客户经理工作总结合集
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客户经理工作总结【篇1】
《商业银行客户经理营销技巧》
来源：百课萃
作者：百课萃
发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)
一、培训对象
公司业务部中高层领导、客户经理
二、培训时间 2天，12课时
三、培训内容及目标
对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。
四、课程大纲
第一部分：营销自己──成功营销第一步 第1招：积极的心态━━心态决定命运
1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 2．“享受论”心态：享受工作！ 3．“快乐论”心态：太好了! 4．“命运论”心态：信命不认命！
5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ 6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ 7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！ 8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ 9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！BijiaOgAO.com
10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！
11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ 12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！ 第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切 1．热情似火
2．提高热情的方法 第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本 1．先做人后做事,先卖人品后卖商品 2．取得客户信赖的秘方 第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 1．知识就是力量 2．银行知识
3．金融产品（服务）知识 4．客户知识 5．社会经济知识 6．法律知识 7．财会知识
第5招：高超的技能━━进入专业营销时代 1．营销是一门学问和一种艺术 2．洞察能力 3．社交能力 4．应变能力 5．口才能力 第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯 1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切 2．赢得客户信任：表现您的自信 3．“我能行！”：激发您的潜能 第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败 1．营销是勇敢者的事业
2．成功者找方法，失败者找借口 3．成功者决不放弃，放弃者决不成功 4．坚持不懈，直到成功 第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下 1．注意您的礼仪 2．服饰装扮礼仪 3．仪表礼仪 4．体态礼仪 5．言谈礼仪 6．交际礼仪
7．特殊场合礼仪仪式 第9招：良好的习惯━━习惯成自然
1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 2．创新思考的习惯 3．合作共进的习惯 4．确立目标的习惯 5．珍惜时间的习惯 6．勤奋努力的习惯 7．学以致用的习惯 8．审慎准备的习惯 9．自我管理的习惯 第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里 1．善于控制自己，才能控制别人 2．战胜恐惧 3．驾驭愤怒 4．告别嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．摆脱抑郁
第11招：真诚的微笑━━一笑值千金 1．笑的价值 2．笑的种类 3．学会微笑
第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂 1．幽默是人际交往的润滑剂 2．幽默方程式
3．设法逗您的客户笑 第13招：独特的风采━━打造个人品牌 1．您是与众不同的 2．创建个人品牌
第二部分：寻找客户──成功营销第二步 第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象 1．目标客户的资格鉴定 2．目标客户的选择分类
第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮 1．缘故法的特点 2．缘故分类 3．缘故法的运用
第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓 1．连锁开拓
2．关系开拓法的运用要点
第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人 1．资料法的特点 2．资料法分类
3．数据法的运用要点
第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度 1．猎犬法的好处
2．哪些人可以充当“猎犬”
第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草 1．陌生拜访法的特点 2．陌生拜访法的运用要点 第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆 1．打好“情报战”
2．收集客户代表即个体情报资料 3．收集客户单位即团体情报数据 第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰 1．当客户发生重大体制变革时
2．当客户经营管理方式发生重大变革时 3．当客户计算机升级换代时
4．当客户计划上新的生产（经营）项目时 5．当客户发生重大人事变动时
6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时 7．当客户筹备组建开业时 8．当客户举办重大庆典活动时 9．当下大雨、下大雪时
10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时 12．当银行有新的金融产品推出时 第22：制定访问计划━━不打无准备之仗 1．明确拜访目的 2．明确拜访内容 3．明确拜访时间 4．明确拜访对象 5．明确拜访地点 6明确拜访方式 7．明确拜访路线 8．明确拜访策略 9．带好营销工具
第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来 1．先约后访的好处 2．电话约见
3．信涵（电子邮件）约见 4．托人约见 5．当面约见
第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客户 3．接近喜欢炫耀的客户 4．接近令人讨厌的客户 5．接近优柔寡断的客户 6．接近知识渊博的客户 7．接近爱讨价还价的客户 8．接近慢郎中式的客户 9．接近性急的客户 10．接近善变的客户 11．接近疑心重的客户 12．接近女性客户 13．接近大方型的客户 14．接近听觉型的客户 15．接近触觉型的客户 16．接近独裁型的客户 17．接近分析型的客户 18．接近务实型的客户 19．接近人际型的客户 第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败 1．第一印象具有不可磨灭的力量 2．树立良好的第一印象 3．检测自己的第一印象 第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心 1．突破营销关口的的第一道防线 2．让客户放松
3．寻找营销点（突破口） 4．重视客户的感受 5．套近乎14计
第三部分：面议商谈──成功营销第四步 第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通 1．有效沟通的功能与目的 2．了解一个人的沟通风格
3．与不同沟通风格的客户进行沟通 4．个性化的沟通技巧 第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众 1．“听”与“说”更重要 2．把握倾听的原则 3．消除倾听的障碍 4．培养倾听的技巧 5．倾听注意事项 第29招：注意询问━━问君能有几多愁 1．询问的功能 2．询问的类型： 3．询问的方法 4．询问的技巧
第30招：巧妙答复━━有理不可直说 1．答复的一般步骤 2．巧妙答复的技巧
3．答复问题时的注意事项 第31招：介绍产品━━快乐地与人分享 1．营销过程中最令人兴奋的一刻 2．推介产品功能 3．“三段论”介绍法 4利益介绍法
5．事实证明介绍法
6．提出解决方案，制作金融服务建议书 第32招：投其所好━━攻心为上 1．成功的营销是98％的了解人性 2．了解客户最重要的66个因素 3．客户的24项期待
4．千方百计满足客户的需求 第33招：场外公关━━功夫在“诗”外 1．认识场外公关，即非正式沟通 2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧 3．场外公关禁忌 第34招：提出提议━━学会报盘 1．设定商谈目标与底线
2．拿出一个双方都能接受的提议 3．掌握报盘技巧 第35招：学会送礼━━礼轻仁义重 1．小小一份礼，重重一颗心 2．送礼的技巧 3．送礼的禁忌
第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步 第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的 1．营销自拒绝开始 2．正确面对拒绝
第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目 1．辨别客户异议（拒绝）的种类 2．找准客户提出异议（拒绝）的原因 3．掌握辨别客户异议的方法 第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜 1．异议处理的原则和模式
2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．积极思考法 4．询问法 5．忽视法 6．转移话题法 7．补偿法 8．太极法 9．故事举例法 10．先发制人法 11．快速反问法 12．认真倾听法 13．冷处理法 14．直接反驳法
第五部分：促成交易──成功营销第六步 第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村 1．商谈的八大误区 2．勿犯商谈中的大忌 3．保全客户代表面子 4．千万不要让客户讨厌您 5．言谈举止十戒
第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手 1．掌握客户情绪变化规律 2．识别客户购买信号 第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩 1．投石问路（征询）促成策略 2．“二择一”法促成策略 3．直接请求促成策略 4．提炼共识促成策略 5．以退为进促成策略 6．循序渐进促成策略 7．实证借鉴促成策略 8．循循善诱促成策略 9．衷心赞赏促成策略 10．总结利益促成策略 11．优惠诱导促成策略 12．激将法促成策略 13．立即行动促成策略 第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空 1．从容面对僵局与让步 2．主动跨出一步 3．适当的让步
第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据 1．一字虽小值千金
2．协议（合同）的主要内容与结构
3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项 第六部分：维护客户──成功营销第七步 第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后 1．市场营销，不息的循环
2．培养忠诚客户，深度开发市场 3．取得竞争优势，提升银行形象 4．创立特色品牌，提高经营绩效 第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望 5．产品服务跟进维护 6．客户关系维护 7．银行债权关系维护 8．客户价值分析
第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长 1．“人户合一”与客户维护责任制 2．上门拜访 3．社交性联系
4．信函（电子邮件）沟通联系 5．顾问式维护
6．进行客户满意度调查 7．认真处理客户抱怨或投诉 8．客户风险预警与监控 9．客户档案管理
第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法则） 2．重点客户维护的好处
3．客户经理在重点客户维护中的职责 4．重点客户维护的方法
第七部分：提升业绩──成功营销第八步 第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做 1．个性化服务营销时代的到来 2．特色服务策略的运用 第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行 1．电子邮件营销的优势
2．电子邮件营销的目的与内容 3．电子邮件营销的方法与策略 第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同 1．惟有创新才能致胜 2．送健康 3．猜年龄
4．我要面见我的“父母” 5．还钱
第51招：公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系 1．借兵打仗，借船过海 2．关系营销的对象
3．关系营销的手段和方法 4．关系营销的程序 第52招：团队营销━━团结就是力量 1．市场营销不仅仅是您一个人的事 2．建设好您的高绩效团队 3．搞好您的内部营销 第53招：营销调研━━没有调查就没有发言权 1．营销调研的目的与意义 2．营销调研的过程 3．营销调研报告的运用 4．信息情报的收集与整理 第54招：营销策划━━运筹帷幄不言中 1．点子比苦干重要，方法比勤奋重要 2．营销方案的编制和实施 第55招：营销写作━━掌握市场营销的常规武器 1．写作技能是一个人在21世纪的“通行证” 2．营销写作的基本技能1．要激发写作热情 3．营销写作的十大技巧 第56招：目标管理━━不到长城非好汉 1．让您的营销生涯从目标管理开始 2．目标管理的八大步骤 第57招：时间管理━━一寸光阴一寸金 1．不浪费一分一秒
2．集中时间做最重要的事情 3．练就一身估算时间的好功夫 4．一日之计，在于昨晚 5．善于利用零碎时间 6．节约时间的技巧 第58招：化解压力━━化压力为助力 1压力来自何方 2．舒解工作压力 3．舒解家庭压力 4．舒解个人压力 5．多途径解压
第59招：关爱生命━━身体是革命的本钱 1．缺什么也不能缺健康 2．保持身体健康的秘诀 第60招：提升自己━━您一定能成为一个优秀的高级客户经理 1．成功已经在向您招手 2．战胜自己 3．锻炼自己 4．提升自己 5．立即行动!!!
客户经理工作总结【篇2】
当我知道怎么样与客户沟通时我有遇到了别的问题。比如自己的专业知识不过关，客户问我一些比较专业的股票或者分析时，我也是一头雾水，虽然公司研发团队给我的帮助很大，我可以找分析师给客户讲解，也可以找经理或者老员工给客户谈股票，但是自己的专业知识不过关总是让客户产生怀疑。因此我开始向牛经理以及一些老员工学习专业知识，每天回家坚持看一些股票知识的书，现在我可以和客户谈论一些简单的股票理论。在今后的时间里我会更加努力，在牛经理的正确领导下，成为一名优秀的客户经理，
以下是我对明年工作的计划和一些规划
1.学习业务知识及掌握的业务技能：坚持每天看书，看新闻，了解股票相关的知识，多和经理以及老员工沟通，了解一些业务技巧和沟通的方式。多总结，慢慢的把别人的优点融入自己的营销模式。
2.对于业务创新和服务创新的工作：要坚持每天给客户打电话沟通，了解客户做股票的情况，与客户沟通感情，让客户相信自己，与自己成为朋友，帮客户解决问题
3.工作中遇到的问题及解决方式：工作中遇到问题时，及时向上级部门汇报，经上级部门同意后再解决，不得通过自己的方式解决问题，要与经理沟通经同意后在解决。多和经理沟通，在部门会上多注意大家提出的问题，有则改之无则加勉。
4.工作中的不足之处 ：增加自己的专业知识，熟悉掌握公司产品的特征以及营销的知识。 多引导客户办理我们的锦龙产品。
5.对新一年工作的展望：从各方面完善自己，多挖掘一些潜在客户，完成公司交给的各项任务。早日做一名合格的客户经理。
6 在明年的工作中，我的目标是用自己的所学，多帮助自己的客户解决问题，争取在明年中新增资产800万，新增有效户50个。
随着公司不断扩大，规范，完善，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也将更高，需掌握的知识需更广，为此，我将更加勤奋学习，提高自身各项素质和技能，适应公司发展要求。
以上是我的个人工作总结，请监督！
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客户经理工作总结【篇3】
尊敬的各位领导：
大家好！大学毕业于xxxxx，所学专业是统计学，统计学的学习使得我的思维更加缜密，在大学期间除了完成基本学业以外，我考取了大学英语四六级证书、基金从业资格证、证券从业资格证、银行从业资格证以及初级会计职称证书。
今天我要竞聘的岗位是对公客户经理。对于为什么竞聘对公客户经理，我认为自己具备以下特质：
一是性格开朗外向，喜爱结识朋友。自入行以来，我积极参与支行工会、党委及团委组织的各项活动，包括户外郊游、分行运动会、三八节园艺插花、微党课大赛、还有2018年春晚的主持等等。通过参加各项活动不仅结识了好友，同时也提高了自己的综合素质水平。
二是责任心较强，对待工作尽职尽责。作为党支部的组织委员，我主要负责党支部会议记录书写和党费收缴等工作，并协助支部书记发展新生力量。
三是做事踏实肯干。作为一名普通柜员，对待工作非常认真，坚持办好每一笔业务，服务好每一位客户。入行至今，未发生一笔操作风险事件及客户投诉事件。除了做好日常柜面业务以外，我还积极承担网点现金库管理员及5个9大库的职责。
四是具有一定的营销能力和团队协作能力。每次去大堂支援的时候，都与大堂同事高效配合，全力营销E生活，融E联、速通卡等小指标，可以保证每天一定的营销量。除此外，在一季度开门红，我与客户经理共同营销保险，出单总额达100万。
以上就是我的自我介绍和工作陈述，谢谢领导的聆听！
公司客户经理工作总结
银行对公客户经理工作总结（共3篇）
客户经理工作总结
对公客户经理先进事迹
对公客户经理岗位职责
客户经理工作总结【篇4】
工作总结是对某一时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，从而分析不足，得出可供参考及改进的经验。下面就是小编整理的烟草公司客户经理工作总结，一起来看一下吧。
本月，xxxx市局(公司)网建工作主要围绕着省公司信息扫码监测工作验收、服务主题实践活动、电子结算推进、零售终端“示范店”建设、印制《xxxx烟草卷烟经营服务指南》、加强安全管理等工作展开。现将本月网建工作开展情况汇报如下:
一、主要指标完成情况
7月份全市共调拨卷烟12606.6箱，销售卷烟12402.27箱，完成月初计划销量12100箱的102.50%，其中低档卷烟销售4574.26箱，完成月初计划任务4146箱的110.33%。期末库存4385.82箱，其中省内2279.01箱，占51.96%。截止本月底，全市共有在网卷烟零售户26809户，环比上月增加53户，其中电话订货户26809户，电话订货率100%，卷烟货款电子结算率93.64%，环比上月增加了5.77个百分点。
二、网建工作开展情况
(一)省局(公司)营销管理处检查我市扫码监测工作
7月24日上午，省局(公司)营销管理处梁跃华副处长、徐松林科长、赵昌林科长一行三人来我市检查信息扫码监测工作。在市局(公司)营销管理中心的陪同下，检查组首先考察了我市市区部分扫码点客户，对前台操作、系统功能及零售户配合情况进行了详细了解。随后，检查组听取了我市扫码监测工作汇报。会上，本级市场经理、客户经理代表分别从目前我市扫码点运行情况、系统运行过程中所遇到的软硬件问题等方面进行了详细汇报;营销管理中心重点分析了硬件不稳定的原因，并就具体的解决措施进行了说明;市公司杨二宝副经理从选点步骤、培训指导、配套措施三方面对下一步实际推广给出了具体的建议。听完市局(公司)汇报后，梁处长对我市扫码监测工作给予了充分肯定，他指出，半年来xxxx市局(公司)在扫码检测工作中不断探索，付出了艰辛的努力，试点工作成效显著，这为全省积累了非常宝贵的经验，下一步要进一步总结经验，充实完善推广申报材料，争取短期内推广工作能够顺利推行。
(二)服务主题实践活动全面铺??
为贯彻落实省局(公司)“客户在我心中、责任在我肩上”服务主题实践活动，按照市(局)公司活动方案要求，我们首先于7月17日聘请红云红河集团营销顾问、云南财经大学著名教授宋火根为全体营销人员做了服务主题实践活动专题培训，内容主要围绕市场营销新理念、市场调研与市场分析实务及服务营销等主题。通过培训学习，全体学员对服务意识、营销理念有了新的认识和了解。随后，我们又制定了服务主题实践活动学习计划表，具体指定各岗位营销人员学习内容、学时及学习要求。在集中学习的基础上，组织各营销部、订单部员工开展服务大讨论，相互交流服务心得，同时做好学习记录和讨论小结。
(三)信息扫码监测工作运行平稳
按照市公司要求，本月继续对扫码点客户执行月中、月末各督查一次，每日的异动情况按要求逐日正常上报。从各营销部上报情况来看，系统运行平稳，问题主要出现在硬件方面，个别客户扫码机出现故障、显示屏晃动、扫码抢损坏等，已及时联系备用扫码机进行更换，当日数据及时进行了补扫，数据恢复正常。
(四)电子结算工作稳步推进
为使我市电子结算工作在原有基础上继续迈上一个新台阶，本月继续采取了以下措施：一是进一步加强电子结算的宣传工作。通过客户经理、送货员、电访员的共同宣传引导，提高客户的参与度和认可度。二是及时解决电子结算工作中出现的扣款不显示客户代扣清单和银行重复扣款问题，及时向客户解释并清退多收的款项。三是继续加强与合作银行的沟通、联系，建立对口协调、联系制度，及时解决出现的问题。通过全市上下共同努力，7月份全市货款电子结算率再创新高，达到93.64%。
(五)卷烟零售终端“示范店”建设开始启动
按照市局(公司)卷烟零售终端“示范店”建设实施计划，本月重点开展了以下工作：一是制定了选点标准、审批流程、形象规范、经营服务规范、管理协作规范、考核评估规范、终端维护评价规范。二是执行国家局《视觉识别系统》，建立本公司卷烟零售终端示范店视觉识别标准。联系洽谈货柜、货架、灯箱、展示牌等供应商，商谈价格，确定供应商。三是召开示范店建设动员会议，布置工作任务和时间进度要求，明确各部门、各岗位职责。四是组织对全市零售客户进行示范店建设的宣传引导，筛选有意愿的客户，建立候选客户名单，确定首批发展对象。
(六)编制第二期《xxxx烟草卷烟经营服务指南》
针对近期卷烟产品税收调整，为消除客户疑虑，指导广大零售户合理安排好库存，避免囤积卷烟、盲目采购现象发生，本期服务指南政策提醒篇专门撰写了报道“如何正确对待烟产品税收调整”。此外，经营指导方面还介绍了山东省济宁市任城区的一名卷烟零售客户销售卷烟的十二种方法，希望届时能够给广大零售户的卷烟经营带来启发。
(七)全员开展质量管理体系培训
为进一步强化质量管理体系文件的宣贯，激发全员质量意识，全面提升管理水平，7月7日市局(公司)组织质量管理体系培训，市局(公司)各部门的120名员工参加了培训。培训就iso9000质量管理体系的基础知识、质量管理方针与目标、《质量管理手册》、《程序文件》、《作业指导书》纲要、质量管理体系的运行实施与执行要求进行了详细的讲解。培训结束后，市局(公司)领导要求，在试运行阶段，全体员工都要将iso9000质量管理的理念渗透到日常管理工作当中，继续加强学习，坚持质量标准，强化全员参与意识，强化质量责任意识，着力提高服务质量，提高工作效率，夯实工作基础，促进全面规范，推动组织转型。
(八)加强物流配送安全管理
一是组织员工认真学习省、市局(公司)安全规定和要求，提高员工的安全意识和防范能力;二是积极组织安全自查工作，部门组织安全检查3次，重点对仓库、物流设备、送货车辆等进行安全检查，确保消除安全隐患，月底通过了省局组织的安全工作检查;三是全力做好防暑降温工作，改善员工工作环境，在分拣车间内安装四台换气扇;四是加强分拣工作现场管理，做到预防为主，防范到位，精心分拣，确保人员、货物、设备等工作安全：五是做好新增、恢复卷烟零售客户的线路挂接工作，确保线路挂接准确无误。
三、下个月网建工作重点
(一)继续完善提升市场信息监测工作
继续做好扫码监测系统的日常维护工作，注重收集零售户需求，不断完善前后台功能、配套监管措施及相关制度规范，保证数据真实准确，为全省推广做好充分准备。在征求多方意见的基础上，对原有扫码设备的改良工作已完成，下月起将逐步分批次对原有设备进行更换。
(二)大力推进网上订货和“示范店”建设
在前期摸底和学习的基础上，按照省、市公司的统一部署和要求，认真开展网上订货和零售终端示范店建设工作。制定并完善网上订货、示范店建设实施方案及工作计划，进一步明确任务、落实责任、强化控制、加强监督考核，确保取得实效。
(三)开展服务主题实践活动
按照《xxxx市烟草专卖局(公司)关于开展“客户在我心中，责任在我肩上”服务主题实践活动方案》进度要求，下月在收集各岗位员工服务培训、理论学习心得体会的基础上，结合岗位特点，以营销部为单位，交流学习心得，剖析服务行为，提炼出各岗位服务理念，建立服务核心价值理念体系，并组织员工开展演讲比赛和征文比赛。
客户经理工作总结【篇5】
核心资本率的计算公式为：（核心资本-核心资本扣除项）/（风险加权资产＋倍的市场风险资本）。错
对会计师事务所拒绝发表意见或出具保留意见的企业，信用等级不得超过A+级。错 主合同有效而担保合同无效，债权人、担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人不能清偿部分的二分之一。对
银行业同业人员之间应当互相尊重，在面对竞争的时候不能互相诽谤；可以进行正常的学术交流，但不能互相交换商业机密或知识产权。 对
小企业低风险信贷业务可不受RAROC基准阀值规定的限制 对
委托贷款业务是商业银行提供的代理服务业务，不承担任何贷款风险，商业银行不需审查贷款资金的用途。错
以守为攻是谈判中的特别技巧 错
同会计科目的分类相对应，账户应分为总分类账户和明细分类账户 对
进口信用证业务须具备真实的贸易背景，开证金额与付款期限符合正常的贸易需求，如果需要可以开立无贸易背景的融资性跟单信用证。错 使用“网上支付税费担保”功能的企业，可在循环担保额度内先行办理货物通关，然后于规定纳税期限内缴纳相关税费，银行对企业应缴税费承担担保责任。对
财政赤字会不会引起通货膨胀，取决于（ ）。a.赤字发生的时间b.赤字的弥补办法c.赤字的多少d.赤字形成的原因 b 具有法律规定和制度保证的、经法定程序审核批准的政府年度财政收支计划，是（a）。a.政府预算b.企业财务计划c.信贷计划d.社会发展计划
客户社会贡献考虑的是客户的社会影响力，包括以下哪项指标？（ ）a.企业品牌。 b.公众认知度。c.社会责任。d.以上均是。 D 利率水平上升会产生什么影响（ ）？ a.人们持有现金的机会成本减少b.人们愿意把钱花掉，而不是存入银行c.投资成本增加d.通货膨胀 c 甲居住于某城市，因业务需要，以其座落在市中心的一处公寓 (价值210万元)作抵押，分别从乙银行和丙银行各贷款100万元。甲与乙银行于6月5日签订了抵押合同，6月10日办理了抵押登记;与丙银行于6月8日签订了抵押合同，同日办理了抵押登记。后因甲无力还款，乙银行、丙银行行使抵押权，对的公寓依法拍卖，只得价款150万元，乙银行、丙银行对拍卖款应如何分配（ ）。a.乙75万、丙75万b.乙100万、丙50 c.丙100万、乙50万d.丙80万、乙70万 c 我国《商业银行法》规定，银行工作人员不得在其他经济组织兼职。作为一家银行的部门总经理，孙某在当地企业家协会兼任顾问的行为（b）。a.违反了有关法律法规和职业操守的规定，必须停止兼职活动b.非盈利机构属允许范围内的兼职活动，并应当向所在银行披露自己的兼职身份c.非盈利机构属允许范围内的兼职活动，可以把一半以上的时间用于此兼职工作d.与银行业务不直接相关，因此可以不披露自己的兼职工作。 项目贷款意向书与项目贷款承诺函的相同点是（ ）。a.均不注明贷款额度b.均不注明贷款利率c.均不注明贷款期限d.均不约定责任条款，不均有法律效力。 b 下列支出中属于资本性支出的有（ ）。a.工程材料费 b.材料运杂费c.材料保管费 d.产品销售费 a 在收付实现制会计处理基础下，对于预付的下半年保险费应作为（ ）处理。a.本期费用 b.预提费用c.待摊费用 d.预付账款 a 对客户是否属于小企业进行界定，并在信贷管理系统（CM2002）中建立小企业客户档案，是（ ）的职责。a.业务受理人员b.调查人员c.审查人员d.审批人员 b 代收非税业务手续费收入应列入（ ）科目。a.代理税款业务收入b.代理财政业务收入c.代理归集住房公积金业务收入d.代理期货业务收入 b 甲客户申请建立财智账户，并拟将乙客户的部分账户纳入该财智账户中，在法人客户营销系统签订财智账户协议时，以下哪些账户必须经过协议确认后才能生效？（）。 Ⅰ、协议录入网点甲客户账户 Ⅱ、协议录入网点乙客户账户 Ⅲ、协议录入以外网点甲客户账户 Ⅳ、协议录入以外网点乙客户账户a.Ⅰ,Ⅱ,Ⅲb.Ⅰ,Ⅲ,Ⅳc.Ⅱ,Ⅲ,Ⅳd.Ⅰ,Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ c 办理项目营运期贷款业务的前提是（ ）。a.项目尚未建成b.项目已建成，尚未投产c.项目已建成，并且投产d.项目已建成，并已实现达产 c 依据增值税的有关规定，下列行为中属于增值税征税范围的是（）a.房地产开发公司销售房屋 b.房产中介提供中介服务c.供电局提供电力产品d.饭店提供餐饮服务 c 下列费用在制造成本法下，不应计入产品成本，而列作期间费用的是（ ）。a.直接材料费用b.直接人工费用c.车间间接费用d.广告费 d 某公司的流动资产由速动资产和存货组成，年末流动资产余额100万元，年末流动比率为，年末速动比率为1。则年末存货余额为（ ）万元。 d 企业利润总额中属于最基本、最经常同时也是相对最稳定的因素是（ ）。a.其它业务收入b.营业外收入c.投资收益d.营业利润 d 下列哪一个不属于金融企业的流动资产（ ）。a.库存现金b.拆放同业c.清算备付金d.存出资本保证金 d 我行对中小商业银行和农村信用社积极营销争揽同业存款，这是我行机构金融业务的一项重要内容，这对中小商业银行和农村信用社而言是一项（ ）。a.流动资产b.流动负债c.存入保证金d.同业拆入 a 按（ ），可以将客户细分为国有企业、民营企业和三资企业市场a.客户规模。 b.客户所处区域。c.客户所属行业。d.客户所有制性质。 d 商业银行制定营销渠道策略时，一般采取两套或两套以上的方案，采用比较静态和动态的成本效益分析法，对方案的成本和效益进行比较以选择适合的营销渠道”体现了分销渠道的哪条原则（ ）a.经济效益原则。 b.便利服务原则。c.比较竞争优势原则。d.适度控制原则。 a （ ）接受银行服务较多，通过交叉销售，使客户保留更长的时间，能为银行提供更高的利润a.最有价值客户。b.最具成长性客户。c.潜力客户。d.普通客户。 b 关于企业委托贷款，下列说法错误的是： a.委托贷款业务中我行不承担任何贷款风险b.委托贷款业务中我行只负责为委托人介绍借款人c.委托贷款业务中我行可收取手续费d.委托贷款业务中我行不垫支资金 b 下列开立信贷证明的条件，说法错误的是: a.有真实、合法的项目建设或贸易背景b.资信状况良好，具备履行合同、偿还债务的能力c.申请人当年施工资质须在国家一级（含）以上d.投标项目须为省级（含）以上的重点项目 c 关于机构客户授信，以下说法不正确的是（ ）。a.对单一机构客户非财务因素须重点分析产权性质、股东实力及支持力度、行业地位、规模实力、管理水平、外部环境、信誉状况、发展前景等内容。b.单一机构客户的财务因素须重点分析客户近3年来的资产质量、资产结构、资本状况、流动性、偿债能力、成长性和监管指标执行情况。c.对不能提供完整财务报表的机构客户，依据其有形净资产或净资本，根据客户提供的有效担保等情况制定授信方案，核定的授信额度不得超过其有形净资产或净资本。d.对能提供真实完整的财务报表的机构客户，应按《机构客户最高授信额度参考值测算方法》确定的定量测算公式测算最高授信额度参考值，并结合定性分析情况制定授信方案。 c 根据商品质押方式的不同，商品融资可分为（）两种操作模式。a.静态质押和动态质押b.标准仓单质押和非标准仓单质押c.大宗原材料质押和产成品质押d.未来货权项下商品融资和全流程商品融资 a 采用（ ）结算方式对进口方最为有利。a.电汇（货到付款）b.托收c.信用证d.电汇（预付货款 a 实物黄金租赁业务由总行（）牵头管理。a.授信审批部b.运行管理部c.贵金属业务部d.小企业金融业务部 c 实行财政直接支付的财政性资金包括（ ）、工程采购支出、大宗物品和服务采购支出等。a.奖金支出b.劳务费支出c.工资支出d.医疗支出 c 项目前期贷款发放后，对项目贷款尚未通过我行审批的，要关注（ ）。a.原材料价格b.行业政策变动情况c.项目业主变动情况d.项目进展情况和贷款审批进度 d 个人网上银行中，e卡不能实现的功能是（ ）。a.设置最大限额b.通过e卡登录个人网上银行c.向注册卡转账d.查询余额 b 下列说法不正确的是（ ）。a.项目搭桥贷款要密切跟踪投资建设项目资本金到位情况。b.在贷款期内，对以政府拨款作为项目搭桥贷款还款来源的，应密切关注政府财政收支节余情况及拨款计划执行情况。c.对以股东其他自筹资金作为还款来源的，应跟踪资金实际拨付情况。项目资本金到位后，可根据客户需求商议贷款收回时间。d.对以政府拨款为还款来源的项目搭桥贷款到期后，如项目资本金滞期，但不影响全额到位的，可按照我行贷款展期有关规定办理展期。 c 对于一般法人客户，办理银行承兑汇票承兑时的担保和保证金，（ ）以上客户可免收保证金。级（含）级（含）+（含）（含） a
项目搭桥贷款的适用条件不包括（ ）。a.拟投资项目符合国家宏观经济政策导向和我行行业政策。b.项目已列入国家发展改革委规划或相关政府部门已同意开展项目前期工作c.已按国家规定办理完成审批、核准手续d.拟投资项目资金计划合理、可行，资金来源能够落实，资本金已按期按比例到位 d 关于财智账户卡（智富通）业务管理描述不正确的是（） Ⅰ、客户只能在营业网点申请使用财智账户卡（智富通），每次申请前需要先建立财智账户 Ⅱ、财智账户卡（智富通）年费首年不收取，自第二年开始将根据客户金融资产年日均额或综合贡献情况确定是否免费 Ⅲ、财智账户卡（智富通）的单笔支付额度、累计支付额度可以由客户在企业网银自行调整 Ⅳ.财智账户卡（智富通）可以下挂多个账户，但这些账户必须归属同一客户信息号a.Ⅰ、Ⅱb.Ⅱ、Ⅲc.Ⅲ，Ⅳd.Ⅰ、Ⅳ d 福费廷业务又称单据包买，系指包买商（ ）购买远期信用证项下已承兑/承诺付款的应收账款的贸易融资业务。a.有追索权b.无追索权c.视情况而定 b 项目营运期贷款的额度为（ ）。a.不得超过项目建设成本的80%。b.不得超过为建设该项目形成的银行融资余额。c.不得超过项目未来收益总额的70%。d.不得超过项目业主净资产的80%。 b 小企业管理标识（自定义标识11）中的“小型企业B” 用以标识 ( )。a.过渡期小企业b.中型企业c.小型企业d.微型企业 c 融资的风险成本与（ ）无关。 d 关于投标保函的说法中，不正确的是()a.投标保函担保的项目必须以招标方式产生。b.投标保函是一般在投标之前开立。c.投标保函的受益人是投标方。d.投标保函的申请人是投标方 c 下列哪一项是银行客户经理在给客户推荐产品时不必熟知及详细解释的知识？（）a.产品的特点b.产品的风险c.产品的有效期d.产品的设计过程 d 下列行业中，属于增值税征税范围的是（）a.缝纫 b.发行体育彩票 c.转让企业全部产权 d.供应未加工的天然水 a NRA外汇账户是指境外机构在境内中资和外资银行开立的（ ）账户。a.外汇b.人民币c.外币d.基本 a 对单个项目发放的项目搭桥贷款金额应不超过贷款期内拟拨财政资金中实际可用于还款部分的（ ）。％％％％ d 各级行通过电话银行开办外汇买卖、基金、国债、黄金买卖等投资业务，其服务对象应限定于（ ），且仅能为本人购买。a.电话银行注册客户和非注册客户b.电话银行注册客户c.电话银行非注册客户d.所有个人客户 b 工行财资管理师小王在为某电器制造企业设计现金管理方案时，根据该客户的需求，小王推介了单位账户日间透支服务，通过哪个渠道可以设置日间透支额度（）a.全球现金管理系统b.企业网上银行c.电话银行d.手机银行 a 目前，在国际上主要有威士国际组织及（ ）两大信用卡组织。a.美国运通国际股份有限公司b.万事达卡国际组织c.大来信用证有限公司日本国际信用卡公司 b 在权责发生制会计处理基础下，企业预收的货款应作为（）处理。a.本期收入 b.预收账款c.本期资产d.下期收入 b 客户通过电话银行挂失信用卡为（ ）。a.临时挂失b.及时挂失c.正式挂失d.以上都准确 c 融资审查时,需确认企业可用收汇额度（ ）我行拟发放融资金额。a.等于b.略低于c.不低于 c 根据《中国工商银行电子银行业务管理办法》，我行电子银行业务包括（ ）。a.网上银行、电话银行、手机银行、自助银行以及其他离柜业务b.网上银行、电话银行、手机银行、自助银行c.网上银行、电话银行、手机银行以及其他离柜业务d.网上银行、电话银行、手机银行 a NRA客户在我行申请开立进口信用证须满足的条件，下列说法错误的是（）。a.须符合总行国际贸易融资信贷管理规定b.须具有我国进出口业务经营权 c.须具有真实的贸易背景d.须提供NRA项下全额保证金作为足额质押担保 b 小企业信贷业务档案资料一般应在业务发放后的（ ）个工作日内移交档案管理部门。 d 办理银行承兑汇票承兑业务的手续费按票面金额（ ）收取。%%%% a 项目搭桥贷款期限一般不超过（ ）年，最长不超过（ ）年且不超过项目建设期。、2 b.
1、、3d.
2、5 b
（ ）是商业银行以记账式国债承销商的身份参与财政部中长期国债赎回招标，向财政部出售持有的未到期可流通国债，以配合财政国债管理的交易行为。财政部购买的国债一般予以注销或持有到期。a.中长期国债出售b.短期国债购买c.短期国债出售d.中长期期国债购买 a 下列关于“支票直通车”的描述错误的是（）a.销售企业可使用专用的支票POS查询和受理支票b.销售企业不能通过打电话的方式受理支票c.可以实时校验支票的真实性d.便于企业放心接待使用转账支票进行消费的客户 b 我行对公客户可以在以下哪项设备上自助办理业务（） Ⅰ、电子回单柜 Ⅱ、票款存入机 Ⅲ、对公ATM Ⅳ、自助打印终端a.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲb.Ⅰ， Ⅲc.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ，Ⅳd.Ⅱ， Ⅲ c 下列关于保底型协定存款的表述正确的是：Ⅰ、如果在一个计息周期内账户每日余额均高于保底存款额度，则以本计息周期内最低的账户余额为准，对最低余额以下部分全部按照协定存款利率计息，最低余额以上部分按照活期存款利率计息 Ⅱ、如在一个计息周期内，有一天余额低于保底存款额度，则账户全部按照活期计息a.Ⅰb.Ⅱc.Ⅰ，Ⅱd.都不对 c 对企业而言，现金管理的首要目标是（）a.保证日常生产经营的需要 b.获得最大的收益c.使机会成本与固定性的转换成本之和最低d.使机会成本与短缺成本之和最低 a 关于国内发票融资业务，下面哪一项是正确的（）a.国内发票融资业务适合境内的购货方b.适用于国内贸易的销货方c.购货及销货方都适用d.企业的整体现金流量为第一还款来源 b 下列各项经济业务中，会引起公司股东权益增减变动的有（ ）。a.用资本公积金转增股本b.向投资者分配股票股利c.向投资者分配现金股利 d.用盈余公积弥补亏损 c 进口信用证是指银行有条件的付款承诺，即开证银行依照开证申请人的要求和指示，承诺在符合信用证条款情况下，凭规定的单据，向（ ）或其指定人进行承付；或授权另一银行进行承付；或授权另一银行议付。a.申请人b.受益人c.进口商 b NRA账户可以办理以下哪些业务：Ⅰ、活期存款 Ⅱ、七天通知存款 Ⅲ、全球现金管理 Ⅳ、外汇汇款a.Ⅰ，Ⅲb.Ⅱ，Ⅲc.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲd.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ，Ⅳ d 财政部发行债券弥补赤字，对货币供应量有何影响，取决于（
）。a.承购主体本身b.债券发行量c.认购资金来源d.承购主体及其资金来源的性质 d 资产负债表编制的理论基础是（ ）。a.资产=负债+所有者权益 b.有借必有贷，借贷必相等c.收入-费用=利润 d.试算平衡原理 a 项目前期贷款期限一般不超过（ ）年。 c 小企业信用等级有效期为 ( )。年年年年 a 协定存款账户的A户视同一般结算账户管理使用，可用于现金转账业务支出，A户（ ）透支、B户（ ）透支，B户作为结算户的后备存款账户，（ ）对外支付。a.可以、可以、可以b.不可、可以、可以c.可以、不可、不可d.不可、不可、不可 d 个人质押贷款，最高不超过()万元。 b 下列（ ）科目的设置遵循了权责发生制原则。a.应收账款 b.预付账款c.待摊费用 d.预提费用e.应付账款 abcde 为了确保客户登录个人网上银行的安全性、方便性以及个性化选择，个人网上银行向客户提供了如下（ ）登录方式。a.网上银行登录密码+注册卡/账号b.网上银行登录密码+用户名盾＋用户名d.电子银行口令卡＋用户名 ab 下列说法中正确的是（
）。a.要约的内容应当具体确定b.合同无效后，因该合同取得的财产，应当予以返还c.主合同有效而担保合同无效且债权人、担保人有过错时，担保人应承担的责任不超过债务人不能清偿部分的1/2 d.当事人对保证方式无约定或约定不明的，按连带责任保证承担保证责任e.公司向其他企业投资或者为他人提供担保，按照公司章程的规定由董事会或者股东会、股东大会决议 abcde 公务卡改革的总体目标是在现行试点的基础上，重点突出，全面推进，力争到2010年在全国建立起“（ ）”公务卡管理新机制，所有中央预算单位和地方省、市以及有条件的县又要推行公务卡管理。a.使用方便b.操作规范c.信息透明d.监控有力e.全面覆盖 abcd 某银行支行员工发现有几位同事在与客户合谋骗贷，该员工应该（）a.立即向媒体披露有关证据b.立即向银行有关领导举报c.立即劝阻同事停止骗贷，劝阻无效时才向领导举报d.不必私下劝阻，以免打草惊蛇，应该立即向领导举报 bd 目标客户的选择标准包括（ ）。a.以客户规模论优劣b.合规合法性c.符合银行经营战略和目标d.具有良好的客户价值 bcd 在马克思的货币必要量公式中，货币需求量Md与其他关系正确的是（
）。与商品价格成正比与货币流通的平均速度成正比与商品交易量成正比
）。a.货币需求量通常是一种存量指标b.考察货币需求量需把存量与流量结合起来考察c.货币需求量的研究是不受时空限制的d.货币需求量是一定时期内商品生产和流通对货币的客观需求量e.研究货币需求量时，需做静态与动态的全面分析 abcde 以下属于年度小企业现场检查主要内容的包括（ ）。a.新增融资业务是否符合我行小企业信贷政策和有关规章制度b.是否越权审批发放信贷业务或拆分后审批发放同一项下的信贷业务c.贷款实际用途是否符合借款合同的约定，有无挪作他用d.是否滚动签发银行承兑汇票 abcd 银行业从业人员应当履行对客户尽职调查的义务，了解客户的（ ）。a.账户开立b.资金调拨的用途 c.账户是否会被第三方控制使用d.生理缺陷e.兴趣爱好 abc 影响银行目标市场战略选择的因素包括（ ）。a.银行所处的市场地位b.银行风险偏好与风险管理能力c.银行物理网络覆盖范围d.银行产品与服务的定位 abcd ( )属于我行合法有效、符合贷款人规定条件的质物,可以申请个人质押贷款的是a.存款b.国债c.人寿保险单d.开放式基金e.股票 abcd 以下（ ）行业，为我行确定的不适合小企业发展的行业，不得发放小企业贷款。a.医院b.民航c.机场d.教育 abcd 信用证分类正确的为 a.根据开证行对信用证所负的责任可分为: 可撤销信用证和不可撤销信用证b.根据信用证是否限制议付可分为: 自由议付信用证和限制议付信用证c.根据信用证付款和交单的时间不同可分为: 即期信用证和远期信用证d.根据信用证是否限制议付可分为: 自由议付信用证和半限制议付信用证 abc 公司客户市场细分的常用标准有（ ）。a.企业规模b.所在行业c.客户风险d.客户贡献度abcd 申请我行大学生信用卡需要满足的条件包括（ ）。a.年满18周岁 b.家庭住址在发卡机构所在地c.落实第二还款来源d.就读学校为国家指定的“211”所重点学校 ac 下列账户中属于损益类账户的有（ ）。a.制造费用b.产品销售收入c.销售费用d.营业外收入e.财务费用 bcde 以下关于黄金租赁用途正确的是： a.承租人日常生产、经营需要b.不得违反国家关于黄金使用的相关规定c.不得以任何形式流入证券市场或用于股本权益性投资d.不得用于相关法律法规禁止或限制的用途 abcd
办理银票贴现的适用条件主要包括（ ）。a.在我行开立结算账户b.在我行开立存款帐户c.申请人为最后持有人且持有背书连续的未到期银行承兑汇票原件d.与其前手之间具有真实的交易关系和债权债务关系 acd 关于应收账款池融资业务，下列说法正确的（ ）。a.应收账款池可以包括一个或多个购货方b.应收账款池可以包括多笔应收账款c.应收账款池可以包括一定时期内的应收账款d.池内应收账款批量转让或质押给我行 abc