、指导思想
坚持以邓小平理论为指导,认真学习、贯彻第三次全国教育工作会议精神和《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》,继续贯彻、落实第一次全国普通高等学校教学工作会议精神;认真按照学校党政领导的统一部署,进一步明确办学指导思想,切实落实教学工作在学校工作中的中心地位,全面实施新一轮教学计划,全面推进素质教育;深化改革,强化管理,振奋精神,埋头苦干,以新的工作成绩迎接建国50周年,迎接新世纪的到来,迎接我校第二次党代会的胜利召开。
二、重点工作
(一)认真学习、贯彻第三次全国教育工作会议精神1.认真组织教务处和各院、系(部)主管教学负责人学好第三次全国教育工作会议文件及其它有关重要文件。
2.在认真学好文件的基础上,拟于今年下半年适当时候组织召开深化教育改革,全面推进素质教育专题会议,进一步开展教育思想、教育观念的大讨论。
3.配合制定学校发展战略和计划,制订和完善我校学科与专业建设规划、课程建设规划、教材建设规划和师资建设规划。
(二)全面实施新一轮教学计划,努力做好有关配套工作,进一步加强课程建设和改革。
1.积极配合宣传部、社科部、理论部、德育室等单位,全面实施两课课程设置新方案,切实做好邓小平理论进教材、进课堂、进学生头脑的工作。
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2.以努力抓好大学英语、高等数学、计算机基础三门基础课的教学质量为重点,推动全校的基础课建设和改革。
3.继续加强专业基础课及专业课的建设和改革,积极协助校领导,并配合各教学单位,重点做好核心课及选修课的协调工作和有关配套工作。
4.严格执行学校的有关规定,加强对新一轮教学计划的管理。
(三)加强教师队伍建设,不断提高教师的敬业精神和学术水平。
1.协助校领导和各院、系(部)进一步加强师德教育,增强我校广大教师实施素质教育的自觉性,不断提高思想政治素质和业务素质。重点加强对青年教师的培养,帮助青年教师加强教学基本功训练,并认真落实青年教师指导教师责任制。
2.严格按照学校制定的《教研室工作条例》,加强对教研室的建设和管理,积极协助校领导和各院、系(部)做好教研室的检查、考核工作。
3.通过组织观摩教学等形式,积极推广各教学单位改革教学方法的好典型、好经验。
4.配合人事处、财务处等部门,修订、完善包括教师工作量、课酬酬金、教师考核等在内的师资管理规章制度。
(四)加强教学管理和文明校园建设的达标、复查的各项准备工作,力争在关键、薄弱环节的管理有所突破。
1.切实组织好课堂教学,努力提高课堂教学质量;并在搞好课堂教学的同时,认真抓好所在班级的学生考勤、课堂纪律管理等管理工作。
2.进一步发挥教学督导专家组的作用,加强对教学各个环节的检查、监督工作。
3.努力抓好教风,以良好的师德和优良的教风,促进学风建设。
4.认真落实各级领导听课制度,健全教学情况定期通报制度和教学管理责任制。
(五)进一步加强专业建设和学科建设。
1.继续坚持科学性、适应性、规范性的原则,协同各院、系,努力把学校现有的20个全日制本科专业办好。
2.按照国家教育部《普通高等院校本科专业设置规定》及北京市教委的要求,认真做好1999年拟新增设专业的申报工作。
3.加强学科建设,积极配合有关各系做好迎接市教委专家组来校检查重点建设学科工作进展情况的各项准备工作。
4.在继续支持并积极配合各院、系(部)在办好主修专业的同时,努力办好辅修专业,进一步完善主辅修管理制度。
三、其他主要工作
1.努力按照北京市高校教材评估指标体系的要求,加强教材建设。
2.改革现有学生学籍管理制度,积极探索并认真制定鼓励学生创新精神和个性发展、全面因材施教的政策和制度。
3.努力培养能适应首都经济建设和社会发展需要的实用型、技术型专门人才,并注意总结经验,力争办出特色。
4.在体育工作方面,积极协助校领导,配合学工部、学生处、财务处和体育教研室、校医院等有关部门,做好学校体育的自查和初评工作,通过自查、评估,推动体育工作的开展
“五五”普法中期检查结果较为理想,我们要以此为契机,围绕“五五”普法工作规划,瞄准争当全省、全国排头兵的目标,落实各项工作任务,重点抓好重点对象普法宣传教育,法制文化建设和体制机制创新工作。
(一)加强重点对象普法,培育普法亮点
全面推行非人大任命干部任前法律知识考试,推广领导干部、公务员述法、考法新举措。推进学法示范单位创建活动,努力培养一批具有较强示范辐射作用的法制宣传教育典型。继续组织“送法早班车”到乡村、集市为农民普法,推广如东、通州等地农村普法经验和启东聘用大学生村官担当农村普法辅导员的做法,切实解决农村普法难题。利用暑期时间,组织青少年参加学法用法守法演讲、法制教育主题队会、青少年模拟法庭、法律知识竞赛等活动。深化服务企业“五送五帮”主体活动,针对企业需求,组织普法讲师团开展巡回法制讲座,宣传与企业经营密切相关的法律法规。深入推进市级机关与社区结对普法共创活动,组织开展结对共建情况督查,促进社区普法宣传工作。开展第五批“民主法治村”创建活动,进一步促进村(居)落实普法要求。
(二)加强法治文化建设,提高普法渗透力
要组织各县(市)区培育具有地方特色,风格迥异的法治文化街区、广场、展馆、主题公园、教育基地等固定的宣传阵地,同时开发设计法制教育宣传短片、法治动漫,利用火车、汽车等流动阵地进行法制宣传。11月份组织全市首批“法治文化建设示范点”命名工作,进一步发挥法治文化的示范引领作用。创刊《南通法制宣传报》(暂定名)替代《南通普法》,展示南通各条战线法治文化建设特色做法。营造浓厚的法治文化氛围。各地要发挥当地文艺骨干作用,围绕“五五”普法主题,创作编排1至2项法治文艺节目,以丰富多样的文艺表现手法展示南通法治文化底蕴,为争夺全国“五五”普法先进市增添亮点。
(三)加强体制机制创新,激发工作生机
以构建“大普法”格局为目标,进一步发挥法制宣传工作组织领导作用,召开普法联络员会议,加强与法制宣传教育协调指导办公室成员单位的协调,组织召开宣传工作例会,调动各部门主动性,参与“五五”普法创建工作。特别要积极利用市委宣传部协调媒体的优势,在南通日报、南通电视台开辟公益性法制宣传栏目,借助组织部领导干部在线教育平台开通南通普法网,大力推进普法阵地和载体创新。以向全社会“征集法制宣传金点子”活动为抓手,充分调动全市人民力量为我市法制宣传工作出谋划策,形成全员参与普法的良好态势。以激发和调动积极性为目的,进一步完善各类创建考核机制,变定期临检为不定期摸查,督促各地、各部门落实“五五”普法规划要求。
一、公司现状分析
金立基公司从1996年进入粘合剂行业,经过10多年的发展,已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩,但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角市场,另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程,其中当然包括印后包装行业,公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中,感到非常自豪,但是也深感任务的沉重,以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮忙斧正!(此计划以华东区为目标区域)
二、工作目标
根据公司整体规划,今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共承担销售指标1092万,其中包括直营店3家(销售定额180万,每人每月7.5万),开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万,每人每月30万),开发经销商4家(销售定额192万,每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应,带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何经验作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成,必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的具体安排如下,
第一阶段(5月8号至6月30号)
1)区域市场的进一步细分(5月8日)
区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二,公平原则,每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比,指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域,则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必须严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特殊情况需报区域经理批准方可。
2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)
1.首先,利用情况性问题(situationquestions)(例如贵司生产什么样产品?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。
2.然后,营销人员会以难题性问题(problemsquestions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗?…)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implicationquestions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。
4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoffquestions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。
在营销人员进行客户拜访之前,要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气,第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。
3)办事处的前期筹备工作(5月12--14日)
区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作,花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境安全、交通便利;二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报,并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。
4)客户资料的收集以及电话预约(5月15--22日)
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话访问,争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月需求量,目前使用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理,找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈,本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。
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