x月x日,在公司的安排下,我们销售部的员工一同参加了一场持续x日的培训体会。短短x日,时间并不算太长。但是在这次的培训中,却让我们仔细的巩固了过去的经验和知识,并对今后工作的目标和经验进行了学习!对我们每位销售人员来说,都是不可多得的一次体会!
经历了这么一段培训,我的体会自然也不少,在对自己这段时间的收获进行了总结之后,我对自己在培训中的收获和感受记录如下:
一、对培训的看法
一开始的时候,我对培训这件事,是有一些抵触的。近期在工作中的落后导致我非常的焦虑,根本无心在这个时候停下脚步来参加培训。但是,在这次的培训中,我却重新认识了自己。前期的巩固不仅让我重新复习了一遍工作的知识,更让我认识到了自己的不足和问题!这对我之后的工作的进步起到了很大的作用。
二、培训的体会
在这次的培训中,我们每个人都被安排参加,尽管学习的时间不同,但无疑每个人都在这次丰富的学习中得到了丰厚的收获。在这次的培训中,我们体会的最深切的,就是我们的错误!领导为我们细心的分析了工作中的常见错误,并对我们进行详细的教导,让我们能根据自己的情况学习,并进行改进。当然,想要改进自己的不足,最重要的还是靠我们自己的努力!培训教师实确实给我们带来了很多的指点,但是面对众多的员工,让我们发生改变的还是自己的努力和拼搏!
三、对自我不足的体会
通过老师的指点,清晰的认识到自己过去的销售工作中太过死板,这不仅导致自己的销售方式落后,并且和与客户的交流也受到了极大的限制。这与我过去太过焦急的工作方式是也脱不开关系!而在这次的学习后,我也让自己的工作心态变的平缓下来,在面对工作的时候,我更加认真的去分析,去加强自己的理解和认识。
现在,经过了自己的调整,我在工作中已经调整的非常好,工作情况也非常顺利!而通过对自己的调整,再加上在培训中学习的经验,让我在工作中也有了不少的收获。
这次的培训,并没有直接给我多少在工作中的经验,但是却极大的调整了我的状态,让我能更好的在销售的道路上前进!我相信,未来的我,会比现在更加的优秀。
大学就要毕业了,学校需要学生进行顶岗实习,我就按照要求去了学校不是很远的一家汽车店做销售客实习。这是符合学校要求,也是对自己能力的锻炼的机会。对于此工作实习,我也从这里面有心得和体会。
在这个汽车店里做客服,我本人还是很满意的,工作相对比较轻松,而且还比较简单。经过简单的培训,我就正式上岗了,初期店长还很不放心我,怕我做错导致客户不满意,但是我在工作时的认真和反馈的状态让他信任我了。我熟悉了店里销售客服的工作流程,我就摸到了这工作的核心,自然就能够做过来了。这也是源于我在大学期间在外做兼职积累的经验。我做各种兼职,像客服这种工作,我也是做过不少的,有足够的经验去应对。虽然它前面有销售两个字,但大体是差不多的,因此我能够做好。
这次我顶岗实习,虽然做的是销售客服,工作简单,但是也不可以小看了,每一份工作都有一定的道理存在,总是能够学会到点东西的。以前做的客服,单纯的打个电话,帮助来电人处理问题就好。可是这次的客服就业不全然是这样了,我处理要接听电话,还要负责每一日对来买车的买主进行所购汽车信息反馈,要有足够的耐心把每一步的做好,并且还要对车主的车进行每隔一段时间的设备检查,就是怕出现质量问题,导致损耗店的名气,必须及时的制止问题变大,同时也要把问题回馈到厂家,要对汽车进行维修。
在经过这次实习,我也才知晓,工作再简单也一定要认真才行,不能马虎工作的。对自己客服一职,也要尽全力去做,轻松不代表偷懒,不然就会漏掉很多客户的信息,将来面对问题不知道怎么去解决。我不会因为工作的简单轻松,就为此沾沾自喜,还是会认真和努力的。所以这实习,我反而还学到很多的说话技能,以及可以沉着冷静面对难题,不会轻易就慌张,学会了心里就算再慌张,但是面上也依旧保持微笑,一定服务到底的精神。
我现在懂得了要努力争取才会有机会,不然就只能在原地等待。未来的路从来都不是很平坦的,所以练就走不平坦路的本事才是最好的。只有属于自己的能力,才能站稳自己生存于世的脚跟。
前一段时间受客户邀请,为其新产品做策划,因此走访了当地的药店,在走访的过程中,我一直在思考着项目的事情,客户所做的产品是保健食品,这个行业已经普遍受到了消费者的不信任和国家政策的约束,如何突破市场的羁绊?走一条有特色的路成为我们策划的核心内容之一。我们看终端的目的主要了解竞争对手在这里的表现,包括陈列、促销、价位、促销员的表现,促销员的销售技巧等。
在走访了几个大型终端之后,我有些失望,在这里没有什么新发现,无非就是促销员不断的向你推荐他们的产品,而不去真正的了解你的需求。从陈列上看,都是一些杂牌子产品,排面倒是不小,而业内比较有名的产品却并不在主要的位置上。从这里也可以看出,保健品行业是一个利润很高的行业,要不然,这么大的排面每月有多少费用呢!虽然如此,我还是不厌其烦的把同类问题抛向不同的促销员,但结果依然没有新的发现。这也从另一个方面说明保健品行业在终端的潜力还很大,只要有一支素质高的促销队伍,完成产品的销售还是没问题的,毕竟这个市场容量巨大。
我在一边想着客户是不是要建立一直精干的促销队伍一边向另一个药店走去。这个药店不大,促销人员也不多。但通过我与这里的促销员的沟通,让我感到大吃一惊,他们不但在销售产品,还在运用更新颖的销售技巧,我深受启发。她是怎么做的呢?在此分享给大家。
第一步:观察
我们进入药店后,促销员没有急于给我们介绍产品,而是看着我们在看什么产品,在观察我们几个走进来的潜在客户。
解读:这在终端销售的过程中是很重要的,要通过观察你的目标客户,进而能够判断出他们的需求,所谓知己知彼,就是首先要明白自己产品的优劣,消费者的需求,让这两者达到一种完美的结合,你的销售一定可以做成功。
第二步:寻找
这个促销员看到进来的这几个潜在消费者,只有我是比较认真的看产品,其他几个都是漫不经心的看,所以,她判断我会是真正的消费者。
解读:在一群潜在消费者中间,寻找到真正的消费者是很重要的,如果你的判断不准确,那么你的很多工作就完全是浪费精力。
第三步:推荐
我其实是要了解中高档产品的,但这个促销员却并没有直接向我推荐,而是先向我推荐了一款价位很低的产品,只有20元左右,她是这样解释的:这个产品主要是促进营养成分吸收的,即使你平时饮食,真正的吸收也只有75%左右,那么其他营养成分就流失了。
解读:这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同,消费者认同后,在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。
第四步:销售
这个促销员的高明之处就表现在这个地方,在她不急于销售的言辞中,我放松了警惕,而这个才是她销售的核心产品,由于有前期的沟通,我们之间已经产生了信任,对于我自己实际的需求,也并不是那个价值20元的小产品。
解读:所谓的连带销售,就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外,能够创造或者发现其他没有被满足的需求,进而挖掘和利用,达成销售。
虽然看上去,这个促销员的销售技巧一般,并没有利用什么超常的方法,但正是这个小小的销售动作,增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%,可想而知,一个月要增加多少的销售!
这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。
一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只是怕他不太习惯在百货公司做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。
第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销售情况......
“年轻人,今天完成了多少单买卖?”
“一单!”
“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”
“三十万!”
“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”
“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼丝,中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后,我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车......”
“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”
“不,他本是来替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”
......
这个故事的可信度已经无可考证,但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力,而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求,以点连线。销售人员往往目的明确,通过不断引导目标消费者,进而达到一种销售的最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况,切忌不根据实际情况,想当然的进行推荐,这样反而会适得其反,影响消费者的购买决策。
在医药保健品的销售过程中,由于消费者对这类产品存在着“偏见”,认为这些是可以治病的,在这种情况下,如何去满足消费者最终的这种需求,可以采用连带销售的方法,在销售一个产品的时候,一定要增加另一个辅助治疗的东西。比如我们曾经让肝病患者购买我们主推的保健品,但要连带购买传统中药,说是为了增强效果(不过实际也是如此)。在这样的销售过程中,消费者满意,因为有效果,厂家满意,因为有销量,连带销售达到了一箭双雕的目的。
一直以来,我认为培训是一件很有必要的工作,虽然有很多的同事很反感这样的学习方式,但是我认为在一次培训中,多多少少是有一些地方可以让我们学习的,尤其是作为一名销售更是应该好好的去学习他人的优秀案例,从而让自己得以进步,这种学习的方式也是可取的。所以这一次培训中,我格外认真的学习了,也吸收了很多有用的知识,丰富了自己的世界。在此我想就这一次培训谈一谈我的所想所知。
销售这一份事业并不简单,但是它也不难。怎么说呢?当我们认真对待一件事情的时候,是相对而言比较简单的,即使我们遇到了难关,遇到了不可解决的难题,但我们也有一定的决心和毅力去对抗它,这时候这个难题也不再那么难了,它的难度会慢慢的降下来,然后我们再给予攻破。这样工作也就相对而言简单那一些了,但这也取决于我们每个人的心态。
如果心态不好的话,那么我们每天的工作都会变得非常艰难,而我们工作的状态也会处于一种非常压抑的状态,所以在工作上调整好一个好的状态是非常重要的。如果你觉得自己擅长这份工作,那就好好的做下去,不要在这个集体中太过悲观,去影响其他的人,这样的事情是没有太大的意义的。
除了态度之外,还有一样东西也是我们工作中非常重要的,那就是认真读,如果一个人不能认真地对待一份工作,那么这份工作所给予我们的也会让我们失望。最简单的就是我们平时的业绩,做销售,业绩才是我们骄傲的资本,而如果没有业绩,那么我们在这个份工作上也会显得非常的黯淡,这是我们最应该去注意的一点。
这次培训大大小小的案例说了很多,我从中也听明白了许多。我把它们整理好,慢慢的糅合成一种方式,紧接着运用到以后的工作当中,应该可以为工作提供一些帮助。培训实质上对我们员工来说,是一件比较有利的事情,很多人不懂得珍惜,总觉得培训可有可无。其实只要我们积极地听,去学,在我们自己将阿里的工作中,一定会有所便利。这一次培训已经给予了我很多的技巧,我也将它们收藏好了,准备在今后的工作当中好好的运用。所以非常的感激这一次培训,也期待着下一次培训!
做销售的不但要有一颗进取之心,更要有能够面对困难的心,虽然销售有这广大的受众,不担心消费,但是竞争同样积累,同行的竞争,自己的问题,都需要克服。
经过了一段时间的不懈努力,经过了不断的稳步前进,我们的工作也打开了不同的局面,有了不同的成绩,我进入岗位已经有三个月里,在这三个月里,我的心态也发生过多次变化,出现了很多的改变,有的是因为外界环境的改变,也有是因为自己的成长。做销售,更是服装销售,我们每天的销售任务都需要掌握一点,那就是必须要为自己的工作坚定不移的做到认真负责。
销售工作中我承受过打击,也有过喜悦,因为这次成长的路途中的一次高兴,一次发展和成长,我们销售工作虽然不难,但是也很急迫,每个月的销售业绩,都如同一座山一样压在我们的身上,喘不过气。那是我开始到岗位上的感受,没有能力,没有经验,当然感觉做什么都碰壁,都受阻,所以感觉非常的煎熬。
当随着时间改变,当自己度过了这个过渡期,你会发现原来只是没有发现工作的技巧,没有掌握诀窍想要翻身是很难,但是沉寂在岗位上时间长了,耳濡目染之下,慢慢的学会了如何去做,如何改正和修复自己的不足。用坚定的信念去开启自己的人生轨迹,去打开不同的大门这就是我们生活需要面对的挑战。
做销售的人都是勇敢的勇士,因为能够在压迫中成长起来,都是众多人群中的姣姣着,我这不是在夸耀,而是在陈述。剩下来的人,那一个不是能够承受激励,承受挑战的人,有了自己对工作的认知见解,也有了自己的思想不再是那个需要人一直搀扶蹒跚走路的孩童。剩者为王,一直不懂这一点,当在岗位中沉寂下来才明白,这不是嘲笑而是夸耀,很多人都浮躁但是能够真正能够稳住自己的内心的人才能够走出一片天地。
我不是一个喜欢祈求别人怜悯的'人,而是一个向往这自己的人生梦想的人,朝着前方前进,朝着自己的方向稳步向前,不断的去开拓去去发展,这就是我的心态,一个能够为了工作奋力拼搏的人,来到更为上,没有了无病呻吟,也没有了以往的懒惰,学会了坚持,就这样一点点的蹒跚而走走到了不同的人生道路,不同的成长路径。这就是我的人生。
当我真正转正成为了公司的一员我才发现自己原来所做的一切都是那么的有趣,没有让我失望,付出的和收获永远都是挂钩对等的,我不相信等待,只相信付出。
一、实习目的和任务
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与组队成员之间的沟通,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实践能力和综合素质,希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会,投入到自己的工作中。要适应社会的生存要求,除了要加强课堂上的理论知识外,还必须要亲自参加实践,通过对工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求,以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。通过实习,让自己找出自身状况与社会实际需要的差距,并在以后的学习期间及时补充相关知识,为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备,从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习内容和要求
(一)实习内容:
1、通过自己查阅资料以及和公司领导同事沟通,了解电子行业的发展历史和基本行情。熟悉公司基本经营产品品牌和性能。
2、在公司的安排下,了解公司的货物来源,进货渠道,送货渠道,并了解运输、销售各个环节的衔接及各自业务流程的特点。
3、在公司的销售部门进行销售业务方面的实习培训。学习销售注意事项,报价技巧,了解每种销售合同的的签订及公司买卖单据的填制过程。并在销售环节具体操作,向公司专业人员讨教,积累经验。
(二)实习要求:
1、服从指导教师的实习安排;
2、毕业实习期间,学生应每日填写实习日志,内容包括:实习时间、地点、单位、内容、收获和体会,也可摘抄实习实测数据资料。
3、实习结束后撰写不少于1500字的实习报告,并将实习日志、实习报告和实习单位意见鉴定在实习完成后交指导教师,作为毕业实习成绩评定的依据。
三、实习的心得与体会
在为期半个月的实习里,我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡,感觉自己已经不是一个学生了。每天7点起床,然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度,虚心向有经验的同事学习半个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西,使自己更加成熟,收获不少,总结如下:
1、沟通,从心开始。
作为电子产品销售部的成员,与客人的接触是面对面的,我们的顾客群相对来说是文化程度比较高的,对我们的服务态度要求较高,我们的服务态度可以直接影响到顾客对企业的整体印象及对我们产品的购买欲望。只有我们从心底里意识到沟通的重要性,意识到为客户着想,才能为顾客提供更好的服务,最终完成我们的目标。第1页共8页只有用心真诚地与顾客沟通,才能发掘潜在的顾客,提高我们的销售量。在工作中,我也遇到过比较难缠的顾客,他已经在店里转了很久但还是问很多问题,还是一直在犹豫不定,并抱怨我的态度不如他所说的,我当时不知该如何处理。想起自己之前观察到我们经理耐心地为此类顾客介绍产品的情形,无论顾客问的问题多么细致,经理始终面带微笑。即便顾客最后没有购买产品,经理也是礼貌热情地欢送顾客。于是我运用了经理的沟通技巧,虽然这位顾客最后没有买我们的产品,但是我尽了我自己最大的努力,为我们公司在顾客那里留下了潜在的希望。
2、不同部门的协作。我们马上就要步入社会,成功不可能一触而就,这就需要我们从低层做起,摆正心态,虚心向长辈及同行学习。
这次实习中,我更加注重锻炼自己的执行力,做的过程就是学习的过程,我不怕苦,不怕累,勤快认真,踏实地完成上级安排的任务。况且销售部的工作并不是单一的,要和收银部、厂方生产部等相互协作。通过这次实习,我认识到每一份工作都不是单打独斗,而是需要在团体中相互协作。每个部门的立场和出发点有时并不一致,这时就需要有协作的精神,请求其他部门协作时要客气有礼,并做备份,这样才能更好地完成任务。还记得第一天上班面对陌生的上级和同事时,看到一些同事板着脸,我心里就有些紧张,刚到陌生的环境总是这样。但在接下来的工作中,面带微笑的我热情地跟大家打招呼,虚心地向前辈和同事请教工作,渐渐地大家也很乐于与我交谈。“微笑是最好的名片”,在工作中体会到面带微笑热情的人更易融入团体。在实习工作中,我才算真正接触到真实的工作环境和氛围,这不仅锻炼了能力,更能帮助自我更好定位。在实习的时候,经理会交给我们不同的工作任务,从不同的工作中我们可以了解到自己的优势与劣势,认清自己的不足,从而加以完善。我认识到自己的沟通技巧还不够全面,认识问题不能往往以偏概全,知识面还不够广,今后一定要加以强化。同时,实习也是实验,实验一下自己是否适合这份的工作,从而更好地指导自己今后的职业生涯。实习是是我大学生涯一段难忘的经历,在这个过程中,认识了许多的好朋友,接触了形形色色,各种各样的人,学会了自己独立应对事情。它使我在实践中了解社会,让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。同时,实习也是我把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想,作为一名即将毕业的大学毕业生,这段实习经验会对我以后走入社会的心态和能力产生重要启迪作用。
感谢为我提供实习的单位,感谢在这个过程中帮助过我的人。
首先,从开头的“我”字说起,“我”作为社会的一个单位,永远只有一个,也许你和她都有无数个,“我”却是独一无二的,认清了这一点,接下去的话题就变得很有趣了,因为我们做再多的努力,学再多的东西,结果都是为了自己,也就是“我”,化妆品销售心得体会。学他人所长,为己所用。
现在我们来谈谈化妆品,这是今天题目上的第二个信息,化妆品的概念在今天已经深入女人心了,且不说男士,对于从事这份工作的我们来讲,更是家常便饭般平常,可是化妆品里细分,又分为护肤和彩妆,现在大街上随便找10个女孩,有几个是会护肤的,又有几个会化妆的,这就需要大家都考虑这个问题了,换了10年前,护肤的概念刚刚给中国的女性一点新鲜感,彩妆的出现变大大了的改变了女孩的审美观和消费倾向,这里包含着无数的化妆品BA每每不倦的引导和灌输,才改变了广大女性护肤彩妆意识,今天的我们也同样在做这件事情,不同的只是怎么样在众多化妆品牌里脱颖而出,怎样成为行业的精英?不管你是因为在家无聊打发时间,或者为了生计进入了这个行业,这些都不重要,重要的现在请思考这样一个问题!
再来说说销售,什么是销售?这已经蔓延到社会的每个角落里,是人的一种很重要的生存能力,我们可以记住一句话,销售很生硬,人可以灵活,说白了,是人与人的沟通交流,其实是件充满艺术和有趣的事情,从小到大,我们每天都在和人打交道,说话也像吃饭一样平常,这么熟悉的事情何难之有?
最后讲到心得,心里的真实感受便是得。前面为了写心得做了很多铺垫,其实就是想说明一个问题,任何结果都不是偶然的,成功也好,失败也罢。没有前期的经验积累,便没有心得之谈了。
现在我可以和大家分享一下我个人的一些趣事,喜欢微笑,关注细节,也追求完美,发现这都是我们做化妆品行业很需要的!并且在这行业工作时间不长,一年时间,真正在柜台做销售的时间很短,不过没有关系,和大家一样,从新人开始培训产品知识,学习护肤化妆技巧。这些都是非常基本的,时间久了慢慢融会贯通,其实最重要的一点就是学会怎样快速高效的与人沟通?有句话说的好,沟通从心开始!那么这颗心从你自己开始吧,让你的顾客看见你的真心,并真切的感受到,想从别人那里得到,便要先自己付出!这里是一个很简单的做人道理,生活当中,大家对家人对朋友相信都是非常的友好真诚,那么能否在工作中角色转换一下,将顾客当成你下一个好朋友来对待呢?我们平常出去逛街是不是也和大部分顾客一样,希望被关心被重视!每天都能正确的意识到这一点,并且积极的落实到工作当中,你的销售就成功了一半!
这里我不就说工作当中要如何的要求自己的着装,易容仪表,举止言谈等,这些都是最基本的素质,不需要谁来要求,一切为了给他人优雅上品的感觉,赏心悦目不只是对异性,对同性也是相当有好感的!
讲到这里,我们再回头来看看,话说起来真是非常简单,真的做起来,结果却很难?
难在哪里?好,有个人肯定要说了,有的顾客比我还懂护肤化妆?有个顾客看起来很严肃,都不敢多和她讲话,或者我看她样子就是没有心要买的,还有什么好说的呀?等等,,,更多的问题不好解决?这就延伸到了另外一个综合素质提升的问题了,提升从哪里来,每天除了工作,你的生活也应该充满情调和艺术,不要放弃任何学习增长见识的机会,关注新闻也好,历史典故,旅游,娱乐,名人,体育,护肤,彩妆等一切自己不懂的东西,让自己接触面变得宽广,不要局限于自己小小的空间!争取做个优雅自信的女人,工作上更是不成问题了!
当自己成为销售助理以来无论是辅助团队管理还是其他的工作都能够做得很好,在做好现有销售工作的基础之上还能够跟在销售经理身边学习一些宝贵的经验,可以说能够成为一名合格的销售助理是当前自己感到最为幸运的事情,当自己处于这样一个工作岗位以后也对当前的职责有了一些心得体会,或许正是这些心得体会的存在才能够为自己在销售助理工作中提供源源不断的助力。
身为销售助理必须要能够辅助销售经理处理好团队管理工作,有一点可以肯定的便是销售团队业绩的提升也能够给身为销售助理的自己带来利益,那么如何让销售团队发展得更为长远一些才是当前的自己需要思考的问题,尤其是自己想要获得晋升机遇的话就必须要积累一定的管理经验才能有所作为,关于这方面最好的处理方式就是跟在销售经理的身边进行学习并辅助对方的工作,这样的话除了可以在辅助工作中累积一定的经验以外还能够学到许多有用的知识,无论是从长远的发展还是现阶段的任务来说都必须要做好这一点才行。
作为销售助理必须要处理好团队中员工的各种难题才行,关于这方面的问题必须要做到全面仔细才能够有效地发挥自身的只能,无论是会议的召开还是分析员工自身存在的问题都是作为销售助理的自己需要去进行考虑的,而且销售员工的工作状态以及客户的信息也应该要有所关注才能够预防意外因素的产生,如果有时间的话还应该寻找一些比较优秀的销售录音播放给员工们听,这样的话就能够让他们认识到自身存在哪些不足并找出解决问题的办法。
成为销售助理必须要具备一定的销售水平以及察言观色的能力,鉴于需要帮助实习员工解决难缠客户的缘故必须要具备一定的销售水平,只有这样才能够在解决客户问题的同时教导新员工有哪些需要注意的地方,而且平时自己在巡视的时候也需要注意员工的工作状态才能够提前将问题给解决掉,无论是心理方面的障碍还是上班期间昏昏欲睡都应该有所作为才能够让他们认识到问题的所在,而且在平时的时候也应该要组织一些活动来增强销售团队的凝聚力才行。
最后我想要声明的便是销售助理对很多人来说绝对不是一份简单的工作,尤其是需要协调好团队与经理之间的关系必须要考虑到很多方面才行,无论是上层的辅助工作还是下层的培训工作都应该要提前计划好才能有所作为,否则的话匆匆忙忙的样子将会很难将手头上面需要处理的销售工作完成好。
加入xxx公司已经有三个月的时间了,伴随着在工作上的学习和改进,我在销售的工作上也越来越接近一个真正的销售者。
在这一段社会的经历中,我通过在工作中的努力提高了自身的专业能力,更体会到了在这个社会环境下该怎么去生存。第一次真正离开了父母和校园,在外的生活让我体会到了真正的辛苦,但对我而言,这未尝也不是一次珍贵的体会。
作为一名大学生,虽然这是我第一次外出的实习,但通过这些年对社会环境的认识,我在人际交流和生活方面一时间都没有出现什么问题。且在老师的指点下,我很快也找到了自己此行的实习目标——xxx公司。
在这次的实习中,我加入了xxx公司的xx部门,并在领导的教导培训下负责xx岗位的顶岗实习任务。虽说这是一份工作,但比起其他经验丰富且能力优秀的同事而言,我只不过是掌握了一些比较基础工作知识的学生而已。虽然在培训方面还能较好的吸收经验,但在起初的工作中可是犯下了不少的错误。但这样的经历也让我较好的认识到自己的不足,并开始在工作中充分的改进自己,吸收领导的经验教导,提高自身的能力。
在实习中,因为我是新人的缘故,周围的同事都非常的照顾我,不仅给我我工作带来了很多的指点,还经常鼓励我,教导我一些工作中的技巧。现在回顾自己的经历,我感到自己真的十分幸运,加入了这样一个温暖热情的公司,收获了这么多热情亲切的朋友。
而在工作之外,为了能方便上下班,我也搬出了学校,并开始了在社会环境中独立自主的生活。但自从自己搬出了校门之后,我才真正体会到了社会中的“复杂和麻烦”。
过往在学校的宿舍的时候,很多在生活中复杂的事情,如:“燃气、物业、水电费……”等复杂的事情都被简化,但如今我独自走上了社会,每天除了学习工作的方法之外,回到家中还要对生活进行思考,并在这个没有宿管管理的生活中管理好自己的行为,保证好自己的生活规律。
体会了走出校园的实习,我才真正的明白了什么叫“在家千日好,出门万事难!”只有真正离开了父母和学校的照顾,我才体会到了生活的辛苦。但也正是因为这些生活和工作上挫折,才促进了我个人的成长和进步!相信在今后的社会生活中,我一定会越来越出色!
又是一个年底了,每到这个时候都是我们销售工作最忙的时候,也是最努力的时候。没有完成销售任务的就努力的去完成自己的销售任务,已经完成了的也在努力的去多完成一点,多赚一点钱好回家过年,反正不管怎样到了年底大家都会去拼一把,努力的去提高自己的销售额。不管自己有没有多拉一点业绩的想法,在别人都在努力的时候自己也是不会想要落后的。
我也觉得在年底是应该要冲刺一把了,新的一年的工作马上就要开始了,谁不想让自己这一年的成绩好一点呢,谁也不想在做年终总结的时候自己没有什么成绩吧,也没有人会想比别人差。不管是为了自己的工作成绩,还是为了工资或者拿到更多的一点的年终奖,都是必须要努力的。但销售其实也是需要一定的技巧的,不然就会光花了时间但又没有什么收获,我自己在关注的过程中也总结了一些经验,对我的帮助也是比较的大的。
做销售不能盲目的就去推销自己的产品,首先就是要了解顾客的需求,可以通过顾客的需求来决定自己要着重的去推销产品的哪一个点。比如说一个产品它有多种的功效,但真正会让顾客心动的只会有其中的一两种。如果你跟顾客推销它其它的功效,顾客很可能就会不买你的账,所以推销的话术是需要根据顾客具体的需求来定的,这样的话就会很容易把自己的产品给推销出去。其次就是要从顾客的角度去思考问题,做到为顾客着想,简而言之就是用自己的诚心来面对顾客,这样会建立起信任感,有了这一份信任感再推销起产品来就会很容易了。
这两个销售技巧是我一直都在使用的,当然,在我推销的过程中也遇到了很多的困难的,这两个销售技巧虽然能够为我带来很多的业绩,但在使用的过程中还是发现了很多的不足的。所以我觉得自己还是要去学习更多的销售技巧的,不能老是使用这两个办法,还是要有一定的进步的。自己在之后也会总结和尝试新的销售方法,让自己能够在现有的销售成绩的基础上更进一步。销售确实是一个很需要经验的工作,所以只有自己不断的去努力,才能够一直都有进步。最后的几天我也会继续的努力的,去冲刺一把,在最后的时间再一次的提高自己的业绩,让自己这一年的成绩更好。
大学就要毕业了,学校需要学生进行顶岗实习,我就按照要求去了学校不是很远的一家汽车店做销售客实习。这是符合学校要求,也是对自己能力的锻炼的机会。对于此工作实习,我也从这里面有心得和体会。
在这个汽车店里做客服,我本人还是很满意的,工作相对比较轻松,而且还比较简单。经过简单的培训,我就正式上岗了,初期店长还很不放心我,怕我做错导致客户不满意,但是我在工作时的认真和反馈的状态让他信任我了。我熟悉了店里销售客服的工作流程,我就摸到了这工作的核心,自然就能够做过来了。这也是源于我在大学期间在外做兼职积累的经验。我做各种兼职,像客服这种工作,我也是做过不少的,有足够的经验去应对。虽然它前面有销售两个字,但大体是差不多的,因此我能够做好。
这次我顶岗实习,虽然做的是销售客服,工作简单,但是也不可以小看了,每一份工作都有一定的道理存在,总是能够学会到点东西的。以前做的客服,单纯的打个电话,帮助来电人处理问题就好。可是这次的客服就业不全然是这样了,我处理要接听电话,还要负责每一日对来买车的买主进行所购汽车信息反馈,要有足够的耐心把每一步的做好,并且还要对车主的车进行每隔一段时间的设备检查,就是怕出现质量问题,导致损耗店的名气,必须及时的制止问题变大,同时也要把问题回馈到厂家,要对汽车进行维修。
在经过这次实习,我也才知晓,工作再简单也一定要认真才行,不能马虎工作的。对自己客服一职,也要尽全力去做,轻松不代表偷懒,不然就会漏掉很多客户的信息,将来面对问题不知道怎么去解决。我不会因为工作的简单轻松,就为此沾沾自喜,还是会认真和努力的。所以这实习,我反而还学到很多的说话技能,以及可以沉着冷静面对难题,不会轻易就慌张,学会了心里就算再慌张,但是面上也依旧保持微笑,一定服务到底的精神。
我现在懂得了要努力争取才会有机会,不然就只能在原地等待。未来的路从来都不是很平坦的,所以练就走不平坦路的本事才是最好的。只有属于自己的能力,才能站稳自己生存于世的脚跟。
不知不觉就又半年过去了,这半年我做了很多事,当然我也加入了xx集团,成为了一名置业顾问。说到xx集团,公司以房地产开发为龙头,融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司,是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商,实力非常雄厚,所以我很荣幸自己能加入我们销售代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。很多成功的前辈都说,销售这个行业是最锻炼人的工作,因为自己的年轻和经验不足,所以更需要锻炼自己!
上半年来我们的销售成绩是有目共睹的,完成的非常棒,这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是比较晚的,没有什么明显的成绩出来,就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好,可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者了,所以相对来说,作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的,当然我选对了!
在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性,为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任,做自己的工作不仅要对自己的工资负责,更要对自己的顾客负责。可以这样说,房产是销售中最慎重的买卖,不仅是买卖,更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始,而这些,就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的,虽然我们的房子质量好,绿化好,位置好,环境好,服务好,但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的,所以这个时候我们的工作能力就表现出来了,如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势,价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素,需要我们去协调、去综合。
没有人会随随便便成功,每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因,总结经验,并使之得以传承,是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结,对于未来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力,拜访更多的客户,更大程度的了解我们集团的一体化服务,并且制定适合自己的任务标的,同时改善自己的销售成绩,要做到:
1、明确工作的主要思路。战略决定命运,思路决定出路,良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇,偏离了方向和轨道,就会越走越远。
2、新一年度工作的具体目标:销量目标学习目标。
3、完成计划的具体方法,与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。
做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路,销售行业正在不断壮大,不能让自己落伍,更不能让自己淘汰,所以我把下半年当做一个新开始,努力做成功,完成目标,让自己成为最伟大的推销员!
再次,我们需要加大销售技巧的培训,通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性,我们将加大培训力度,根据联想话术的总岗,总结一套实用的话术,全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练,展开fab法则,认真学习并应用;寻找自己的不足,不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。专业知识的学习,就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”,我们有时遇到专业点的知识,无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——————“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。人员素质培养:我们注重人员的精神面貌,不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人,才会得到顾客的信认,才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。在企业的管理上,我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新,只有这样才能在竞争激烈立于不败之地,我们有信心在联想的圈子里提升自己,成为真正的联想人。非常有幸参加公司组织的销售培训活动,参加这次销售培训心得是,要做好销售工作,销售员一定要积极、自信,并要不断学习,以下是对我这次销售培训心得的具体介绍。首先,感谢公司的各位领导,感谢公司领导给与我提升自我能力,锤炼自我意志,建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中,我付出了汗水,收获了硕果,让我更明白一些东西,也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下:
1、销售人员要有专业的知识。当然,这一点并不是每个人都具有,所以不具备的朋友应该努力的学习,培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识,才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作,必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。
2、加强学习不断提高自身水平,不断更新,不断超越,不断成长,蓄势待发。锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。我们做为一个销售人员,如果不懂得随时提升自已,有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的,我们能从客户那儿学来丰富的产品,外贸知识(我习惯到客人那边后,不管他有没有可能近期成为我们的客户,我都会花点时间,与他交谈。从而学到点他们行业的知识,下次我可以用在与他相类似的客户身上,日积月累,我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户,我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战不殆”,在竟争中,让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已,紧记一句话,不要与你的同事去比较长短,那样只会令你利欲熏心,而让自已精力焕散。与自已比赛吧,你在不断超越自已的同时,很可能你已经超越他人,而你是没在任何恶性压力下,轻松达到一个顶峰。
3、对工作保持积极进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。这是个信念问题,销售的压力很大,主要就是自身给自己的压力,时间一长,会有疲惫的反映,还有,当业绩领先时,会放松对自身的要求,所以在业务上了轨道之后,我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言,。一定不能输给自己,而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在,再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转,心在行动中体会,经验在行动中积累。
4、自信、勤奋,善于自我激励,这一点至关重要,对于新入行的业务员,自信、勤奋是非常重要的,俗话说得好,自信、勤奋出天才,销售亦是如此,我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果,我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己,相信自己,让自己更加勤奋,用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位,同时也决定公司在客户心中的定位,也更加的决定公司在客户心中的印象及誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌,也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多:对公司的全面了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划,理念,风格,结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必须的。怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。
很多人都觉得销售工作很平凡。其实不然,这个世界没人能离得开销售。正是数以千万计的销售大军,支撑着现代社会的商业体系。对销售界的从业人员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,其所从事的销售工作都是有价值的。
销售员在给客户带来方便的同时,也可以从中获得客户的认可和尊重。对于销售工作来讲,各种各样的挫折和打击,是在所难免的。你要从另一个角度看待这个问题,只有在克服困难的过程中,一个人才能获得最大的满足。
一分的努力,一分的收获。唯有努力工作,方有可能赢得尊重,实现内心的价值感。即使自己的工作很平凡,也要学会在平凡的工作中寻找不平凡的地方。关注微信"销售总监"查看更多销售技巧。工作中无小事,并不是所有人都是能把每一件简单的事都做好。
既然选择了销售这个职业,就应该全身心的投入进去,用努力换取应有的回报。而不应该因为对当下的工作不满意,就消极地应付,浑浑噩噩地过日子。走脚下的路的同时,也要把目光望向长远。
X年X月X日到X年X月X日,我在XX有限公司XX办事处进行了销售实习工作。时间虽短,但是也让我明白了许多的做人处事的道理和我自身的不足使我更加的努力学习,为我以后的工作变得更加顺利也为我以后的销售工作打下了更为牢固的基础。实习是每一个毕业生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解了社会,在实践中巩固知识,实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验,它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野,又增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础,作为一名刚刚从学校毕业的学生,能否在实习过程中掌握好实习内容,培养好工作能力,显的尤为重要。
一.实习单位的介绍
我实习所在的XX有限公司XX办事处地址在XXXX。是一家以销售木制品家具为主的民营企业。虽然它的规模不大,三个销售点,但它却是顾客值得信赖的公司,一直以来在社会上都有很好的口碑。
XX有限公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为营销方针。“团结、拼搏、向上”为企业精神。公司一直坚持“以顾客为本”的企业经营理念,为科研开发,市场营销,经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训,以“加强企业自身管理,提高企业自主品牌”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性,以最大限度地挖掘员工的潜能,来更好的实现个人目标和企业目标的契合。
我所在的XX有限公司XX办事处销售部XXXX,本店主要销售的产品为木制品家具为主,年销售量八千多件,年营业额四百多万元至七百多万元,年利税额约为三四十万元,本销售公司业务分布在本福州及周边地区,正式员工工资为二千元至三千多元不等,保底工资一千八+提成+福利。店里现有六人,店长一名,销售员四名,后勤保障一名。主要业务内容是销售木制品家具及公司其他制品家具等等。
二.工作岗位分析
“爱岗才能敬业”,热爱实习岗位才能完成好实习任务。在实习过程中,我努力培养自己对实习岗位的热情,珍惜在岗上的每一分钟,努力学习岗位上的相关知识,积极承担岗位上的责任义务,努力做到能够独立顶岗,能够独立完成岗位上的相关操作,对岗位技能知识做到“懂,会,做”。一份劳作,一份收获,我坚信自己的努力一定会有回报,而我将会仍然继续热爱自己的工作。
三.工作岗位的素质和能力要求
1.敏锐的市场洞察力
作为一个销售人员你必须了解市场,不但要了解一个地域的经济、文化、消费习惯,还要时刻关注竞争对手的动态。
2.准确的事物判断力
判断是认定优势与劣势因素的过程,准确的判断能力是基于知识、经验、信息和思维方式。
3.深度的潜力挖掘力
潜力挖掘是从市场入手,通过市场的综合信息整理、分析、判断,对目标群体的消费心里、消费习惯的把握,才能真正找到消费者的需求。
四.销售岗位培训情况
1.课堂培训法
一般由丰富销售经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。
2.模拟训练法。
这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法,角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员,由有经验的销售人员扮演顾客,受训人向“顾客”进行推销的模拟培训法。
公司的管理制度严格、考核制度合理、奖惩制度分明。公司还积极培训业务骨干来带动大家的业务能力与积极性。
五.工作岗位的适应性分析
1.认识到角色的转变。
首先,明确自己的工作职责,快速地了解公司企业文化,组织架构管理制度等,从而能够较快的融入到环境当中。其次,多学,多问,多思考,在实际的业务工作中领会工作的内容。最后,要不断激励自己,提高自己,保持积极乐观的心态,以尽快融入到公司的大家庭中。
2..处理好同事之间的人际关系。
首先,尊重前辈,虚心向老员工学习业务知识,工作中遇到难题 及时请教。其次,工作要积极,乐于助人。相信每个人都会喜欢做事 积极、善于帮助同事的员工,同时这也是让同事慢慢接受自己、认可 自己的机会。再次,要借鉴同事的经验,创造性地吸收并转化为自己 的知识,以熟练掌握工作方法,快速进入角色。
3.全面认识自我,扬长避短,不断完善自己。
每个人都有自己的优缺点。在与团队成员相处过程中,难免会暴漏自己的缺点,此时需要自省,察言观色,从对方的处事方式、与人相处中加以学习,此外也可以多读有关人际交往方面的书籍,来提高和完善自己。而对于自己的优点要充分的发挥,让同事了解你、认可你,从而喜欢你。
六.顶岗实习的成果
我的销售业务成果虽然一般但是我都能独立、按时完成公司的销售任务。我自从顶岗实习开始以来口语交流能力逐渐流畅,业务能力不断提升,处事待客能力也慢慢提高。自己的自信也渐渐地找回来了,情绪控制能力也逐渐地增强了。现在我对工作岗位的认识程度也比在学校的时候清晰了很多。顶岗实习中的成果也不断地丰硕起来,与店长、师傅、业务骨干们相比还有差距但是,我相信在我今后的工作当中只要我努力学习销售知识、工作垦干就能逐步的追上。
七.岗位前途分析
销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要销售人员,从某种程度上说,销售队伍的生命力决定了企业的生命力。只要我努力拼搏就有很大的升职加薪的空间。所以说销售是一份很好的工作岗位我愿意为我现在的岗位奉献出我的青春!希望我今后能在交流沟通方面多多长进。
我的体会是三年以来学校里学习到的知识,给我却是增添了不少的知识累积,但现实告诉我,学校里学习到的知识还是远远不够的。即将踏上社会的我还有太多太多需要学习的东西。每个人都有自己对待生活的态度,对待挫折的态度和对待成功的态度。也许并没有真正遇到挫折,也没有真正成功过,但是积极向上的态度总是对的。就像亘古不变的“谦虚使人进步,骄傲使人落后”一样,我终究会学会用适合的方式去做正确的事情。
此次实习让我直接面对社会让我看清楚了自己的优缺点即及时改正缺点又增加了我的社会工作经验,对将来我要正式融入社会打下了一个好的基础。总的来说:我的实习生活还是很成功的,在这段时间里我知道了自己的工作能力,知道自己还需要在哪些方面做补充,知道自己以后的路该往哪里走。这段不寻常的经历也告诉我能力与学历是同等的重要。没有足够的知识是很难在这样一个知识经济时代立足的,而知识主要来源于校园,有了知识却不能转化为自身的能力也是没有用的知识。我体验到了你如何待人,别人也会同样待你。在实习的时间里,我们脱离了学校的庇护,开始接触了社会了解了不少为人处事的方法,很快我会踏上人生新的征程继续前进!
“我卖的不是我的xxxx汽车,我卖的是我自己。”这是世界上最伟大的销售员——xxxx的至理明言。这也是在本次培训中,我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了,我似乎还沉浸在xxxx老师的博学广闻和经典案例中,意犹未尽,现在想就我所学的知识做一个总结汇报。
第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识:比如它与告知型销售的比较,它的模式及主要战场;重点是销售的理念,在这一点上xxxx老师陈述的最关键的一点,就是在销售过程中,作为一个业务员,主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话:“我卖的不是我的xxxx汽车,我卖的是我自己。”在第一天的下午,我们还学习了如何与客户沟通并对其进行说服,这一块主要讲了两个层面:一是如何说话,即作为销售人员,你该如何向你的顾客表达;二是如何聆听,即我们在顾客表达时,应如何更加诚恳的与其沟通,让顾客感受我们的诚意。在这里,我觉得很重要的一点,就是xxxx老师教我们的经典四句:你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话,如果我们能够经常与身边的同事多多表达,那么作为公司核心价值观之一的“和谐”,一定能更好的实现。
在第二天的时间里,我们主要学习的是如何提升业绩,增加收入。xxxx老师在这一块,更加偏重的是理论与实际的结合,讲了一些通俗易懂的案例,让我们更加直观的知道一些理论知识在实际中的运用。
正如xxxx老师所讲,要想把这次培训的内容都讲透,那绝对不是一蹴而就的事情,更多的是要靠我们自己领悟,把所学运用于生活,结合生活经验进一步提高。这次学习中,有几个知识点和案例给我的印象非常之深,我想具体的谈一谈这几点。
第一个就是我已经在开头提到过的这句话:“我卖的不是我的xxxx汽车,我卖的是我自己。”作为一个销售业务员,我们卖的并不是自己的产品,而是我们自己,是顾客对我们本身的信任。在这一点上,我觉得业务员要做到三点:建立对产品的信心,建立客户对你的信心,把你对产品的信心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等,那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢,二流的销售人员靠的是服务,三流的销售人员靠的是产品,四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点,那么我们已经成功了一大步,成为了一个二流的销售人员!
xxxx说过:“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”如果我们只是成为了一个二流的销售人员,那么并不意味着我们可以止步不前了,毕竟在我们前面,还有很多一流的,甚至特流的销售人员,我们离成功,差的不只一点点,要想成功,我们就只能继续努力,一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题,如果一个客户没有痛苦,没有问题,那么何来销售?要想让客户喜欢你的东西,主动购买你的东西,那么你就要让他明白,即使买你的东西要掏钱,这让他很痛苦;但是如果他不买你的东西,他会更痛苦。只要你能让客户明白这个道理,那么他一定乐于掏钱买你的东西,那么你就成功了。
所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中,我觉得很精彩而且启发很大的例子是和尚的例子。
xxxx老师在讲课的时候说到这样一句话:“一个男人的业务水平,是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对意见,他说你看和尚,他们都没头发,难道他们是世界上的最好业务员吗?我当时也是这样想的,和尚每天只需要念念经,敲敲木鱼,他们哪有什么业绩可言?可是xxxx老师笑了笑说:“你说对了,和尚正是这个世界上业务水平最好的,你看他们每天只需要念念经,敲敲木鱼,就有大批的人给他们送来金钱,甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑,可是大笑过,我却陷入了沉思,这说明了说明问题呢,恰恰说明了xxxx老师关于四流业务员的分类:一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好,正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦,让他们得到内心的安稳。这种产品甚至不是实际存在的,也不需要和尚去上门宣传,只是因为他是顾客喜欢并且渴望的,所以能够成功,所以和尚就是世界上最成功的业务员。
销售是一门很深的学问,通过这次学习,我获益匪浅。但是我也知道,仅仅靠这次学习是绝对不够的,我要在以后的工作中,运用这些知识弥补我的不足,并积极地汲取更多的经验,汇报公司。
同时,借这次心得体会,感谢公司及公司领导对我的栽培,祝工作顺利,万事如意!
20xx年XX月XX号,我开始了我的家电销售工作。实践内容和我所学的专业关系不不太相符,但是毕竟都是服务类的,我更相信这份工作也能带给我很大的成长。
我在XX电器中担任的是XX家电的产品销售工作,我认为一个销售公司的销售人员是至关重要的。因为顾客首先会接触到的就是他的相对销售人员。每一个销售人员的专业知识与善意的微笑甚至只是为顾客引导指路,都是最基础的工作也是最难胜任的工作。要想成为一个合格的销售人员,我们必须做到以下几个方面:第一:需要了解任何XX小家电在XX电器公司中售前售中售后的优惠政策、注意事项与接待的方式方法与礼仪态度。第二:需要了XX小家电,也就是我需要负责销售的产品的性能与其专业的操作方法与内部结构和售后的相关服务。
首先,我更深地体会到”态度决定一切”这句话的含义。曾一度鄙视销售行业,因为曾经第一次做电器促销时,没能适应当时的工作环境,不讲究讲解技巧,最终得到销量低的结果。而看到周围的”老江湖”们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,尔虞我诈却换来销售楷模的称号,顿时对现实社会失望和气愤。
然而再次干销售,我似乎成熟了许多,能客观理性地看这个问题。第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发做好销售工作。第二,销售人员应该相信企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作。有了积极的态度,我的工作就变得充实而快乐而不是以前那样偏激。当小朋友经过我的柜台时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当老年人来选购时我会给他推荐质优价廉,使用操作简单,适合老年人使用的小家电,同时结合小家电功能介绍一些使用方法;当中年人来选购小家电时,我则帮他选一款功能相对较多的,使用方法符合其要求的产品,并耐心地教他操作。总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意,把快乐传递给他们。
其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障。刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围。由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习。我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出。我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事,每天早上我都提前到岗帮大家擦柜台。坚持了几天,我的努力得到了大家的认可,渐渐地也得到了大家的帮助。我想,我们之间既是竞争对手又是合作伙伴,既是不同品牌的代表又是同一家店的店员,只有互帮互助才能使彼此生意兴隆,全店的销售业绩也能更高。
最重要的一点,就是我认识到自己性格上的一大缺点:易于自卑。刚到店里的前三天都是零销量,看着周围没什么文化的同事都精明能干,我很自卑,甚至怀疑多年来为教育付出的时间,经历,金钱是否值得。然而朋友的一席话让我茅塞顿开。
我分析了失败的原因有以下三点:
首先,销售不是我的强项,我也未经过专业培训,更没太多实际经验,而且社会阅历少,和各类人交流过程中把握不好对方心理。
其次,我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在于此:他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难,相比之下,我还是不成熟。而且社会角色不同,生活压力不同,对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障,也许是还贷的需求,也许是子女教育的,而对我来说却是对社会的初探,当然我没有那样大的动力。
再次,我对产品不熟悉,无真机演示等这些客观因素都直接导致销量低。
分析了原因之后,我便下定决心尽自己努力去弥补差距。我便上网查找本品牌企业概况以及营销技巧,平时在卖场虚心向同事请教,取长补短。而且时刻进行积极心理暗示,及时调整心态不急不躁。在短短两天里,我觉得自己像变了个人似的,自信多了,推销起来也如鱼得水一般。在接下来的几天里,我不断积累经验,销量稳步上升。我这时意识到,要永远坚定地相信自己,因为我还是有很多优点的,比如态度端正,做事认真负责。
我在这份销售工作中积累了很多销售实战场上的销售技巧,这都是自己在无数的消费者的问题面前一点点摸索出来的。
在销售方面经验方面,小家电销售,比的就是耐心与合理的讲解,说其所用,也就是投其所好,需要在销售语言方面下功夫。比如我若在周末工作,我就会同顾客说,“您的运气真不错!赶上我们的促销二重奏:暑期促销;周末促销,所以您都不用去别的地方看了,您在七星买小家电肯定不会吃亏了,因为我们的价格都是这么透明了。
工作中的我,不敢说多么努力,但是____电器的领导及其他工作人员的销售也鼓励了我,认可了我的能力,我会继续努力,向朋友一样真心对待每一位顾客。虽然这次实习工作很圆满的结束了,但是我也会在未来工作的对待上保持这份初生牛犊的热情,做一个对社会有用的人。我在这份工作中得到了许多体会与心得,或许每一个人会把在每一份工作中的酸甜苦辣自动转换成对这份工作的抱怨连连,但是我真心的面对了这个工作。我相信这是我人生中的机会与经验,是一本永远都要努力学透的课本。
通过前段时间参加的保险销售培训着实令我在视野方面得到了极大的拓展,无论是销售技巧的运用还是保险业务知识的学习都是需要引起重视的,所以这段时间我十分重视这次对保险销售员的培训并学到了不少新颖的理念,正因为认同理念才会通过销售工作中的努力逐渐实现企业的发展目标,所以我比较珍惜这次培训带来的机遇并为今后的发展积累了不少实用的经验。
在参与培训的过程中不难发现保险销售的市场存在着较为严重的竞争现象,若是不引起重视并不断加强自身的销售水平则很容易在竞争中被淘汰,以往在保险销售工作中也得到过这方面的教训自然得在培训过后加以改善,须知培训的将是在销售工作中存在着不少值得自己学习的地方自然需要予以重视在,重要的是这次培训的内容比较贴近现实从而对销售工作中的发展带来了不少益处,我在明白这点的同时也要通过工作中的努力进行验证才行,须知以后的竞争将会越来越激烈自然得尽快通过销售工作的完成建立自身的优势。
相对于培训的过程而言这次的结果无疑是令大多数员工满意的,尤其是入职时间不长的员工很容易通过讲师提到过的案例理解应对客户的正确方法,毕竟目前想要在保险销售工作中拥有良好的开端就得加强对自身职责的认识程度,任何疏忽都有可能导致原本可以成功的订单面临失败的危机,须知保险销售工作想要取信于人也是比较困难的事情,尤其是部分将销售当成骗子的客户更是对我们的工作存在着不少的偏见,为了化解这种偏见并体现出自身的诚意还需要重视销售技巧的运用才行。
也许这次培训讲解的内容并不高深却因为其全面性弥补了大多数员工的缺陷,无论是对销售案例的分析还是销售技巧的使用时机都值得去重视,再加上领导安排这次培训也是希望提升销售员工的综合素质从而创造更多的效益,在公司整体得到发展的同时身为销售员的自己也能够从中获利,如此简单的道理应当予以重视并在销售工作中不断努力才行,而且我也得认清保险业务的本质并在销售工作中通过自身的讲解获得客户的认可。
销售培训的结束既让我得到了不小的收获也对此感到很满足,可以说正因为培训开展得比较及时才能够弥补我在销售技巧方面存在的不足,但我也要妥善利用这次培训学到的技巧并为自身销售工作的发展增添底蕴。
第一次接触家具销售这个行业,通过这几天和亲戚朋友以及小区群众调查了解,产品的质量、价格和顾客对其的了解是决定家具销售最主要因素。因此要搞好家具销售需具备一定的知识
1、需要非常熟悉自己产品的风格、结构、材质价格、功能、特性、内涵、生产工艺、售后服务、品牌影响力等
2、认识顾客需要些什么。顾客购买家具是一种生活方式,一种家庭气氛,一种品味……能掌握顾客消费心态,是销售人员必须具备的技能。
3、建立自己的客户档案。要搞好家具销售必须建立起自己销售网,只有对客户了解了才能更好给他提供家居配套顾问。
4、销售心态。一定要精神饱满、快乐的心情、我是您的朋友,把最好的产品和最优质的服务提供给你。
现有对家具销售认识还很浅薄,只有日后不断的销售过程中探索完善。
光阴似箭,为期七天的汽车销售实习结束了,回首这七天的实习,发觉自己的收获真的很多,懂得了销售的技巧,学会了和客人沟通交流,学会了察言观色,丰富了我的社会阅历
一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品,准确的锁定目标群,严格的执行拟定的销售计划,记录完善的客户信息等。
销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位,然后根据定位锁定目标客户群,制定每日销售工作量并严格执行,只有确保量变才能产生质变,必须完整记录客户的有效信息,只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。
一、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘
目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的,每一款车都有他的客户群体,客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸、电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。
汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德,他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录,如今这么多年过去了,世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情,无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧,一个小时的课程,乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片,一直45分钟后,加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟,这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。
二、有计划的开发客户
有计划的开发客户可以快速提高销售业绩,通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始,在足部走向陌生客户,有句话辗转反复5人你可以见到总统,也就是说这5个人分别代表5个群体,只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人,结识更多的人才能有更多的销售机会。
印地安人有句谚语:第一句话和朋友说最简单,其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户,通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己,所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市,从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
三、让电话变得有意义
任何一次无意义的电话,都是对潜在客户的骚扰,所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获,与潜在客户联系前,必须做好相应的准备,尽量全面的收集潜在客户的资料。包括:潜在客户的姓名、兴趣爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求,与潜在客户联系前,自身要克服打电话的恐惧心理,做好详尽的打电话前的笔记,手边放好可能需要的相关资料,有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话。
四、约客户的准备工作
要约客户时,尽量做到不在自己当班时,尽量安排同区域内的客户,尽量要约客户来展厅,在自己熟悉的环境下洽谈。如果要约上去客户处,要做好上门前的相关准备:如仪容仪表(统一制服),男士不佩戴饰物,女士化淡妆,准备好名片及佩戴好工作牌。准备好相关车型资料、报价、合同、收据、计算器、及签字笔、最好不要安排在午休以后。
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