首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会,通过这两次的学习让我学到了不少关于销售,人生知识,相信在以后的道路上能给我指引方向,少走弯路。
传统意义上的销售,是通过一切手段把东西卖出去,把钱收回来,这里的一切手段包括坑蒙拐骗,所销售的业绩是短暂与偶然的,当然没有战术,没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突,倒下的战利品,没倒下的也不知其所以然。
现实中,销售精英们往往是精准销售,有战术,有体系,有制度,有方法,如同战争里面的阻击手,往往是一颗子弹干掉一个敌人。
通过这次培训让我对销售有了更深的认识,首先是一个企业的销售由三个部分组成,老板营销力,团队营销力,与个人营销力,老板负责营销系统,团队负责营销管理,个人讲的是沟通技巧,一个企业的销售应该按照这个大方向来执行,这样销售才会进入良性循环,产品销得好,企业有生命力。
作为个人应该在遵守公司营销系统与营销流程外,努力提高个人沟通技巧,其中沟通技巧主要有两点需要注意,第一就是在销售沟通初期,能够把销售目标模糊化,客户信息清晰化:第二点是献殷勤,其中有个词语叫做感动,尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到,营销有98%是经营人性,只有2%经营商品。
如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述,服务好坏,满意与期望值有关,客户的期望值与承诺有关,所有要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中,许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四,服务如何如何不好,仔细回想一下与当初的承诺就不难找到原因。
通过前段时间参加的保险销售培训着实令我在视野方面得到了极大的拓展,无论是销售技巧的运用还是保险业务知识的学习都是需要引起重视的,所以这段时间我十分重视这次对保险销售员的培训并学到了不少新颖的理念,正因为认同理念才会通过销售工作中的努力逐渐实现企业的发展目标,所以我比较珍惜这次培训带来的机遇并为今后的发展积累了不少实用的经验。
在参与培训的过程中不难发现保险销售的市场存在着较为严重的竞争现象,若是不引起重视并不断加强自身的销售水平则很容易在竞争中被淘汰,以往在保险销售工作中也得到过这方面的教训自然得在培训过后加以改善,须知培训的将是在销售工作中存在着不少值得自己学习的地方自然需要予以重视在,重要的是这次培训的内容比较贴近现实从而对销售工作中的发展带来了不少益处,我在明白这点的同时也要通过工作中的努力进行验证才行,须知以后的竞争将会越来越激烈自然得尽快通过销售工作的完成建立自身的优势。
相对于培训的过程而言这次的结果无疑是令大多数员工满意的,尤其是入职时间不长的员工很容易通过讲师提到过的案例理解应对客户的正确方法,毕竟目前想要在保险销售工作中拥有良好的开端就得加强对自身职责的认识程度,任何疏忽都有可能导致原本可以成功的订单面临失败的危机,须知保险销售工作想要取信于人也是比较困难的事情,尤其是部分将销售当成骗子的客户更是对我们的工作存在着不少的偏见,为了化解这种偏见并体现出自身的诚意还需要重视销售技巧的运用才行。
也许这次培训讲解的内容并不高深却因为其全面性弥补了大多数员工的缺陷,无论是对销售案例的分析还是销售技巧的使用时机都值得去重视,再加上领导安排这次培训也是希望提升销售员工的综合素质从而创造更多的效益,在公司整体得到发展的同时身为销售员的自己也能够从中获利,如此简单的道理应当予以重视并在销售工作中不断努力才行,而且我也得认清保险业务的本质并在销售工作中通过自身的讲解获得客户的认可。
销售培训的结束既让我得到了不小的收获也对此感到很满足,可以说正因为培训开展得比较及时才能够弥补我在销售技巧方面存在的不足,但我也要妥善利用这次培训学到的技巧并为自身销售工作的发展增添底蕴。
“我卖的不是我的xxxx汽车,我卖的是我自己。”这是世界上最伟大的销售员——xxxx的至理明言。这也是在本次培训中,我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了,我似乎还沉浸在xxxx老师的博学广闻和经典案例中,意犹未尽,现在想就我所学的知识做一个总结汇报。
第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识:比如它与告知型销售的比较,它的模式及主要战场;重点是销售的理念,在这一点上xxxx老师陈述的最关键的一点,就是在销售过程中,作为一个业务员,主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话:“我卖的不是我的xxxx汽车,我卖的是我自己。”在第一天的下午,我们还学习了如何与客户沟通并对其进行说服,这一块主要讲了两个层面:一是如何说话,即作为销售人员,你该如何向你的顾客表达;二是如何聆听,即我们在顾客表达时,应如何更加诚恳的与其沟通,让顾客感受我们的诚意。在这里,我觉得很重要的一点,就是xxxx老师教我们的经典四句:你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话,如果我们能够经常与身边的同事多多表达,那么作为公司核心价值观之一的“和谐”,一定能更好的实现。
在第二天的时间里,我们主要学习的是如何提升业绩,增加收入。xxxx老师在这一块,更加偏重的是理论与实际的结合,讲了一些通俗易懂的案例,让我们更加直观的知道一些理论知识在实际中的运用。
正如xxxx老师所讲,要想把这次培训的内容都讲透,那绝对不是一蹴而就的事情,更多的是要靠我们自己领悟,把所学运用于生活,结合生活经验进一步提高。这次学习中,有几个知识点和案例给我的印象非常之深,我想具体的谈一谈这几点。
第一个就是我已经在开头提到过的这句话:“我卖的不是我的xxxx汽车,我卖的是我自己。”作为一个销售业务员,我们卖的并不是自己的产品,而是我们自己,是顾客对我们本身的信任。在这一点上,我觉得业务员要做到三点:建立对产品的信心,建立客户对你的信心,把你对产品的信心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等,那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢,二流的销售人员靠的是服务,三流的销售人员靠的是产品,四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点,那么我们已经成功了一大步,成为了一个二流的销售人员!
xxxx说过:“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”如果我们只是成为了一个二流的销售人员,那么并不意味着我们可以止步不前了,毕竟在我们前面,还有很多一流的,甚至特流的销售人员,我们离成功,差的不只一点点,要想成功,我们就只能继续努力,一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题,如果一个客户没有痛苦,没有问题,那么何来销售?要想让客户喜欢你的东西,主动购买你的东西,那么你就要让他明白,即使买你的东西要掏钱,这让他很痛苦;但是如果他不买你的东西,他会更痛苦。只要你能让客户明白这个道理,那么他一定乐于掏钱买你的东西,那么你就成功了。
所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中,我觉得很精彩而且启发很大的例子是和尚的例子。
xxxx老师在讲课的时候说到这样一句话:“一个男人的业务水平,是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对意见,他说你看和尚,他们都没头发,难道他们是世界上的最好业务员吗?我当时也是这样想的,和尚每天只需要念念经,敲敲木鱼,他们哪有什么业绩可言?可是xxxx老师笑了笑说:“你说对了,和尚正是这个世界上业务水平最好的,你看他们每天只需要念念经,敲敲木鱼,就有大批的人给他们送来金钱,甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑,可是大笑过,我却陷入了沉思,这说明了说明问题呢,恰恰说明了xxxx老师关于四流业务员的分类:一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好,正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦,让他们得到内心的安稳。这种产品甚至不是实际存在的,也不需要和尚去上门宣传,只是因为他是顾客喜欢并且渴望的,所以能够成功,所以和尚就是世界上最成功的业务员。
销售是一门很深的学问,通过这次学习,我获益匪浅。但是我也知道,仅仅靠这次学习是绝对不够的,我要在以后的工作中,运用这些知识弥补我的不足,并积极地汲取更多的经验,汇报公司。
同时,借这次心得体会,感谢公司及公司领导对我的栽培,祝工作顺利,万事如意!
教师培训心得体会
我参加了桐乡市幼儿园新教师的培训计划。对于我,一个并不是幼儿教育科班出生的教师,一个刚走进幼儿园的新教师,一个刚踏上工作岗位的幼师。听了3位幼儿园园长和特级教师的演讲,感慨万千,顿时感觉到了自己与别人巨大的差距,我需要不断的充实理论知识,不断的积累教学经验,不断向他人请教,不断向他人学习。
第一个讲座是陈亚军园长的幼儿园教师专业成长。一开始陈亚军园长就以为什么想做一名幼儿园教师抛开话题,我心理的答案是:因为我觉得幼儿的世界是一片净土,我希望自己永远可以受那片净土的洗涤,我喜欢那个纯净的世界。一直以来,在我的观念中,幼儿教师只要陪幼儿玩玩,大家开心开心就行了。
但是,当听到1987年,七十五位诺贝尔奖获得者在巴黎聚会。有人问其中一位:您在哪所大学学到您认为最重要的东西?那位老人平静地说:“是在幼儿园。”“在幼儿园学到什么?”“学到把自己的东西分一半给小伙伴;不是自己的东西不要拿;东西要放整齐;吃饭要洗手;做错事要表示歉意;要仔细观察大自然。从根本上说,我学到的最重要东西就是这些。”我顿时觉得肩上的担子变得沉甸甸了,记得从书上也看到过这么一段话:幼儿时期,孩子的个性品质开始萌芽并逐渐形成。这时孩子的可塑性强,自我评价尚未建立,往往以家长、老师的评价来评价自己。家长、老师说“好”,就是“好”,家长、老师说“坏”,就是“坏”。若在这个时期对孩子施以正确的教育,好好引导,形成良好的个性、品质,对其一生都有重要影响。相反若在这个时期形成一些不好的个性品质或行为习惯,以后就很难纠正。我要尽我最大的努力去做好一个老师应做的本分,我要让我班上的每一个幼儿都茁壮的成长。我要努力去做一个合格的幼儿教师。陈亚军园长从四个方面向我们讲述了幼儿教师的专业成长,形象,生动。让我领教了一个有着多年教龄的幼儿园老师的个人魅力。
一堂讲座,给每一个人充分的时间准备,我相信每一个人都可以完成,但是要把讲座讲的娓娓动听,要让听的人全神贯注我觉得并不是一件简单的事,陈亚军园长用生活中的一件件小故事去诠释她要描述的理论,如何做人,如何创新,如何去上好一堂课,在我眼里觉的她像一颗大树,高大而且有奉献精神,有能力去为人们遮风挡雨,有能力为大家带去阴凉。而自己像一株小草,缺乏历练与经历,是那么的渺小,要想长成大树,需要学习的太多太多了。她像我们述说了她作为幼儿园教师的职业生涯,从一名普通幼师到一个园长,我看到了她有今天的成功,是她用一滴滴勤劳的汗水换来的,其中托衬着她的勤劳严谨,她的坚持不懈。她的幸运,缠绕着她的努力。她向我们讲述了课堂上的回应,立即知道连一句回应都这么有讲究,课堂的每一句回应,都需要课下的思考,与平日的点滴积累!
还有灰姑娘的教案,那是我从小听到大的童话故事,可是我不曾发现里面有这么大的学问,我从来没有站在灰姑娘后妈的立场去替后妈考虑,通过这个教案,我明白了,你不是别人,无法真正去了解那个人内心的世界,无法彻彻底底去了解那个人的想法,不要用自己单一的眼光去看这个世界,世界是五彩缤纷的。
汤姆逊老师的故事,有两位园长向我们分享了,感动了在场所有的新教师,当听完这个故事,我的眼眶再也留不住眼泪了,泪珠不由的滑落下来。我从没期待过教师能对一个学生的人生起如此大的作用,只想着尽自己最大的努力去教育好他们。但是汤姆逊老师却改变了一个学生的人生。想想在我们教师的工作中,最需要鼓励的正是那些被我们称为后进生的孩子。这些孩子由于某些方面较弱,受到批评较多。父母的训斥、怒骂,同学的讽刺、挖苦,加上自卑感,最需要老师的微笑、鼓励、赞扬和赋予理想。如果我们能把自己的爱真正平等地洒向每个孩子,说不定真的能影响每个孩子的一生。
张玲仙园长向我们讲述了幼儿园的教学常规。引出话题的一个问题是如何做老师,虽然我有满腔热情,希望自己快快成为一名合格的幼儿园教师,但是对于这些最基本的问题,我却缺乏思考,张园长教会了我:要有饱满的教学热情;娴熟的专业知识;有组织的教学;有活力的教学;良好的态度,成功的课堂管理;有计划的教学进程;拥有成功的人际交往。相信这些文字会在我以后的教学生涯中一直鞭策我,让我不断成长。
蒋月清园长,向我们展示了国艺幼儿园丰富的幼儿生活:幼儿的才艺展示;家园的亲子活动;幼儿的生活体验等等。让我看到了幼儿的幼儿园生活并不应该局限于课堂局限于幼儿园,应该尽最大的可能帮助幼儿走入生活,从实践中学会知识,用亲身经历让幼儿茁壮成长。如果我以后有了自己的孩子,相信我会放心的把我的孩子交给这样一个幼儿园。幼儿园环境对幼儿起着极其重要的作用,一个优美整洁,充满童趣的能让幼儿感到自在、自信。但这些还远远不够,园长还为我们说明了要为幼儿创设一个宽松的心理环境,我们要关爱每一个幼儿,建立一个平等的师生关系,根据不同年龄段幼儿的特点,采用不同的方式对孩子进行个别交流。真正做到师幼平等。幼儿园教育是一份“爱”的事业,我已经错过了让老师平等爱每一个孩子的时代。但是,今天作为一名老师,我可以把我的爱平等的分给每一个孩子,尽自己最大的努力去学会“教育孩童”。
最后还有彭小元教师,她的报告让我明白了幼儿教案中有存在误区,需要我们在实践中更正。
这次培训计划为我树立了正确的教学思想,提高了为人师表的自觉性,也为我迈向好老师跨出了第一步!
转眼xx年即将过去,我们将满怀信心的迎接20xx年的到来。在过去的一年里,我们有高兴也有辛酸,总体来说,我们是圆满完成了公司所定的销售任务,在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客,力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己,基本能够掌握顾客的心理,利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客,努力提高我们金伯利的销售,进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中,也结识了许多新朋友,同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。
以下是我对金伯利xx年底心得体会。
一 . 认真学习,努力提高
我们必须大量学习专业知识,以及销售人员行业的相关知识,才能在 时代的不断发展变化中,不被淘汰。
二 . 脚踏实地,努力工作
作为一名合格的销售人员,必须熟悉专业知识,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达的任务,认真对待,及时办理。
三 . 存在的问题
通过这一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之处,只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访,所以在以后的工作中将做好记录,定期回访,使他们都成为我们的老顾客,总之,在工作中,我通过努力学习收获非常大,我坚信只要用心去做就一定能做好。
做好本职工作我概括出三大点:1.热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。2,对工作充满激情,不管每天我们的工作有多么的乏味,我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪,对待每一位顾客我们都要一视同仁,不骄不燥,耐心的对待每一位进店的顾客。
顾客是我们的衣食父母,我们只有服务好顾客,使顾客认同我们的商品购买我们的商品,我们才有钱可赚,我们有了客户,就可以保障我们销售工作,我们就可以拿得到工资!我们工作做好了,销量提升了,我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝,上帝永远是对的,是有理的,所以我们不要以上帝去争论是非,因为你如果得罪了一个顾客,就有可能失去的是以批消费者,所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔,同时又很谨慎的客户,我们一定要尽力把任何事情做好,对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言,做事又令顾客满意的时候,证明我们有能力,而且能让我们的顾客信服,我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客,我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客,让每一位顾客满意。向武姐开会时讲了她所亲生经历的那一件事情,我觉得那是因为武姐的真诚感动了他们,挽回了最大的损失。为甚么武姐能对待每一位顾客都做到用真诚的心去打动顾客我们却不能?我们还是没有真正的投入到工作当中,也没有明白我们所想要的是什么。我们只要知道和懂得了我们每天来上班时为了什么,这样才会做到像武姐那样,我们才会可以拿到我们应得的奖金。所以我们要真诚对待每一个客户,把顾客当成自己的朋友,只有这样才会取得成功。我们大家不管在哪各行业只要我们做一行爱一行,在工作中我们尽自己最大的努力主动负责的心态去做好每一件事,相信肯定会得到大家的认可的。像武姐所给我们讲沃尔玛创始人说的:一个顾客的背后就是一个市场,我们的老板只有一个,那就是我们的顾客,是他付给我们每月的薪水,只有他可以解雇上至董事长的每个人,做法很简单,只要他改变购物习惯,换到别的商店购买就是了,我们大家要时刻牢记这户话,懂得我们的薪水是谁给的,这样我们才会拿到更多的报酬的。 我们每一位员工都应:1. 热爱本职工作,热爱销售
任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做,所以作为一名销售人员首先是要热爱销售,喜欢与人交流与人沟通,敢于承受其中的压力,胜不骄败不馁,只有做到这些,我们才会有好心情。 2.有一颗感恩的心
金伯利为我们提供了这样一个硕大的舞台,客户为我们提供了施展才能的地方,所以我们要有一个感恩的心,有了这颗感恩的心,我们就回去努力,去拼搏。
x月已悄悄离我们远去,x月的到来告诉我们,20xx年已经过去一大半了,在上个月底我们公司也开了半年的销售会议,公司领导在会议上也做了半年的工作总结,给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况,还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后,领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结,希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验,从而更好的开展下半年的工作。
现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下:
一、塌实做事,认真履行本职工作。
首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,及时的跟进客户并对客户资料进行分析,其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类,把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户,把近期有项目的客户作为重点跟进客户,并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成,从而达到销售的目的。
分析客户的同时,必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面,有好几个都是对该行业不是很了解,也就是在这个行业上刚刚起步,技术比较薄弱,单子也比较小,但是成功率比较高,价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的,因为他们有这方面的客户资源,有发展的前景,所以如果能维护好这部分客户,往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极,力求按时按量完成任务。
每天主动积极的拜访客户,并确保拜访质量,回来后要认真分析信息和总结工作情况,并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础,没有拜访就没有销售,而且因为人与人都是有感情的,只有跟客户之间建立了感情基础,提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作,比如帮忙查找资料,帮忙做方案,做预算,这都是让客户对我们增加信任度的方式之一,也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交,但是他们会一直记得你的功劳的,往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品,都会有各种各样的问题出现,如此售后就显得尤其重要,做好售后是维护客情的重要手段,是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候,我们要第一时间向客户详细了解情况,并尽量找出问题的所在,如果找不出原因的,也不要着急,先稳定客户的情绪,安慰客户,然后再承诺一定能帮他解决问题,让他放心,再把问题跟公司的技术人员反应,然后再找出解决的方案。
一般而言,开场白只有从见到客户的三十秒到一分钟左右的时间。销售人员也仅仅是能讲出几句话的时间。能否引起客户的兴趣是衡量一场开场白是否有吸引力的重要标准。因为客户大都是很忙的,能够在繁杂的事情中抽出时间接待销售人员,是很不容易的。所以,一场有吸引力的开场白就显得很重要了,否则分分钟被扫地出门。而且,好的开场白还有助于让客户避开排斥心理。
从正常情况来讲,大部分的人对销售都是很排斥的,不管是否需要产品,因为销售是主动把产品卖给他们,而不是从一开始他们自发的想去买。这是一个主动和被动的过程。
一个好的开场白的价值就类似于卖报纸的人边走边喊的效果一样。比如,一个卖报的喊着:“卖报!卖报!”另一位卖报的喊着:“卖报!卖报!中国足球连遭三连败,主教练面临下课危机!最近台风明天将登陆,风力可达十二级!”把这两者对比一下的话,更吸引人的肯定是后者。这就是比较好的开场白,通过这种语言,成功勾起来顾客的好奇心,激发出兴趣。获得更好的业绩自然也不在话下了。
很多销售人员,一直困惑在见到客户时应该如何开场,并且说的话一点没有吸引力。其实,这就已经为失败埋下了伏笔。第一印象都不好,还怎么能要求开单呢?可见,具有吸引力的开场白是非常重要的。但如何设计这种有吸引力的开场白呢?互帮互助销售培训总结了以下几种方式:
第一,赞美式的
每个人都喜欢听别人恭维自己,虽然内心不一定会信,但肯定还是乐意听得。尤其恰当好处的赞美会的倒非常好的效果。因此,在拜访客户时,可以适当的去夸赞一下客户。夸赞的方面有很多,衣着、气质、工作、上进心等等。任何方面,只要没有夸大,把握好一个度,都可以获得比较好的效果。不过需要注意一点,不要做过火了,直接夸的太夸张,可能反而引起客户的反感。
第二,设身处地式
销售人员不要为了推销产品而推销,一直在谈论自己,并夸赞产品,其实这是很难吸引客户的。可能罗里吧嗦了一个小时,客户一句没听进去,最后直接一句有需要再联系你就给打发了。所以,销售人员要学会站在客户的立场上,说一些替客户着想的话。这样会让客户感觉你推销的产品不但对他有帮助,而且是在关心他,不是为了赚他的钱。要想达到这样的效果,在拜访客户之前,要做一些相应的市调,然后提炼好话术。这样在实际操作中不至于因为意外而乱了方寸。
在实际运用中,客户和销售相关的信息是有很多的,就看销售人员有没有那份心思去做了。
除了以上两种方式之外,还有利用好奇心、利益驱动、正反两话等方式,在互帮互助销售培训网站上有详细说明,在这里就不过多叙述。
《房县国际建材城》沈华有感 逝者如斯夫,不舍昼夜。回首间,踏入耕新公司与房地产销售结缘已有三年半的时间,从一个与房地产一无所知的懵懂男孩在公司领导及同事的帮助下成长为一名案场销售经理,怀揣感恩的心一路驰行。 我于20xx年8月来到房县,任职房县国际建材城项目销售经理,由置业顾问转型销售管理,可以说是人生中的一次机遇亦是挑战,这意味着肩上的责任要比以往更加重些,可谓任重而道远。
初来房县,对于整个环境是陌生的,而建材市场以前也很少关注,工作开展出现了瓶颈,随着对房县市场不断的了解以及公司领导的悉心教导,使得工作快速走入正轨。
回首房县国际建材城销售工作历程,想用工作模块的方式简单与大家分享:
一、认识商业地产
作为商业地产,形式多样,主要包括购物中心、百货、超市、商业街 、主题商场、专业市场、写字楼、酒店等。而房县国际建材城作为专业市场形态大大的方便了消费群体,一站式购物、方便快捷的货运,齐全的配套是后期建材行业发展的主流。
二、认识行业
作为建材市场,行业内经营的业态要有所了解,按类别主要有家居、陶瓷、地板、卫浴、门窗、灯饰、窗帘壁纸、油漆涂料、吊顶、
灯饰、橱柜、五金水暖、型材板材等,其次要了解相关业态中品牌名称,为后期主力店招商做好铺垫。
三、市场调研
房县,地处湖北西北板块,四面环山,总人口50万人,受交通的制约,货运流通不方便,出现人均工资低、消费水平高的现象。房县农耕面积较少,入驻企业不多,拉动不了内需,所以外出务工、创业人员较多,为了推动房县经济发展,县政府规划十方高速全面动工,大力引进外企,招商引资工作也是如火如荼,对于招商企业来说投资环境和发展前景是非常良好的。
作为建材行业在房县市场有着举足轻重的地位,整个城中除日常消费市场外,大部分都是在做建材生意,据不完全统计房县城中市场建材经营面积约有90000㎡,经营商户约有600家,尤以近几年商品房大规模的开发,商户经营面积有增无减,且更加注重品牌占有力,未来房县建材行业发展态势良好。但整个建材行业相对较为分散,导致价格不透明,消费者购物周期较长,商户普遍希望能够开发一个规模大、配套齐全、一站式购物的新型集中式专业市场,所以房县国际建材城无论是从投资时机还是市场供需来说都是可行的。
四、商户拜访
很多人觉得商户拜访是市场调研的一部分,在这我觉得这项工作是非常重要的,通过对商户直接接触可以了解到行业的经营状况、租金标准、市场动态、行业前景等许多专业的知识,对于自身来说也是很好的学习,其次通过商户拜访可以进一步摸清对于本案的关注度,可
以通过筛选签订意向协议,招商现行,作为商业地产来说给后期的销售、招商工作推动都能带来实质性的进展。
五、销售模式的研读
房县国际建材城销售模式有两种,一是捆绑销售,楼梯设计在各自商铺内部,由实体墙分开,采取的是买两层送一层的模式,且返祖包运营三年,这种模式的优点是即商即住,出租灵活,对于自营户来说还可免费享受三年的经营权,所以在这种模式下项目的自营客户较多,为后期招商工作减轻了压力;二是分层销售,作为项目的唯一一栋家居大卖场,分三层,每一层又分割成40间小商铺,面积在31-47㎡之间,中间无实体墙间隔,采取的是十年返祖包运营的模式,每年按固定投资回报进行返租金,因为考虑后期整体招商和小商铺难以独自成活的需要,经营权回租十年,更能有效的让卖场快速成活,这种模式的优点是投资门槛低,回报稳定,风险较小,适合纯投资客户。可以从两种模式看出房县国际建材城的销售面积、总价区间跨度较大,这样既能满足自营客户大面积需求,也能满足小投资客的投资需要,真正做到投资无门槛,理财有渠道的理念。
六、团队组建
销售部的团队组建工作十分重要,与住宅不同的是商业地产的销售员要懂得一定的理财和招商方面的知识,在沟通时能够与客户进行投资分析。因为专业市场商铺并不是刚需产品,很多投资者关注的往往是投资回报,市场前景,市场风险等。所以在投资分析工作是至关重要的,针对团队培训结合前期市场了解的数据分别进行了不同阶段
的培训,主要培训内容有房地产基础知识培训、销售员商务礼仪培训、市场比对培训、产品销售模式培训、销售技巧培训、沙盘模拟培训、销售流程培训等等。团队培训我认为是一个常态过程,随着销售工作的推进,说辞、知识更新是有必要的,这就需要案场管理这对每一阶段所出现的问题进行针对培训,让团队的每一位员工不断成长,不断提高。
七、策划执行与数据统计
项目初期蓄客的策划宣传工作需要项目经理严格有效的执行,只有这样才能让项目的销售与策划紧密的结合,前期的执行工作主要有宣传渠道的搜集、DM单派发、活动方案的执行等等,通过一系列的宣传造势让蓄客期的项目更快的提高来访量,而外围的宣传工作的开展所得到的客户资源通过录入工作要做到准确有效的数据统计分析。商业地产的客户需求主要有自营、经营、投资三个类别,而对于三种客户的销售说辞也不一样,这就需要售楼员精准地客户判断,而对于经营和自营客户而言我要求售楼员在需求面积栏和备注栏一定要填写经营的类别、品牌和经营面积,这对于后期的招商、业态划分工作有着重要的作用,项目初期的数据统计工作主要有客户类别统计、客户获知途径统计、客户群体居住统计、客户经营类别统计等等。
八、日常工作管理
冰冻三尺非一日之寒,千里之行始于足下。销售部所有的工作开展都是围绕销售,作为管理者大部分的时间应该在案场销售上,通过观察适时的参与谈判工作对业绩提升有一定作用,其次在团队管理上要不
断学习,一个好的团队必定有一套好的管理机制,而销售工作没有制度约束则会出现散漫的想象,对于员工来说,好的领导就是一个标杆,我要以身作则的把日常工作有条不紊的做好。
一棵小草,也许永远不能成为参天大树,但它可能做最绿最坚强的小草;一滴水,也许永远不能像长江大河一样奔腾,但它可以成为所有水中的最纯的那一滴。作为耕新得到一名中层管理,感谢公司领导给予的平台,对自己而言是莫大的鼓舞,也是责任和动力,以后的工作中,要不断学习,不断成长,每天进步一点,怀揣着将军心的梦在耕新舞台拼搏、奋进,找到自己绚烂的世界。
“我卖的不是我的xx汽车,我卖的是我自己。”这是世界上最伟大的销售员——xx的至理明言。这也是在本次培训中,我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了,我似乎还沉浸在xx老师的博学广闻和经典案例中,意犹未尽,现在想就我所学的知识做一个总结汇报。
第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识:比如它与告知型销售的比较,它的模式及主要战场;重点是销售的理念,在这一点上xx老师陈述的最关键的一点,就是在销售过程中,作为一个业务员,主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话:“我卖的不是我的xx汽车,我卖的是我自己。”在第一天的下午,我们还学习了如何与客户沟通并对其进行说服,这一块主要讲了两个层面:一是如何说话,即作为销售人员,你该如何向你的顾客表达;二是如何聆听,即我们在顾客表达时,应如何更加诚恳的与其沟通,让顾客感受我们的诚意。在这里,我觉得很重要的一点,就是xx老师教我们的经典四句:你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话,如果我们能够经常与身边的同事多多表达,那么作为公司核心价值观之一的“和谐”,一定能更好的实现。
在第二天的时间里,我们主要学习的是如何提升业绩,增加收入。xx老师在这一块,更加偏重的是理论与实际的结合,讲了一些通俗易懂的案例,让我们更加直观的知道一些理论知识在实际中的`运用。
正如xx老师所讲,要想把这次培训的内容都讲透,那绝对不是一蹴而就的事情,更多的是要靠我们自己领悟,把所学运用于生活,结合生活经验进一步提高。这次学习中,有几个知识点和案例给我的印象非常之深,我想具体的谈一谈这几点。
第一个就是我已经在开头提到过的这句话:“我卖的不是我的xx汽车,我卖的是我自己。”作为一个销售业务员,我们卖的并不是自己的产品,而是我们自己,是顾客对我们本身的信任。在这一点上,我觉得业务员要做到三点:建立对产品的信心,建立客户对你的信心,把你对产品的信心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等,那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢,二流的销售人员靠的是服务,三流的销售人员靠的是产品,四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点,那么我们已经成功了一大步,成为了一个二流的销售人员!
xx说过:“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”如果我们只是成为了一个二流的销售人员,那么并不意味着我们可以止步不前了,毕竟在我们前面,还有很多一流的,甚至特流的销售人员,我们离成功,差的不只一点点,要想成功,我们就只能继续努力,一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题,如果一个客户没有痛苦,没有问题,那么何来销售?要想让客户喜欢你的东西,主动购买你的东西,那么你就要让他明白,即使买你的东西要掏钱,这让他很痛苦;但是如果他不买你的东西,他会更痛苦。只要你能让客户明白这个道理,那么他一定乐于掏钱买你的东西,那么你就成功了。
所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中,我觉得很精彩而且启发很大的例子是和尚的例子。
xx老师在讲课的时候说到这样一句话:“一个男人的业务水平,是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对意见,他说你看和尚,他们都没头发,难道他们是世界上的最好业务员吗?我当时也是这样想的,和尚每天只需要念念经,敲敲木鱼,他们哪有什么业绩可言?可是xx老师笑了笑说:“你说对了,和尚正是这个世界上业务水平最好的,你看他们每天只需要念念经,敲敲木鱼,就有大批的人给他们送来金钱,甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑,可是大笑过,我却陷入了沉思,这说明了说明问题呢,恰恰说明了xx老师关于四流业务员的分类:一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好,正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦,让他们得到内心的安稳。这种产品甚至不是实际存在的,也不需要和尚去上门宣传,只是因为他是顾客喜欢并且渴望的,所以能够成功,所以和尚就是世界上最成功的业务员。
销售是一门很深的学问,通过这次学习,我获益匪浅。但是我也知道,仅仅靠这次学习是绝对不够的,我要在以后的工作中,运用这些知识弥补我的不足,并积极地汲取更多的经验,汇报公司。
同时,借这次心得体会,感谢公司及公司领导对我的栽培,祝工作顺利,万事如意!
站在公司,客户,自身的三方角度上力求平衡
在整个的销售过程中,最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体,问题在于买卖的过程中,做为我们销售方如何因势力导,往统一方向行进,重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上,我们要直面它,有时可以通过言语直接告诉我们的客户,我们做为一个公司的销售人员,我们一定会站在他,公司与自身的角度,去力求三者利益达到一种平衡(这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚,因为他们最惧怕是一些不诚恳的人),让你的客户加深对你的信任度,为自已下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话,要记住常在客户面前找合适的机会,一而再,再而三的说,加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那你也就快将成功了。当然,我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户,尽可能设身处地帮他想。别忘了,假的永远装不成真的,永远别把你的客人当傻瓜,要不然你就将铸成大错。(很简单,他们能做老板,能有位子,一定有其过人之处),我们与他们至始至终,永远是平等互利的,因为我们是真得来帮他做生意的,帮他赚钱来了。
一、适应:
1、适应领导的思维方式.我们置业顾问工作岗位调动非常频繁、上半年在岳阳、下半年有可能就调到长沙或者常德去了,我相信其他行业销售工作的调动也是有的,那么我们去到一个新的城市、新的环境、新的领导那里之后,是坚持自己的习性和作风,还是适应新领导的思维方式呢?我个人觉得应该选择后者,在一个新的环境里,前辈们的经验之谈绝对能让你少有弯路,不要跟我说你之前在哪里有多厉害,拿过多少次销冠,你来到一个新的环境,遇到的客户背景,城市风土人情等众多因素是不同的。所以我们要适应领导的思维方式,古话说得好,人家吃得盐比你吃得饭都多些。
2、适应当前工作的职责.去到一个新的工作环境之后,我们应该快速的明白自己的工作职责,迅速融入团队之中。我以前带团队的时候,最讨嫌那种做事拖拉的人,你不敲他一下,他根本不往前走,现在科技这么发展,自学的平台很多,饭可以两天不吃,学习可是永不停歇的!我可以告诉你,我很少玩游戏,看电视剧,看电影,我要看也是要经过自己筛选之后的精品去欣赏。我读书不多,以前上学的时候是吊儿郎当的,出了社会我才明白读书、学习是多么重要的事情。人生有三件事是一刻都不能耽搁的,那就是学习、尽孝、有善心。
3、适应所在团队的的工作方式.这个跟我上面说的有些异曲同工啊,自己去领悟。
二、按位思考:
1、逆向思维的方式、通过这样的思考,销售者能更好的理解销售人员与客户之间的主要矛盾,找出问题的关键,从而一击击破,我们平常和客户的交谈中,不要与客户争锋相对,应该静心聆听,冷静思考分析之后,给出最佳解决方案。
2、自私是人性的本性,客户永远没有错,他们都愿意为获取自己的利益买单,而不可能为满足他人的欲望花钱。
3、换位思考,你给公司带来了什么利益,公司才能给你相应的报酬或者红利,这是相辅相成的。
三、锦上添花:
绝不只为销售而服务,销售和服务是相辅相成的,有好的服务,必定会为销售带来业绩,买卖分为:一次性博弈和重复性博弈,那种只赚眼前钱的销售绝对不是合格的销售,要把你的客户资源全部挖尽,甚至还送你“大礼包”这样的销售人员才是最棒的。重复性博弈是不带销售目的的服务,只有真诚,无私的服务,才会打动客户,长期与你合作共赢。
四、利他:
《人性的弱点》中写到,人记忆最深刻的莫过于给予自己最大帮助的人。不要把销售看成单纯的推销产品,而是要把它看成是对容户的帮助,是为客户解决问题。只有当你有这样的思维以后,你才会全心全意去帮助客户,记住钱从客户口袋到自己的口袋才是世界上最长远距商。
五、减法原则:
我们平时工作的时候,应该把工作时间从八小时缩减到六小时,甚至更短,这样的工作才有效率。去面见客户的时候,提前二十分钟安排自己的时间,准时、提前到达。减法营销的原则是自己不能做什么,而不是自己能做什么。排除工作中有可能预知的问题,提前做好准备,从容面对。以上五点是我从事销售工作几年的少许理解和感悟,今天分享给大家,希望对从事销售工作的朋友有所帮助。
下面我来讲讲,怎么样三天做师傅?这个“师傅”,不是说你对一个新领域、新行业有多精艺,而是讲怎样三天熟悉新的领域或者新行业。总结了4点,无论放到哪个领域、行业都是行得通的。举例想做一个水果零售店,那么我会先去了解这四点:第一:水果店是什么?第二:水果店有什么用?第三:水果店能给提供什么服务?第四:怎样提升水果店的业绩?
综合以上分析,基本上对一个新的行业、新的领域、新的工作就有所了解了。
前一段时间受客户邀请,为其新产品做策划,因此走访了当地的药店,在走访的过程中,我一直在思考着项目的事情,客户所做的产品是保健食品,这个行业已经普遍受到了消费者的不信任和国家政策的约束,如何突破市场的羁绊?走一条有特色的路成为我们策划的核心内容之一。我们看终端的目的主要了解竞争对手在这里的表现,包括陈列、促销、价位、促销员的表现,促销员的销售技巧等。
在走访了几个大型终端之后,我有些失望,在这里没有什么新发现,无非就是促销员不断的向你推荐他们的产品,而不去真正的了解你的需求。从陈列上看,都是一些杂牌子产品,排面倒是不小,而业内比较有名的产品却并不在主要的位置上。从这里也可以看出,保健品行业是一个利润很高的行业,要不然,这么大的排面每月有多少费用呢!虽然如此,我还是不厌其烦的把同类问题抛向不同的促销员,但结果依然没有新的发现。这也从另一个方面说明保健品行业在终端的潜力还很大,只要有一支素质高的促销队伍,完成产品的销售还是没问题的,毕竟这个市场容量巨大。
我在一边想着客户是不是要建立一直精干的促销队伍一边向另一个药店走去。这个药店不大,促销人员也不多。但通过我与这里的促销员的沟通,让我感到大吃一惊,他们不但在销售产品,还在运用更新颖的销售技巧,我深受启发。她是怎么做的呢?在此分享给大家。
第一步:观察
我们进入药店后,促销员没有急于给我们介绍产品,而是看着我们在看什么产品,在观察我们几个走进来的潜在客户。
解读:这在终端销售的过程中是很重要的,要通过观察你的目标客户,进而能够判断出他们的需求,所谓知己知彼,就是首先要明白自己产品的优劣,消费者的需求,让这两者达到一种完美的结合,你的销售一定可以做成功。
第二步:寻找
这个促销员看到进来的这几个潜在消费者,只有我是比较认真的看产品,其他几个都是漫不经心的看,所以,她判断我会是真正的消费者。
解读:在一群潜在消费者中间,寻找到真正的消费者是很重要的,如果你的判断不准确,那么你的很多工作就完全是浪费精力。
第三步:推荐
我其实是要了解中高档产品的,但这个促销员却并没有直接向我推荐,而是先向我推荐了一款价位很低的产品,只有20元左右,她是这样解释的:这个产品主要是促进营养成分吸收的,即使你平时饮食,真正的吸收也只有75%左右,那么其他营养成分就流失了。
解读:这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同,消费者认同后,在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。
第四步:销售
这个促销员的高明之处就表现在这个地方,在她不急于销售的言辞中,我放松了警惕,而这个才是她销售的核心产品,由于有前期的沟通,我们之间已经产生了信任,对于我自己实际的需求,也并不是那个价值20元的小产品。
解读:所谓的连带销售,就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外,能够创造或者发现其他没有被满足的需求,进而挖掘和利用,达成销售。
虽然看上去,这个促销员的销售技巧一般,并没有利用什么超常的方法,但正是这个小小的销售动作,增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%,可想而知,一个月要增加多少的销售!
这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。
一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只是怕他不太习惯在百货公司做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。
第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销售情况......
“年轻人,今天完成了多少单买卖?”
“一单!”
“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”
“三十万!”
“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”
“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼丝,中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后,我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车......”
“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”
“不,他本是来替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”
......
这个故事的可信度已经无可考证,但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力,而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求,以点连线。销售人员往往目的明确,通过不断引导目标消费者,进而达到一种销售的最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况,切忌不根据实际情况,想当然的进行推荐,这样反而会适得其反,影响消费者的购买决策。
在医药保健品的销售过程中,由于消费者对这类产品存在着“偏见”,认为这些是可以治病的,在这种情况下,如何去满足消费者最终的这种需求,可以采用连带销售的方法,在销售一个产品的时候,一定要增加另一个辅助治疗的东西。比如我们曾经让肝病患者购买我们主推的保健品,但要连带购买传统中药,说是为了增强效果(不过实际也是如此)。在这样的销售过程中,消费者满意,因为有效果,厂家满意,因为有销量,连带销售达到了一箭双雕的目的。
加入xxx公司已经有三个月的时间了,伴随着在工作上的学习和改进,我在销售的工作上也越来越接近一个真正的销售者。
在这一段社会的经历中,我通过在工作中的努力提高了自身的专业能力,更体会到了在这个社会环境下该怎么去生存。第一次真正离开了父母和校园,在外的生活让我体会到了真正的辛苦,但对我而言,这未尝也不是一次珍贵的体会。
作为一名大学生,虽然这是我第一次外出的实习,但通过这些年对社会环境的认识,我在人际交流和生活方面一时间都没有出现什么问题。且在老师的指点下,我很快也找到了自己此行的实习目标——xxx公司。
在这次的实习中,我加入了xxx公司的xx部门,并在领导的教导培训下负责xx岗位的顶岗实习任务。虽说这是一份工作,但比起其他经验丰富且能力优秀的同事而言,我只不过是掌握了一些比较基础工作知识的学生而已。虽然在培训方面还能较好的吸收经验,但在起初的工作中可是犯下了不少的错误。但这样的经历也让我较好的认识到自己的不足,并开始在工作中充分的改进自己,吸收领导的经验教导,提高自身的能力。
在实习中,因为我是新人的缘故,周围的同事都非常的照顾我,不仅给我我工作带来了很多的指点,还经常鼓励我,教导我一些工作中的技巧。现在回顾自己的经历,我感到自己真的十分幸运,加入了这样一个温暖热情的公司,收获了这么多热情亲切的朋友。
而在工作之外,为了能方便上下班,我也搬出了学校,并开始了在社会环境中独立自主的生活。但自从自己搬出了校门之后,我才真正体会到了社会中的“复杂和麻烦”。
过往在学校的宿舍的时候,很多在生活中复杂的事情,如:“燃气、物业、水电费……”等复杂的事情都被简化,但如今我独自走上了社会,每天除了学习工作的方法之外,回到家中还要对生活进行思考,并在这个没有宿管管理的生活中管理好自己的行为,保证好自己的生活规律。
体会了走出校园的实习,我才真正的明白了什么叫“在家千日好,出门万事难!”只有真正离开了父母和学校的照顾,我才体会到了生活的辛苦。但也正是因为这些生活和工作上挫折,才促进了我个人的成长和进步!相信在今后的社会生活中,我一定会越来越出色!
20xx年xx月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入xx做为销售代表的我,显然无论是主角的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程,因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。然而幸运的是,公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习平台,十分感谢公司给我一个良好的学习机会,学习时间虽然很短,但我感觉确实是受了很大的启发,受益匪浅,也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最完美的回忆;
其次,我要感谢公司的人事部,给我们如此珍贵的机会去深入的了解销售,认识销售;然后还要感谢的是在这一天,为了培训,辛勤劳作的培训老师及后勤人员,是你们卓越的组织潜力让这次活动丰富多彩,高潮迭起,是你们的敬业精神和无私奉献,让我们感觉到我们的培训颇有收获。
听完xx先生的课,深感销售人员是企业开拓市场的先锋,而一个优秀的销售人员应具备以下素质:
一、良好的专业知识
对于社会各类信息的收集很重要,而对于本行业的专业知识更要清楚掌握,打电话前、拜访客户前就就应清楚地明白自己将要做什么、需要得到什么,也就能让自己在第一时间清楚,自己该准备什么;在与客户沟通时,有了强大的信息库支持,不但体现出业务员渊博的知识,而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情
“思想改变命运,此刻决定未来”,那我们此刻该做些什么?此刻就应多学习:拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点,先天天赋不足,用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察潜力和口才
在那里,孙先生提到“细节决定成败”,他说“好的业务员就应常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!
四、懂聆听,会提问
善于把握客户的性格特点,认清人际风格,加以利用。人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系,将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听,表现出应有的谦虚,是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、用心进取的心态
对工作持续用心进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。孙先生经历过成功,也感觉过失败,但他依然以用心进取的态度,品尝着人生百味,他,做到了一般人无法做到的,这种用心乐观的精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放下
在培训资料上,xx先生更多的时候是在“授人以鱼,不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》,对我们“职业生涯”进行规划,让我们学会用用心、主动的心态看待工作,并让我们坚定工作信念,更多的是,孙先生指明了我今后的工作方向,为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡,但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦,我会因为付出而期盼着收获,我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量,持续一种客观的奋发向上的人生姿态,尽人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快乐!
加入xxx公司已经有三个月的时间了,伴随着在工作上的学习和改进,我在销售的工作上也越来越接近一个真正的销售者。
在这一段社会的经历中,我通过在工作中的努力提高了自身的专业能力,更体会到了在这个社会环境下该怎么去生存。第一次真正离开了父母和校园,在外的生活让我体会到了真正的辛苦,但对我而言,这未尝也不是一次珍贵的体会。
作为一名大学生,虽然这是我第一次外出的实习,但通过这些年对社会环境的认识,我在人际交流和生活方面一时间都没有出现什么问题。且在老师的指点下,我很快也找到了自己此行的实习目标——xxx公司。
在这次的实习中,我加入了xxx公司的xx部门,并在领导的教导培训下负责xx岗位的顶岗实习任务。虽说这是一份工作,但比起其他经验丰富且能力优秀的同事而言,我只不过是掌握了一些比较基础工作知识的学生而已。虽然在培训方面还能较好的吸收经验,但在起初的工作中可是犯下了不少的错误。但这样的经历也让我较好的认识到自己的不足,并开始在工作中充分的改进自己,吸收领导的经验教导,提高自身的能力。
在实习中,因为我是新人的缘故,周围的同事都非常的照顾我,不仅给我我工作带来了很多的指点,还经常鼓励我,教导我一些工作中的技巧。现在回顾自己的经历,我感到自己真的十分幸运,加入了这样一个温暖热情的公司,收获了这么多热情亲切的朋友。
而在工作之外,为了能方便上下班,我也搬出了学校,并开始了在社会环境中独立自主的生活。但自从自己搬出了校门之后,我才真正体会到了社会中的“复杂和麻烦”。
过往在学校的宿舍的时候,很多在生活中复杂的事情,如:“燃气、物业、水电费……”等复杂的事情都被简化,但如今我独自走上了社会,每天除了学习工作的方法之外,回到家中还要对生活进行思考,并在这个没有宿管管理的生活中管理好自己的行为,保证好自己的生活规律。
体会了走出校园的实习,我才真正的明白了什么叫“在家千日好,出门万事难!”只有真正离开了父母和学校的照顾,我才体会到了生活的辛苦。但也正是因为这些生活和工作上挫折,才促进了我个人的成长和进步!相信在今后的社会生活中,我一定会越来越出色!
做销售的不但要有一颗进取之心,更要有能够面对困难的心,虽然销售有这广大的受众,不担心消费,但是竞争同样积累,同行的竞争,自己的问题,都需要克服。
经过了一段时间的不懈努力,经过了不断的稳步前进,我们的工作也打开了不同的局面,有了不同的成绩,我进入岗位已经有三个月里,在这三个月里,我的心态也发生过多次变化,出现了很多的改变,有的是因为外界环境的改变,也有是因为自己的成长。做销售,更是服装销售,我们每天的销售任务都需要掌握一点,那就是必须要为自己的工作坚定不移的做到认真负责。
销售工作中我承受过打击,也有过喜悦,因为这次成长的路途中的一次高兴,一次发展和成长,我们销售工作虽然不难,但是也很急迫,每个月的销售业绩,都如同一座山一样压在我们的身上,喘不过气。那是我开始到岗位上的感受,没有能力,没有经验,当然感觉做什么都碰壁,都受阻,所以感觉非常的煎熬。
当随着时间改变,当自己度过了这个过渡期,你会发现原来只是没有发现工作的技巧,没有掌握诀窍想要翻身是很难,但是沉寂在岗位上时间长了,耳濡目染之下,慢慢的学会了如何去做,如何改正和修复自己的不足。用坚定的信念去开启自己的人生轨迹,去打开不同的大门这就是我们生活需要面对的挑战。
做销售的人都是勇敢的勇士,因为能够在压迫中成长起来,都是众多人群中的姣姣着,我这不是在夸耀,而是在陈述。剩下来的人,那一个不是能够承受激励,承受挑战的人,有了自己对工作的认知见解,也有了自己的思想不再是那个需要人一直搀扶蹒跚走路的孩童。剩者为王,一直不懂这一点,当在岗位中沉寂下来才明白,这不是嘲笑而是夸耀,很多人都浮躁但是能够真正能够稳住自己的内心的人才能够走出一片天地。
我不是一个喜欢祈求别人怜悯的'人,而是一个向往这自己的人生梦想的人,朝着前方前进,朝着自己的方向稳步向前,不断的去开拓去去发展,这就是我的心态,一个能够为了工作奋力拼搏的人,来到更为上,没有了无病呻吟,也没有了以往的懒惰,学会了坚持,就这样一点点的蹒跚而走走到了不同的人生道路,不同的成长路径。这就是我的人生。
当我真正转正成为了公司的一员我才发现自己原来所做的一切都是那么的有趣,没有让我失望,付出的和收获永远都是挂钩对等的,我不相信等待,只相信付出。
刚刚加入公司成为公司的一名销售员我在业务上还有很多陌生的地方,所以领导也是特意为此给我们这些新员工进行了这次为期一周的新入职员工培训。虽然只是短短的一周时间但我却在这段时间里面学习到了很多的知识,也接触到了很多很好的朋友。我想在未来的日子里我或许会和大家相处的更加融洽,而一个好的同事关系也是能够更加的有利于工作。所以知道这一点的我,加上刚刚来到公司所以我也是积极的接触我的同事们,也在培训期间认识了很多的老员工和很多和我一样新入职的员工。而这次培训主要需要给我讲授的知识就是怎么样成为一名销售,怎么样做好销售,怎么样在销售的道路上走的更远更顺畅,而我也是在这次培训中收获了很多。
在刚刚来到这里的时候心里还是有些许的不安,毕竟是一个陌生的环境,周围也都是陌生的人。所以在刚开始我还有些拘束,但在后面两天大家偶尔聊过几次之后便有了改善,而没多久我们就开始了培训。我也是通过这次的培训认识到了更多的同事,也和同事之间的关系相处的更好了。更重要的是我对于销售这个行业有了更深的了解和认识,虽然一开始我认为当一名销售并不难,但是现实却告诉我入这一行不难,但是想要做到最好还是很难的。而这次培训让我得到了更多,也知道应该怎么样才能成为一名好的销售。首先一名好的销售最基本的就是要有着清晰的思维逻辑和一张能言善辩的嘴,这样才能更好的和客户沟通,更好的推销自己的商品。除此之外,一个良好的态度是不可或缺的,除了工作的态度要端正之外,更是要端正面对客户的态度,不用太过谦卑也不能太过骄傲,能够时刻保持微笑,不卑不亢就可以了。最初级的销售都是求着别人来买东西,而好的销售则是能够让客户觉得,想必其他人你更值得他信赖。所以一个好的道德品质也是不可或缺的,而只有拥有这些这能算的上是一个优秀的销售员。现在的我距离这一目标还差了很远的距离,虽然现在的这次培训结束了,但是我会更加努力的学习,向老员工,比我优秀的销售学习。只有集合百家之长才能够让自己超过他们,把事情做的更好更出色。
我进入我们服装店也有两年有余了,我在这个行业一直都是自己摸爬滚打,除了最开始的岗前培训,再也没人教我什么,只能自己去拼去努力,我就拿店里资历最老,业绩最好的那个服装销售导购员做自己努力的目标,我花了一年多的时间去攀登她那个高度,却还是差一点,但是我却没有因此懈怠,放弃,目前店里的月销售业绩还是一如既往的她第一,我第二,一直被压着一头的感觉是不好受,很感谢店长把唯一的一个培训名额给了我。
经过此次培训和经验交流我有了许多的心得体会,总结出了以下几点:
1、身为一名服装销售导购员,自己的服装一定要整洁正式严肃,店里所有的'服装销售导购员的服装应该统一,作为工作服,这样才能显得出我们店面的正式和高端,迎接和送客的礼仪一定要到位,一定程度上增加顾客对店面的好感的印象。
2、我们服装店是比较高档的儿童服装,还是比较好卖的,这方面在培训的时候也有提到,儿童服装的消费人群是孩子们的家长,一般孩子喜欢上的想要的,父母一般都不会拒绝了吧,所以当孩子们来试穿衣服的时候,一定能要多夸赞他,比如“小朋友,你穿着这身衣服,我都快不认识你了,真帅气”。这样能在一定程度上增加孩子对试穿衣服的好感,进而增加销售出去的可能。
3、一定要学会找机会,多推销其他的衣服,比如家长带孩子来买衣服,你不要管,为他搭配一套,衣服和裤子都找来,然后告诉他们这套特别搭,两件一起买还可以有折扣, 但是一定要会说话,会见机行事,不要引起顾客的反感。所以进行多推销的时机一定要掌握好,不要一味的尝试,并不是每个顾客都适合这套方法。
我相信有了这些经验,我能在服装销售导购员的道路上越走越远,超过我定下的那个目标,现在很有信心,我一定会向一名专业的服装销售方向进发,并越来越接近自己我梦想。
实习的体会让人感触丰厚,起初,我以为实习不过是对我们这两年来学习的知识进行一个实践,让我们能充分掌握自己能力的实际体验而已。但真正的体会过了实践之后我才明白,中并不仅仅只是对我过去能力的实践,更是对社会,对自己今后发展的学习!
通过实践,我学到了很多与工作相关的经验,并且通过在学校中的基础累积,我对这些知识也有了较好的理解和收获。此外,还有生活方面、人际交往等方面的收获。总之在这次的实习经历中,我确实有了较好的成长和进步。现将我对实习的体会和心得记录如下:
一、最初的培训
工作并不是进入公司内马上就开始的,倒不如说正因为不是马山开始,我们才有机会去学会工作。在我们进入公司之后,紧接着就开始了漫长的培训学习。
起初,我们对这样的学习还感到有趣,毕竟这是学校中没有体会过的,且了解公司的产品和工作方式也有利于我们了解这份工作。但很快的,在一日一日的学习过去后,我们也开始厌倦起来。累积的过程是枯燥的,而且为了充分掌握公司的产品,我们往往需要看许多的相关资料,并且都要牢记下来才行。
但如今,在坚持过这个阶段后的我再回看这个阶段,虽然学习的时候很辛苦,但坚实的基础却给我现在的工作带来了不少的帮助,创造了属于自己的成绩。
二、工作的感受
在工作的三个月来,我一直积极努力的负责着自己的工作,对于工作中的规定严格按照公司要求去遵守。但即使这样,我在最开始工作中也没有太大的收获。我也渐渐认识到,进靠基础的工作教学能取得成绩是有限的。为此,我开始在工作中积极的和同事们打交道,学习经验知识,并渐渐提高了自身的经验和判断能力,在后来的销售上有了不少的进步和提高。
三、社会生活心得
除了工作之外,这实习经历也让我的生活独立能力成长了不少。在社会的生活中,我适应了独立的校外生活,也渐渐体会到了不少人情世故。这不仅仅给我在日常生活中带来了不少帮助,也让我交到了不少校外的朋友。并且中也进一步扩宽了我的人际圈子,帮助我提升了自己的工作情况。
回顾这段实习,其中有不少都是我初次接触的事情。但真正的努力过后才发现也并没有什么难的。为此,我也会在今后的实际工作中更加努力,更加的拼搏!让自己取得更大的成功!
x月x日,在公司的安排下,我们销售部的员工一同参加了一场持续x日的培训体会。短短x日,时间并不算太长。但是在这次的培训中,却让我们仔细的巩固了过去的经验和知识,并对今后工作的目标和经验进行了学习!对我们每位销售人员来说,都是不可多得的一次体会!
经历了这么一段培训,我的体会自然也不少,在对自己这段时间的收获进行了总结之后,我对自己在培训中的收获和感受记录如下:
一、对培训的看法
一开始的时候,我对培训这件事,是有一些抵触的。近期在工作中的落后导致我非常的焦虑,根本无心在这个时候停下脚步来参加培训。但是,在这次的培训中,我却重新认识了自己。前期的巩固不仅让我重新复习了一遍工作的知识,更让我认识到了自己的不足和问题!这对我之后的工作的进步起到了很大的作用。
二、培训的体会
在这次的培训中,我们每个人都被安排参加,尽管学习的时间不同,但无疑每个人都在这次丰富的学习中得到了丰厚的收获。在这次的培训中,我们体会的最深切的,就是我们的错误!领导为我们细心的分析了工作中的常见错误,并对我们进行详细的教导,让我们能根据自己的情况学习,并进行改进。当然,想要改进自己的不足,最重要的还是靠我们自己的努力!培训教师实确实给我们带来了很多的指点,但是面对众多的员工,让我们发生改变的还是自己的努力和拼搏!
三、对自我不足的体会
通过老师的指点,清晰的认识到自己过去的销售工作中太过死板,这不仅导致自己的销售方式落后,并且和与客户的交流也受到了极大的限制。这与我过去太过焦急的工作方式是也脱不开关系!而在这次的学习后,我也让自己的工作心态变的平缓下来,在面对工作的时候,我更加认真的去分析,去加强自己的理解和认识。
现在,经过了自己的调整,我在工作中已经调整的非常好,工作情况也非常顺利!而通过对自己的调整,再加上在培训中学习的经验,让我在工作中也有了不少的收获。
这次的培训,并没有直接给我多少在工作中的经验,但是却极大的调整了我的状态,让我能更好的在销售的道路上前进!我相信,未来的我,会比现在更加的优秀。
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