左右,她是这样解释的:这个产品主要是促进营养成分吸收的,即使你平时饮食,真正的吸收也只有75%左右,那么其他营养成分就流失了。
解读:这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同,消费者认同后,在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。
第四步:销售
这个促销员的高明之处就表现在这个地方,在她不急于销售的言辞中,我放松了警惕,而这个才是她销售的核心产品,由于有前期的沟通,我们之间已经产生了信任,对于我自己实际的需求,也并不是那个价值20元的小产品。
解读:所谓的连带销售,就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外,能够创造或者发现其他没有被满足的需求,进而挖掘和利用,达成销售。
虽然看上去,这个促销员的销售技巧一般,并没有利用什么超常的方法,但正是这个小小的销售动作,增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%,可想而知,一个月要增加多少的销售!
这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。
一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只是怕他不太习惯在百货公司做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。
第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销售情况......
“年轻人,今天完成了多少单买卖?”
“一单!”
“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”
“三十万!”
“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”
“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼丝,中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后,我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车......”
“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”
“不,他本是来替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”
......
这个故事的可信度已经无可考证,但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力,而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求,以点连线。销售人员往往目的明确,通过不断引导目标消费者,进而达到一种销售的最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况,切忌不根据实际情况,想当然的进行推荐,这样反而会适得其反,影响消费者的购买决策。
在医药保健品的销售过程中,由于消费者对这类产品存在着“偏见”,认为这些是可以治病的,在这种情况下,如何去满足消费者最终的这种需求,可以采用连带销售的方法,在销售一个产品的时候,一定要增加另一个辅助治疗的东西。比如我们曾经让肝病患者购买我们主推的保健品,但要连带购买传统中药,说是为了增强效果(不过实际也是如此)。在这样的销售过程中,消费者满意,因为有效果,厂家满意,因为有销量,连带销售达到了一箭双雕的目的。
自从我来到xxx岗位已经有三个月的时间了。这漫长的三个月里,我作为一名销售,在xxx市场完成并学习这份实习工作。在这次的实习中,我收获了很多,但也付出了很多,但是相较起来,我认为我的这次“销售”是成功的。这次的实习,不仅让我有了工作的体会和经验,更是完善了我对社会以及客户群体的认识。
如今,实习即将结束,但是我却已经掌握了足够走出校园的能力。如今我将自己的心得体会记录如下,希望能在未来的工作中获得更大的成长!
一、找工作的心得感受
这份工作是我自己通过网路等手段寻找的,非常适合我的专业,也比较符合我目前的想法。尽管如此,但其实在此之前,我已经尝试过了很多的地方。不仅仅是公司还有一些商店……但是我无一例都失败了。作为一名决定从事销售方面工作的实习生,我在之后认识到了自己的错误,并且反思改进了自己的面试,终于成功的进入了xxx公司。
二、培训的体会
正式的工作前,我先在几位前辈的收下进行了培训。除了简单的帮着工作,我还要努力的去了解我们公式的各种产品。尽管我对化妆品也算是有一部分了解,但是面对满目琳琅的商品,以及销售的各种知识,依旧够我“喝一壶”。
但是我并没有放弃,在回想到这次实习机会的来之不易之后,我更加坚定了要突破培训的信心!在刻苦的坚持下,我终于顺利的通过了培训的考验。
三、工作的心得体会
终于,经历了千辛万苦,我终于开始了正式的工作。但是,令我没想到的是,尽管经过了这么多的锻炼和准备,但面对真正的工作的时候,却依旧没能一次就做好。但是现在这样的困难已经不能再难倒我了,在我的不断反思和改进中,我终于掌握了销售的工作方式,并在一次次的锻炼中不断的提升了自我的能力。
如今,我在销售平常的销售中已经算是游刃有余了,尽管比起其他前辈们手到擒来般的能力还有不少的欠缺,但我还在慢慢的进步,我相信,我在今后一定能有更大的进步!
四、对自我不足的体会
进入销售岗位,我才明白现在自己最大的不足是什么,不仅仅是技术和知识,更大的问题是人脉!一次次的见识到前辈们强大的人脉关系让我认识到人脉对于销售的重要性,为此,我也会好好的向着这方向前进,累积这属于自己的财富!
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